客户提出要货比三家时，作为设计师的你该怎么办？0

作为家装公司工作人员在与户主的交谈中被问到对XX装修公司有什么看法时，以下有四个代表性的回答我们一起来看一下：

A：xx装修公司我不太了解，不太好评论。

B： 您问我xx装修公司怎么样？告诉您吧，那家公司太差了，不专业，怎么能跟我们家相比呢？

C：xx装修公司挺不错的，好像是那一带挺有名的一家装修公司。但他们的装修工程经常出现质量问题，被客户投诉频繁，建议您最好不要选择他们家。

D：xx装修公司是一家不错的公司，公司口碑还不错，和我们家想比，各有各的特点，之前您应该是有了解过他们家的吧？不知道您了解得怎么样呢？

如果是你，你会怎么回答呢？

选A，估计你是一位刚进入家装行业不久人员。

选B，估计你是一位接受过一定程度培训的工作人员，入行不到半年。

选C，估计你已有半年到一年的工作经验，接受过一些专业机构的话术培训。

选D，恭喜你！你已经是一位优秀的顾问了。

应对竞争对手的四大禁忌

◆客户问竞品对比类的问题，原因有三：

1.他是外行，对家装一窍不通，无法自己做判断，所以把问题抛给你，看你怎么说，再拿主意。

2.他可能到竞品公司了解过，那里的设计师员已经给他介绍过业务，但是心中尚有疑虑，不敢偏听偏信，故而找个同样是内行的你来验证一下。

3.他可能不是真正需要装修的意向客户，只是一个探子而已，想来看看别人是怎么说的，调查收集你对他们的产品攻击话术，回去设计针对性的应对话术。

◆每一个进公司来的客户都有可能是三者之一，因此不能草率应对，应答时有四大禁忌：

一忌 消极回避

客户很有可能对选择哪家装修公司自己心里没底，向你询问，就是想听听你的见解，而你却消极地回避，东躲西藏，不敢直接面对，他就可能会认为你心虚，对自己公司没信心，不敢与别人对比。你越是消极回避，客户对你就越没有信心，你就越难以赢得他的信任。

二忌 主动提及

客户很可能是个门外汉，市场上的家装品牌都不了解，对产品信息的掌握也不够充分，甚至连哪些是你们的竞争对手也不知道，更不清楚应该把哪几款列入备选。

当然，他也可能对你这款产品已经一见钟情。这时，你就不该再向客户主动提及竞品了，否则极可能会节外生枝，让客户推迟决定。那样的话，你再想说服他，难度就变大了。

三忌 诋毁攻击

常言道，说人是非者必是是非人。你当着客户的面直接诋毁攻击对手，首先在人品上就掉了档次，其次很有可能引发与客户之间的争辩。如果他挺喜欢竞品，你却把别人说得一文不值，万一他刚好是个好打不平的人，就很可能引起他的不满，与你争辩，与客户争辩，你输了是输，赢了也是输。

四忌 替客户下结论

客户提出的每一个问题，都有可能是给你挖一个陷阱，你不知道他心里是怎么想的，也不知道他提问的目的是什么，更无法知道他思考问题时的内在逻辑是怎样的。如果你对他提出的问题妄下结论，他回你一句“我不是这个意思”，你岂不是就傻眼了。

三个步骤搞定客户

在有那么多禁忌的情况下，如何才能把客户引导到自己的立场上来，选择你们公司呢？

1、探明虚实

客户来到展厅时，我们应有一个清醒认识：他是一位真正的消费者，但他还没有决定最终选择哪家公司。只要他尚未决定，我们就有希望把他转化为自己的客户。你首先要做的是探明他的虚实：他是否了解过竞品？了解到什么程度？

如果他对一家公司非常了解，能做到如数家珍，那你就要小心了。他肯定在竞品身上花了不少时间，很可能非常喜欢。

当然没有探明客户的虚实之前，不要乱说话，更不要妄下结论。如果他对竞品的了解程度比你更深入，你就该进一步去了解他为什么会那么熟悉竞品，是因为想购买，还是另有原因。如果他对竞品的了解非常有限，那在与他的交流中你就比较占优势，可以掌握主动权。

2、了解客户的偏好与动机

第一，客户对竞品的看法是怎样的？在我们和竞品之间，他更喜欢哪一家？如果他不喜欢竞品，原因是什么？

客户这两个问题的回答非常重要。

不了解客户的偏好就乱说话，很可能会冒犯他。因此，当客户询问你对另外一款产品的看法时，你应该先了解他的立场是怎么样的，是否喜欢竞品。如果不喜欢，那就顺着他的意思，询问他为什么不喜欢；如果喜欢，就要追问他为什么喜欢，进而再问，既然那么喜欢，为什么没有签约？

第二，如果客户很喜欢竞品，却没签约，还要再到你们公司来比较一番，这么做的动机是什么？你必须深挖其中缘由，才能找到说服他购买的真正触动点。

通过深挖你可能会发现，他虽然比较喜欢竞品，但很可能竞品的设计师在沟通交流过程中，没有充分尊重他的意愿，或者服务不够热情，或者价格上没有满足期望，或者设计产品的某个方面让他存在顾虑，所以再到其他公司看看。只有从客户的身上挖掘到了这些信息，你才能更有针对性地满足他真正的需求，成功签约这笔生意。

3、迎合客户见解，再做引导

人们天生就对自己熟悉的东西比较偏爱和信任，那么在客户的脑子里，什么东西他最熟悉呢？

无疑就是他长期坚持的原则，自己说过的话，对事物的看法。他来公司看产品，脑子里会不会有自己的看法？肯定有。他把自己的想法说出来，是不是很希望得到别人的认同？如果不是，他还有必要说出来吗？

聪明的设计师并不需要在客户面前说对手的坏话，才能打击对方。你只要在客户说出了为什么没有选择竞品的原因之后，再表达自己也认同就可以了。

你要做的只是设法引导，让客户说出他在竞品身上得不到满足的地方就够了。只要他说了出来，那就是对手令客户不满意的地方，也是客户希望在你们公司得到满足的地方。满足他，再举一个例子证明他的选择是明智的就可以了。

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