技能篇 | 用案例说话，花园设计师不懂这几点，客户成交必将大打折扣0

有了简单粗暴的花园设计师成长攻略，

我想，你还缺 最实用的案例参考技能解析 ！

毕竟再多的理论，

没有实例嫁接皆为虚言。

造花园，

最终是为了优化业主的生活环境。

那么，我问你：

好看和好用，究竟谁是花园考量第一位？

一起来看，

北京集景云成园林工程有限公司总经理冀静女士，

关于「花园设计师的视野和角色」更多精彩内容。

（专题前半部分内容链接：技能篇 | 花园设计师必看，实用成长攻略，带你carry全场！）

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冀静

资深景观规划设计师

花园软装配饰师

北京集景云成园林工程有限公司 CEO/设计总监

海石景观工程设计(北京)有限公司 设计总监

• 13年的设计路程，多年游学的丰富经验

• 专攻顶级豪宅花园、城市规划项目

• 景观示范区软装、商业情景化包装

• 近年来，致力现代花园文化和生活方式的推广

• 工作方向偏向顶级私宅景观设计，主持设计了全国各地大量的顶级私宅花园和商业情景化包装及陈设工作。推动中国景观艺术的推广及发展

• 由于设计风格创新前卫，深受明星及高端人士喜爱，为诸多明星御用景观设计师

花园设计师的角色

沟通

造园师冀静认为，想要让项目顺利推进与完成，设计师与甲方之间的沟通特别重要。下面，根据冀静的工作经历，与大家细话“沟通”。

◆ 设计师与甲方究竟应该如何沟通？

 

01 喜好

沟通时，首先要谈业主的喜好。

人与人的喜好不尽相同，业主与业主的喜好也完全不一样。

我们应该如何去聊喜好呢？

• 你可以简单粗暴的直接问他：你懒不懒？

• 懒？能做好植物打理吗？

• 要种菜？花都不浇水还种菜？

• 那植物就少做点……

相对而言，北京地区的花园比较特殊，使用率较低。

• 从10月中旬、11月一直到第二年3月，北京天气都特别冷，花草基本都干枯。尤其草坪，院子里一般不会种草，因为天气实在不太适合养它们，待第二个冬季都会换一批植物。

• 水也是冰冻状态，无处可放。有的花园是多次改造，业主已经深受其害过，之前做的水池可能连过滤都没有。

• 假山，堆的好得也很少。

只要你了解业主的意向与需求，再做方案一定是对症下药。

 

最起码不会被人质疑道：“你做的这个是什么东西，我找了好几家，都比你做得好！”其实他没跟你沟通，你也没问。

 

02 风格

需要沟通的第二方面是花园风格。

 

北京有一个来自南方的业主，他想要做一个中式古建，雕梁画栋的氛围。

冀静直接给对方看了一套中式园林的图片作为参考，她认为，以语言或者发微信的方式并不是一个良好的沟通，尤其发微信，效果特别差，除非是想要隆重、正式一点才会发微信。普通情况下，见面是比较好的沟通方式。

 

很多设计师做的日式庭院是枯山水，而冀静做的却是山水派日式庭院，全部使用植物造景。

前段时间，冀静有一个业主，买了一大批日式家具，可室内定的方案是现代风格。刚开始造园子的时候，业主对冀静说他想要日式院子，但他没去过日本，不知道什么是日式。

于是，给他发了参考图片，结果令他满意的全是现代风格，他根本不喜欢日式。为了让他的心理得到一点满足，冀静在他们家一个小角落做了一点日式造景，其他的全为现代风格。

如果不沟通，那么真的会形成偏差。业主家院子一共有3000平建筑面积，他要做日式的，等做好后他可能会接受不了，而且室内做的也是现代风。

85%的业主没有风格概念，容易混淆。他可能去美国看过一个小景，觉得好看，就说他要美式的，但当你问他：“你要一个大草坪、几颗果树吗？”他说：“对……”也许他只是想要比较简单的花园，因为北方很多院子布局都特别简单。

 

有人说他要一个欧式园林，但是欧洲园林的历史也很久了，有很多不同的派别与分化，有全是几何形的，也有全是花境的。

我们可以先通过图片的浏览，确定业主想要的风格。

◆ 推广包装

 

对于推广和包装，有的人特别不擅长。很多企业老板，有的是设计型的（偏少），还有施工起家的，还有管理起家的。管理起家的比较劣势，设计起家的略有优势。

好的作品只有让人知道与了解了，才能更好的发挥它的价值，并且提升自己的影响力。 那么，要怎样才能做到呢？

• 讲故事

• 有应对

• 要坚持   

 

 怎么讲故事呢？

有人说，最简单的庭院是好用的，第二步是好看的，第三步是有故事的。什么叫有故事，就是能传承，有灵魂，有底蕴，有继承，这一步最难做。

冀静觉得步骤应该调整一下：第一步是好看的（最容易做到），第二步是好用的，第三步是有故事的。

 

曾经有一个法国男业主，他是一位室内设计师，因为花园的一些问题与冀静有过一点分歧。做的是现代清新带点混凝土建筑的花园，也不是非常规范的现代式，而是超极简。因为家里有小孩，所以需要特别避险，避开尖角，以致于合作过程比较难受。

男业主跟冀静说，他孩子的母亲说过一句话：“好看不好用的设计都是男设计师设计的。”太对了！

好看，不一定好用。冀静做的设计，有些可能不是特别好看，但却很好用。她希望把好用放在首要位置，因此，她的客户满意度为“上”。当然，既好看又好用最好。

 

 有应对是什么？

简单来说，就是要了解施工的全部过程和知识空白点。

• 比如在冬天，树枝没有长叶子，你如何来辨识？你可能不认识，但业主万一很懂呢？万一问你呢？是不是要先去现场勘探一下。

• 如果业主真的是一个房地产商，本身就是做土建出身的，问了你答不上来的问题，也不要害怕，你可以说：“我们公司有更专业的人来回答您这个问题，但是我必须要核实清楚再跟您解答。”可以稍微滞后一下。（最好能把空白点全部掌握。因为一次也许不知道，次数多了不就知道了吗？）

不能忽悠人！

如果你自己都不是专家，业主凭什么找你做设计呢？那么你只能接一些低制作、品质不高的业主。想接品质高的项目，业主一定是身经百战，你也必须身经百战才能应对。

 

 要坚持~

挺难，真的挺难。

很多室内设计师跟客户沟通时，并不会说出方案的根本，大多都是顺着客户走，客户说：“这个真不好看，你给我改了吧！”室内设计师直接答应说：“好的。”

过去，冀静跟业主就方案的调整争执过，她说：“你要改就别找我。”她做过那么多院子，而业主只是住过两套房子，她才是专业的。这也导致关系搞的非常僵硬，但是冀静始终认为她绝对不会去认同明明就是错误的东西。

 

如今，在阅历和工作经验的积累下，在天天与业主的周旋中，冀静有了一个非常好的沟通方法。

抓五放一！

• 当业主提出六点更改意见时，你答应他一点（这最好改了，也最不影响整体效果），先同意他，等10天过了以后，你从别的角度谈论，再把这个点改过来。

 

曾经有一次，冀静做了一个静水池，业主非要改成马赛克的，这令她非常生气，好好的静水池放马赛克算怎么回事？

但业主说他们家楼底的水池子就是马赛克，那是一个游泳池……

冀静不想争吵，于是先同意了，大概过了半个月，业主说别的事的时候，冀静给他们看了一些水池的图片、动画、视频，最终说服了业主，不再做马赛克。

沟通不了的时候，可以用转移注意力的方法，避免争论，然后以视频、实物的形式来说服对方。

沟通要讲究方法：

• 第一不要吵。

• 第二不要顺，大多数的戒尺不能放。

相信，大家最不爱听的一句话就是：“这方案是我设计的，你就给我画了画图。”我们很委屈呀！

你愿意听客户说这方案不是你自己做的吗？如果不愿意，就要坚持自己的原则，不能全部给他改。

 

◆ 方法与理论结合——现场二次创作

什么叫现场二次创作？

 

园子里，我们能做的东西是石和树。效果图、手绘图里的石头在现实生活中是找不到一样的，而一个石头要几千块钱，并不便宜。于是，我们要自己去山上从成千上万块石头中挑出来一块。

光跑腿费和时间要多少钱？挑也需要好几个月、到现场后还要再调整角度……这些工人是做不了的，即使能做，做出来的东西也只能是没有问题的，却不会是好的。

 

△比如说，这个图大家觉得好吗？白墙绿树灰石，也挺优雅的。

存在的问题：

• 虽然是白天，但灯光呈现的效果是在松树底部，即使在夜晚也不会在墙面上产生效果。

• 全部在一条线上完成设计，没有远近关系，看起来没什么大问题，但又不出彩。

△看看这个作品，是不是就好太多了。（朱高峰设计作品「师造设计」戳链接了解案例详情：【首发】朱高峰丨他借助自然的温湿关系，在室内造了一个园）

• 首先，有一个留白，背景墙也不是很满；

• 第二，在黄金分割点上，左边重右边轻，右边置石把分量压住了。
• 第三，给的光影很恰当。

 

设计师需要有二次创作。树不可能随便拿一棵一摆就出现了最好的效果，一定是挑了很多棵才挑到需要的，然后现场调整摆放出最好的角度。

△这是一棵老树，也挺粗的。

有问题呢？也没什么大问题，看着还可以。

• 它放在了版面的正中心。

• 没有前后关系。（一定要有前后关系，否则就不是一个好作品）

 

△这明显比上一个好点，因为树选的好。

树在园子里面是最难选的。挑个外形好看的还比较简单，但还需要知道它的生长规律，控制它三个月后、三年后呈现的效果，这是不是都要现场调试呢？每次去种树的时候，冀静都要装车、落车好几十次，调整位置。

△这个假山做法看着也还凑合，但确实不怎么好看，也许有很多人说工艺水平很不错。

问题：

• 很薄的一层，后面虽有空间，但没有进深感。（水系只有做了进深以后，后面有错落的植物，前面有一些点缀的婀娜小树，中景有一些小树，再前面有一个大造景，才会好看很多）

• 水系，不是瀑布也不是小溪流。（水从假山旁挤下来形成小溪，水系才能看起来舒服。）

• 石头，小的往前放，大的往底下放，这绝对是工人做的活，随便摆的。

 

△这个案例是不是就很舒服。

好看的假山水系，需要设计师来现场二次创作。

 

△这个欧式水池，一块板头顶挂一个狮子头，地下做马赛克池子，很难看。

问题：

• 马赛克容易让人联想到桑拿房、浴池。

• 狮子头是可爱型的，不符合欧式园林的标准。

• 木和石的配置是可以，但这个太轻薄了，根本构不成欧式风格。

 

△这样做就很不一样了。

 

◆ 好看 or 好用

 

给大家分享一个案例。

案例分享

这是冀静前年做的一个案子，也许不怎么好看，但业主特别喜欢。

别墅已经住了十几年，所以给业主设计一个特别前卫的花园，他是接受不了的，因为他有很多失败教训，给他最实用的设计就好了。

 

△原来，院子前面有一个特别长的廊架，全是紫藤，花园改造的第一步就是改它。

廊架必须改掉，第一没有光，第二脏，需要改变成一个既有光又不脏的地方。

保姆跟了业主十五年，说在家里没有私密空间能聊事，冀静每次找她都要去地下室的电影院，后来她说：“我天天喝茶，我想要有一间茶室。”

那就来一个阳光房。为了避免变成违规建筑，阳光房的砖找了一款与墙体一样的，条线也跟房顶完全兼容，顶部的颜色也跟建筑屋顶一模一样。

阳光房，是室内到室外的一个灰色地界。

 

做好以后使用率特别高，业主每天都会在这里喝茶。

 

△这个小房子是干什么的？纯粹是给空调机箱设置的。

△改造花园时，又给它加出来了一块，做为延续的工具房。

业主家有两个小自行车要放进工具房，而原来车道旁全是黄杨梨，推车出去很不方便，于是全部换成简单的木格栅，地面也换成便于通行的石材，把最小的空间功能最大化。

 

△这是改造前的池子。

 

△水池保留了下来，并在边上做了一块菜地。

水池上加了一条鱼，鱼嘴打了一个孔直接当水龙头使用。

 

△花园里原有的树，后期都没有变动。改造前，院子里还有一个秋千和一个烧烤架。

有一棵核桃树是别人寄存在业主家的，所以不敢动，剩下的几棵是花重金买回来的，所以也不能动。

△院子很荒，家里还有孩子，几番思量后，决定把原来的植物圈在边缘处，然后添加几棵造型丰富景观。地面，全部做铺装。

后院，放置了一把庭院伞，搭配桌子和烧烤台，外加一座阳光房，虽功能减少了，但却比过去好打理了。

 

△前院。之前，邻居家地面比业主家高50公分，因此，水天天往业主家流，而且前院的这条路非常窄。

▽于是，把黄杨梨换成做了普通的木格栅，然后抬高地面，水就进不来了。

 

△因为保姆非常喜爱原来的葡萄架，于是把架子挪到了前院这里，作为一个取景框。虽然架子不是很出彩，但是保姆很开心。与此同时，实现了花园的一个小游园效果。

 

最后，不得不说，做花园应当遵循中国园林古书上记载的原则：

• 可居、可游、可赏。

• 有景、有情、有趣。

如果能做到这几点，那么我们设计师造的园子才算真正的成功。

（该文前半部分文章链接：技能篇 | 花园设计师必看，实用成长攻略，带你carry全场！）

让我们一起努力与进步，共筑美好花园。

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（本文为原创，非常感谢北京集景云成园林工程有限公司总经理冀静女士的精彩分享，转载请注明原出处。）