谈单现场对于客户的花式提问我该怎么做？0

2019-09-23 18:07:15

作为装企工作人员的你在与客户的接触过程中不知道有没有发生过这样的现象：对于客户的提出的难题不知该如何回答、对于顾客过于复杂的提问回答却言不及义。并且这些问题回答的漂亮与否与客户是否会与你们公司签约之间存在直接联系。每每想到到这些时刻，你都的内心是否都焦灼难安但却没有解决办法呢？其实业主所担心的，无

作为装企工作人员的你在与客户的接触过程中不知道有没有发生过这样的现象：对于客户的提出的难题不知该如何回答、对于顾客过于复杂的提问回答却言不及义。并且这些问题回答的漂亮与否与客户是否会与你们公司签约之间存在直接联系。每每想到到这些时刻，你都的内心是否都焦灼难安但却没有解决办法呢？

其实业主所担心的，无非也就两个方面，一是是价格，二是材料的质量，今天我们就从这两方面归纳总结了一些户主可能会提的问题，并且附上合宜的回答内容，与装企的小伙伴们一起学习分享。

一、关于报价

问题1：当客户大概讲了要做哪些项目，要求设计师做笼统报价怎么办?

回答1：由于您所说的项目不是很全面详细，加上我们也没有实地考察过，即便我现在为您做了报价，也是不准确的。这种报价方式具有很大的欺骗性，会存在一些职业素质较差的设计人员或公司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。建议您在以后的咨询中一定要注意这个问题。

问题2：你们公司的报价为什么比别的公司高出许多?

回答2：正规家装公司的报价是依据公司综合经营成本制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自已的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率。也许我们公司的价格表面看来，虽然略高于其它一些小型公司，但是，我们的施工工艺和材料质量，是与价格成正比的。另外，由于我们公司的经营业绩很高，所以它的单位管理成本分摊较少，利润反而更低。

问题3：为什么有的公司能优惠很多，而你们公司却不能优惠?

回答3：关于这个问题我给您举个例子：湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却不能，同理有降价余地的可以降价而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠低工程质量标准来实现的，我们公司是以高质量著称知名装企，且纯利率不超过7%，所以我们不能打折。

问题4：在签约时，客户问你现在做的工程预算，以后会不会有变动?

回答4：当您确定的装修项目没有变动时，我们的价格一般就不会产生变动，但也存在通过图纸做出的工程预算与实际情况有一定偏差，不过这种偏差不会超过实际费用的15%。并且在施工过程中，因为某些原因对原设计方案进行了项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。

问题5：为什么某一装修项目中的主材价格并不高，但你们的报价却很高?

回答5：因为您看到的价格只是主材价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机械磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。很多项目中的工费比材料价格多出许多，把所有的费用加起来，报价自然比主材价格高许多。由于我们公司与许多品牌建材商有着长期固定的合作关系，如果单纯比对材料价格，进货恐怕比您个人购买的要便宜一些。

问题6：为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高?

回答6：由于木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了产品的销量，他们往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺装，其价格虽然低廉，但质量也同样低劣。

问题7：铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价?

回答7：您可能对施工工艺不是很了解，我们在报价单中又没有做详细说明（由于家装公司之间的竞争非常激烈，各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄露的技术优势)，所以才会让您觉得做工一样。其实，铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。

问题8：为什么安装灯具、洁具要收取费用?

回答8：安装灯具、洁具需要人工费，而且安装洁具还需要有辅料费。

问题9：由你们公司装修一套两居室大概需要花多少钱?

回答9：这个问题我没办法给出具体答案。因为”三居室”的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，所以，它们之间的报价也会存在很大差异。

问题10：你们公司的普通报价与高级报价有什么区别?

回答10：我公司普通报价和高级报价主要是根据客户的不同需要制定的，它们主要的区别是:依据材料的等级、施工工艺不同而产生的不同价格，造成以上现状的原因是我们希望能够满足不同客户群体的需要，无论您选择了哪个报价，我们都有会为您提供一样完善的服务。

问题11：为什么在不同级别的报价中，有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同，而工程报价却不同?

回答11：不同级别报价中的某一装修项目虽然使用的材料一致，但由于工人的等级不同，往往在报价也会产生一些区别。

二、材料方面

问题1：你们公司如何保证在施工中使用的材料都是真材实料?

回答1：关于材料质量方面，可以请您完全放心。基于大多数客户对材料的疑问，我公司成立了自己的材料配送中心，对所有的施工工地实行统一材料配送，以确保每一种施工材料的质量。

我公司作为某某市家装市场内的龙头企业，已在家装消费者中树立起了相当高的品牌知名度，绝不会为了这一点点小利，去伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害。

因此，我们比客户更重视材料的质量问题。我们的材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行中、本公司的质检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查，以确保材料的质量和施工质量。

问题:2：地板是铺实木地板好，还是复合地板好?

回答2：实木地板脚感好，纹理自然，硬度稍差；淋漆的实木地板用的是进口UV 漆，无需保养，但由于实木地板是天然的，纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；高强化复合地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价格较低，但脚感稍差；实木复合地板吸取了实木地板的脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装很容易的优点，价格介于实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者中最差的。

问题3：铺地砖好还是铺石材好?

回答3：地砖品种花色较多，价格相对较低，石材较显高档，但价格较高，比如:每平方米100多元的地砖属于砖里边的上品，而每平方米100多元的石材属于石材里面的下品，此外，石材较地砖的脚感稍凉，如果经济情况很好，可选用高档石材，比较容易出效果，否则还是选择地砖为宜。

问题4：做清油好，还是做混油好?

回答4：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木材本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。

问题5：塑钢窗、铝合金窗和木质窗，装哪一种比较好?

回答5：塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保温隔热等性能俱佳，但价格较高；铝合金窗现场制作方便，价格较低，但气密性、水密隔声音、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。

问题6：你们做的家具与买的家具哪个更好?

回答6：各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差，而我们公司制作的家具，使用的基础材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当，可以有效利用空间，虽然是手工制作，仍然可以做出很好的外观效果。

问题7：为什么做一个门要比买一个门贵很多?

回答7：首先从材料上来说，买的门用的衬板多是密度板或刨花板，而我们做的门用的是大芯板、九厘板或五厘板等，所以从耐久性上说，做的门结实一些，其次买的门未经过油漆处理，加上刷漆及做门套，价格就和做一个门差不多了。如果真的是纯真正的实木门，如纯榉木门、纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就出做门要贵得多了。

问题8：你们能不能包清工?

回答8：一般来说我们不包。首先您不见得能买到符合质量标准的材料，除非您有这方面的关系。再者如果将来出问题的话，很难确实是因为我们的施工原因或是因为您所购材料的原因，这也是家装公司不包清工的原因之一。

问题9：客厅铺什么材料好?

回答9：客厅地面铺什么材料要根据您家常住人数和来访客人的频率与人数来决定。人流大，适合用地砖、石材、强化复合地板等材料；人流小，可以考虑选用淋漆实木地板或高档进口大理石。

问题10：实木与实芯有何区别?

回答10：实木是实实在在的木料，它的内外均是同一种材质 (但不一定是一整块木头)；而实芯则是以多层板结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修多以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内应力的变化而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。

问题11：我自己有一些材料，你们在施工时能不能用上?

回答11：可以。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一且规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应按照公司的有关程序统一报价，中期预算时，则可按相应价格抵扣。

问题12：问VC吊顶为什么会变形?

回答12：VC扣板是一种塑料制品，它会随着环境温度的变化而产生分子结构上的变化;由于您的厨房、卫生间内的温度会随着洗浴而升高，所以，当您把PVC扣板用于厨房、卫生间内的吊顶时，它必然会变形。

问题13：怎样预防阳台上做的木制品变色或变形?

回答13：木制品变色，主要是阳光紫外线的长期照射所造成的;适当调整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品变色。为了防止阳台上的木制品变形，昼不要在阳台上晾衣服，如果再把阳台的墙壁作一次完整的防水处理，效果会更好。