伊仕利家居邱晓毅：做智享家居，在存量市场找增量0

激荡三十年，家居行业风起云涌。这期间，有政策鼓励的蓬勃岁月，有消费激增的黄金阶段，有外部冲击的动荡年代，也有市场变革的洗牌时刻。时势造英雄，总有一些企业慧眼如炬、抓住时代的脉搏，或高瞻远瞩打造品牌荣耀，或蓄势爆发抢占市场份额，或顺势而生开创新模式、新纪元。

齐家网作为互联网家装平台第一股，拥有十余载行业积淀，5000万精准装修月活，集结品牌、装企、设计师、供应链等诸多资源打造家居生态化场景。在2019年年中这一承上启下的重要时刻，齐家网特别策划2019年中盘点大型主题系列专访栏目——行业洞察，专访行业前沿掌舵人，总结上半年发展经验与心得，探讨企业应如何在下半年持续发力，行业如何借势而上、深化布局，共话未来！

采访对象：伊仕利家居营销总监邱晓毅

齐家网：伊仕利成立于2001年，从定制衣柜走向全屋定制，可以介绍一下伊仕利的发展历程吗？

邱晓毅：我们从2001年开始做定制衣柜，随着定制衣柜这种工艺技术的发展，我们将产品线延伸到了不同的品类，比如电视柜、酒柜、橱柜等，根据市场需求的变化，我们逐渐将产业线做到全屋定制。我们从2010年前后进入全屋定制市场，现在延伸到大供应链的整合，除了原有的衣柜、橱柜、全屋定制等，还整合电器、生活零售品、家庭软装等产品，让消费者可以一站式购买，实现拎包入住。

齐家网：2017年上半年是行业发展的红利期，全屋定制企业扎堆上市。但近一两年，行业增长速度明显放缓，大量品牌涌入市场，鱼龙混杂，产品品质与服务质量参差不齐。在全屋定制市场，伊仕利如何打造差异化优势？

邱晓毅：行业发展到现在的阶段，已经产生供过于求的现象，消费者对产品也已经有了一定的要求，这时候的企业的发展会面临巨大挑战，落后的品牌一定会被淘汰。

伊仕利在这个过程中依然可以保持稳健发展，原因在于在坚持核心优势的同时，伊仕利在产品、生产效率、运营等方面不断突破创新。我们的核心竞争力在于我们多年积累的老客户群体的转介绍和发酵，伊仕利非常注重对老客户群体的持续服务和深度挖掘，在维稳的同时，想要在增长，就需要做创新，比如在产品研发上，我们也会和一些有名的产品设计师合作，去开发一些前沿性的产品。在供大于求的市场环境下，伊仕利会在多方面创新突破、抢占先机。

齐家网：从量房到安装售后，全屋定制产品要经过十多个环节，如果有一个环节的配合出现问题，就会影响全局。伊仕利是如何保证整个环节的服务水平、确保终端服务质量的？

邱晓毅：怎样确保消费体现达到最好，是我们这个行业非常重要的课题。我们说全屋定制是一个体验性的行业，因为消费者从接触到购买只完成了整个过程的50%，还有50%在于后面的安装和服务。为了保障消费体验，我们会做全线信息化跟踪机制，从售前开始、包含销售流程、到最终服务完成，我们的CRM系统会预测客户的大致需求，让专卖店迅速做判断，给客户更好的消费体验。在后期安装方面，伊仕利有19年的发展历程，我们的安装人员大多是有10年专业经验的老员工，可以确保安装服务质量。

齐家网：随着互联网技术的发展，消费者的购买习惯发生了巨大变化，浏览轨迹越发分散，在这种情况下，您认为品牌应如何布局？互联网平台对于购买决策的影响力越来越大，您如何看待互联网平台对于品牌推广的作用？

邱晓毅：明确传播方式的前提是知道客户是谁，不同年龄层的消费者有不同的消费方式，品牌在推广、传播方面的投入会考虑回报率，希望实现品效合一。经过多年的发展，伊仕利的消费者集中在80后、90后人群，在布局大城市的同时，我们也会下沉到三、四、五线城市，满足70后改善型住房的需求，所以，布局互联网和坚守传统市场是我们都要做的。

在互联网渠道布局方面，我们会用新鲜的触点、通过渠道去吸引互联网用户，那么渠道就很关键，我们也了解到齐家网是一家专业的互联网平台，里面有很多链接客户兴趣的触电，比如齐家网的品牌馆。伊仕利也要找类似你们这样的平台，做好价值变现和二次打开。

在传统渠道方面，我们也会继续加大投入，做好家电生活用品和定制产品结合的店面，并把这样的超市开在人流很旺的地区，帮助经销商引流。

齐家网：面对精装房政策和拎包入住趋势的影响，行业竞争日趋激烈、企业经营成本逐步增加，在这样的市场大环境下，全屋定制企业该如何布局？伊仕利如何应对行业从黄金时代到白银时代的变化？

邱晓毅：大家都看到了，全装修时代是大势所趋。从政策的引导，到地产商的思考，市场上40%以上的楼盘都在推行全装修理念。在全装修时代，大家应该看到两点，第一是智能家居的普及率是翻倍增长的，第二是全装修以每年30%的速度增长，房地产商的收入结构也从以前的卖房，调整到卖精装房。危和机往往相伴而生，据我们调查，房地产商在二、三、四线城市的全装修投入量最大、智能家居投入量也最大，特别是智能门锁、智能马桶。

因此，在渠道方面，伊仕利要做好一站式配套下沉，越是在二、三、四线城市，越要把配套做好。同时，伊仕利将助推智能家居，给消费者提供更便捷的服务，比如我们现在和小米合作，在伊仕利门店里也会出现智能套餐系统。消费者可以在伊仕利的门店里获得全屋定制方案，里面也包含全屋智能系统定制，伊仕利门店给消费者提供这样一站式的解决方案。我们从存量市场要增量，和智能互相赋能，做伊仕利的智享家居。

因此，这样的市场环境让伊仕利很兴奋，挑战中存在机遇，我认为只要找对点，一定会获得突破。

齐家网：感谢邱总接受齐家网专访。

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