今天在青岛，上午走访了一家装企，了解到青岛家装市场的一个特点：大部分业主追求极致性价比。家装公司主导了套餐的消费理念，多年来的品牌营销传播教育了市场，形成了惯性消费思维。家装下午茶许春阳认为，低价思维，性价比思维，对家装市场的健康发展是不利的。
今天在青岛，上午走访了一家装企，了解到青岛家装市场的一个特点：大部分业主追求极致性价比。家装公司主导了套餐的消费理念，多年来的品牌营销传播教育了市场，形成了惯性消费思维。家装下午茶许春阳认为，低价思维，性价比思维，对家装市场的健康发展是不利的。
物美价廉，这是一个陈旧的观念。高品质的背后，必然有着更多的研发，更多的投入，更多的付出，因此也应该有一个合理的价格，为企业留存合理的利润空间。把焦点放到客户价值的提升上，这将在装修业主和家装公司之间建立更高质量的价值平衡，业主获得更大的装修附加值，装企获得更好的利润回报。
对比套餐产品和整装产品的设计逻辑，套餐产品的逻辑起点是爆品引流逻辑，整装产品的逻辑起点是客户价值塑造逻辑。套餐产品从发明开始，最让人印象深刻是那让人尖叫的价格，产品一经推出，就引爆了市场。可惜的是，以价格为核心杠杆的产品，将不可避免走向衰减曲线。随着价格越来越透明，套餐产品出现了零利润甚至贴现的程度。这对装企的直接影响是中小微型装企玩不起，大型装企头部装企凭借供应链的规模采购优势，还有并不丰厚的利润。
当然，头部装企说，利用自身的成本优势胜出，再把中小微装企的生意抢过来，实现自身的增长。这当然是一种策略，不过家装下午茶认为这并不是最优策略。
这几年随着流量成本的上升，出现了营销爆破活动，就是在特定的时间段，打出半价日的优惠，或者眼花缭乱的优惠组合，来实现签单的爆破。家装下午茶认为，这样的经营行为是在舍本逐末，脱离了装修业主的价值本体。装企往往在热闹之后，发现签下了一大批低利润、零利润甚至贴钱的合同，然后为了扭转经营困境，开始在交付端动脑筋增项。你传播什么，就会吸引来什么。你不停强调自己的优惠，你吸引来的就是追求极致性价比的装修业主。
这样的现象，在网络渠道尤为突出。对于装修流量平台在搜索引擎，信息流等上面的内容投放来看，多采用低价字眼吸引客户的套路。就这一现象，我和平台运营方也探讨过，可以说互联网平台用了大量的技巧诱导消费者留下自己的电话。说得极端一点，就是怎么哄有效怎么来，只要真实的装修业主留下电话就可以。上海刚刚倒闭的优居客，在网络上最有效的广告信息就是，找优居客节省30%的装修费用。互联网家装获客平台商业模型的设计，从源头上就带着硬伤，在运营中又没有纠正，这也说明了为什么互联网家装平台目前面临的价值窘境，无法得到资本市场的青睐。
再谈一谈整装，早期推出的整装产品也强调了低价，强调了高效交付的优势；经过一段时间市场验证后，主打产品的客单价都提了价格；市场也不再提20天极速交付了，回归了正常轨道。家装下午茶看到全国各大市场的情况，真正头部的规模型装企都走上了整装发展路线，其中高端板块也开始主推全案模式。不论整装，还是全案，都是在强调客户价值，而不是客户付出的价格。
关于设计该不该收费，我认为成熟的家装市场，设计依然是要收费的，或者至少是隐含在整体价格中。混沌大学李善友老师用8个字诠释了创新的含义：基础要素，重新组合。家装的基础要素就是项目管理、设计、供应链、施工、服务，继续细化将有更多的子元素。把这么多的元素，重新组合，才能完成一个新家的创新。这样的服务当然是有价值的，也应当在价格上得到体现。
近10年来，高端家装领域的价值塑造走在了前沿。不仅设计费的价值得到了市场的认可，客单价也一年一年变得更高。这样的经验应当被重视和推广。未来确实是一个消费分级的时代，在家装消费的每一个层次里，我建议都紧紧围绕客户价值为中心，把家装行业的价值进一步放大。
如果把每个城市的家装市场分为价值型市场和价格型市场，我们发现价值型市场往往能够催生出个头更大的装企。同等人口规模的城市，价格型市场的第一名装企体量，往往进不了价值型市场的前三名。
低价是否真正让消费者受益了呢？不是的，低价的家装市场，消费者错过了更好的供应链，更好的装修服务体验。
2019年起，让我们一起回归客户价值吧！
/越来越好
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2015年11月14日 星期六 十月 初三
【乙未年 丁亥月 甲午日 】
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