家装的“四重性”，集零售、制造、服务、数据四大特征于一体0

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从消费者视角出发，家装全产业链包括前期设计、硬装和软装，业务内涵十分丰富，涉及设计、施工、建材、定制家居、家具、软装、家电、舒适系统等众多细分行业，还有媒体、流量服务商、IT服务商、金融服务商、建材家居家电卖场、咨询、培训、协会商会、供应链服务商等众多配套行业。

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家装的零售特征

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家装全产业链具有显著的零售特征、制造特征和服务特征。零售特征是因为家装需求的颗粒度越来越小，趋向于离散，掌握新市场环境下的高效零售能力，这是生存的需要；零售能力包括渠道流量获取能力、商务成交能力、消费体验能力。毛坯房时代，是家装需求高度集中的黄金时代，单个小区在一年内有1000户业主同时需要装修，3平方公里内每年超过1万户的装修需求十分常见，在交房期需求爆发尤为集中；存量房时代，单个小区在一年内只有3%~5%的住户需要装修，也就说1000户的小区仅有30户需要装修，3平方公里内每年不足1000户的的装修需求，并且需求的释放十分平缓，分散到每一个月的需求就显得更加微不足道了，这样的市场环境将成为新常态。演绎一下，极致化的分散状态，1000个装修需求分散在1000个不同的小区，两个需求的最远物理距离超过100公里，需求分布高度离散。一句话，家装公司原有的组织模式、业务流程和运营体系，已经无法满足存量房时代的需要，效率上不允许，成本上更不允许。

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家装的制造特征

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制造特征是家装业务属性决定的，业主的家里就是制造的总装车间；根据房子的大小和需求不同，家装公司需要在业主家里“制造”短则1个月，长则几年（房子特别大，需求特别复杂的豪宅）。这里要提到EPC（工程总承包）概念，家装公司就是家装业务EPC的总包方，集成所有的设计要素、施工要素、材料要素、服务要素等在业主家中落地。家装下午茶分析，设计对家装价值链非常重要，不论做高端定制还是整装，设计是必须要强化的能力。设计决定了颜值，颜值影响消费者决策；设计决定了格调，格调决定家装公司品牌价值的张力；设计界定了需求，需求又决定了全屋的装修蓝图，是维护家装公司总包权的核心壁垒；设计生产出了作品，作品就是最佳的内容，优质内容对于强化零售能力是至关重要的。因此，怎么强调设计的重要性也不为过。家装消费者需要的是一个总的服务界面来满足他的需求，设计就是集成所有需求的核心技术要素。在解决方案销售盛行的时代，消费者认同了你的设计，也会更容易认同你的解决方案。施工要素，也是家装公司最重要的核心能力，分解为工人、工艺、工程项目管理；拥有一批优秀的工人，这是家装公司的硬核实力所在；工艺的升级是没有止境的，各种新材料的研发创新也带来了工艺的创新升级，这需要家装公司不断升级自己的工艺标准体系；项目管理的重要性在三者之间应当排在首位，因为面临复杂装修需求时，项目管理需要协调超过100个供应商进场施工，既要保证品质，也要保证工期，同时要保证全程安全施工，相互间协同有条不紊，这是硬功夫。从这个角度看，家居制造商很容易突破家装公司的设计壁垒，但很难突破家装公司的施工壁垒，因为家装EPC的性质决定了项目交付周期长，多头沟通协调，不仅事情烦，心也十分烦；要想规模化复制，必须先过这个关。家装所用的产品不是家装公司制造的，但家装业务本身也是制造属性，这没有什么疑问。

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家装的服务特征

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服务特征，这一点引用海底捞的案例来说明。海底捞是火锅餐厅，但大家都说海底捞最重要的产品是服务，不是火锅本身；经过资深火锅达人鉴证，海底捞火锅的味道并不是最好的，比不上四川重庆很多地道的特色火锅。服务价值大于了产品价值，这一点值得所有家装人来琢磨。设计、施工、材料等都很重要，服务也许是更重要的一极。从服务视角来贯穿家装业务的全生命周期，以业主满意为宗旨，继续深入，打造业主美誉度、业主忠诚度、业主口碑，推动业主推荐业主来装修（提升NPS净推荐值）。这里大有文章可做，从文化价值观种下为业主全面负责任的信念种子，到前端品牌营销的沟通服务，到业务全链条的服务体验，我们可以找到不少于十个接触点来进行服务升级，为业主创造更多价值。

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家装的数据特征

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回顾这几年的家装变革，显著的变化来自于IT技术的引入，家装业务呈现出了第四重属性：数据特征。现在最火的词是产业互联网、供给侧改革、产业路由器等，其中传达的核心意义是将家装全产业链进行数字化，这是行业整体效率提升的关键。确定性和协同性，这是说起来容易，做起来极难的事情，因为家装业务涉及到的细分行业非常多，可以说每增加一个行业，数字化的复杂程度就上升一个数量级。家装下午茶认为，家装行业的数字化将是一个漫长的进化过程，依靠单一品类头部企业的研发努力是不够的，而是需要家装全产业链的共同参与，才能做到。关于家装的数据性课题，家装下午茶另开一文，详细阐述。

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家装的底盘理论来了

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家装行业的长板理论、短板理论和底盘理论各有千秋。长板理论主张把优势做强，忽视自身的短板；短板理论主张把短板补齐，平衡发展；底盘理论是平台思维，也可以上升到生态思维，只负责打造坚实的底盘，为家装行业做生态赋能。价值创造型装企，适合长板理论，比如定位高端的家装公司，不追求工地数量规模，每年做一定量的客户，把自己最擅长的做好，就是最佳战略。头部规模型装企，适合短板理论，因为已经上了规模，就需要方方面面补齐短板，不断优化自身的体系，依靠体系来作战。资本型龙头企业，适合底盘理论，志在重构家装全产业链，打造一个全新的家装价值生态链，本身就是平台基因，走平台到生态的发展路线。

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难以突破的家装管理半径

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家装行业的总体规模极大，集中度极低，头部品牌市场占有率极低。由于家装业务的管理半径小，规模上不去，直营30家，营收30亿是天花板，东易日盛作为家装龙头企业，上市后的增长也印证了这个结论。从这个角度分析，短期内（预测五年内）家装管理半径不会有大的提升，“做强本土，做大区域”，成为了家装公司布局的八字箴言。你的管理宽度有多宽，决定了你能够覆盖多大的市场。坚决不出江苏省布局的锦华装饰集团，2019年业绩表现抢眼，全集团业绩妥妥超过25亿；上市后的名雕股份，家装主要阵地依然在珠三角，确切讲就在广东；湖南的点石，把湖南经营得如铁通一般，深耕一省的红利的又一例证；上海龙头装企聚通装饰集团，聚焦多品牌布局聚焦上海市场的开发。比较一下做全国连锁的装企，星艺系为代表的连锁裂变模式是较为成功的，整个艺邦系（星艺、华浔、三星、名匠）超千家公司，总业绩估计达百亿，如果采用全直营模式肯定是做不到的，给予了本地足够的自主权和利益分配，才有了这个裂变的效果。家装公司的加盟连锁模式，发展到今天，依然在艰难优化的路上；家装不同于建材家居，建材家居的全国经销商体系建设得相当完善，惊闻欧派全国已经超过7000家店，这对家装而言是不可想象的。以执行力强著称的金螳螂进入家装，不到三年时间，雷厉风行地布局了近200家金螳螂家分公司，实际也遇到了管理半径的魔咒，各地分公司运营的均好性是无法得到保证的。如何提高复制能力，这是家装行业的行业性难题。

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存量房市场只有发达城市有规模

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2018年全国新房二手房交易GMV分别为12.1万亿和6.5万亿元，比例为1.86:1，包括北上广深在内的18个城市二手房交易占比过半。从数据走势看，将有更多经济发达的城市二手房交易占比过半。家装下午茶认为，存量房市场可能就集中在经济发达的前50强城市，经济越发达，城市人口流入越多，存量房装修市场的前景越好；而广大的三四五线城市，可能盼不来所谓的存量房时代，当吃完眼前这一波的新房行业，当地家装市场将重新归于平静甚至寂静，稳定在一个相对较低的总容量，这些市场容量预计只够1/3的装企吃吧。

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家装行业火热洗牌期的冷思考

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第十八届中国家装界精英汇高峰论坛南京站内容精要排名不分先后，随机排序

中国林业产业联合会整装分会秘书长唐人指出，消费者的需求是根本，基于消费者装修一个家的需要，家装要素一定是会重新组合的，要突破家装行业的现有概念限制，以新的组织形式来重新组织家装要素；唐人老师指出家装公司可能会走向整合材料销售为主，渠道价值将进一步放大，目前家装占材料销售渠道不足20%，未来有可能到70%。

棋盘资本创始人马宏，从资本角度提出了一个新颖的观点，家装行业不是冬天来了，而是春天刚刚到来。马老师为大家贡献了“底盘理论”，家装行业未来一定有千亿平台出现，对标物流行业和餐饮行业，头部企业构筑好家装行业的“底盘”，为行业做生态赋能，这样才会实现千亿构想。至于谁是这个底盘的构筑者？我们一起拭目以待。

王大川创业5年，绿色家装饰全国开拓60多城市成绩的同时，一直在软件科技领域不断探索，论坛中展示了最新装配式装修革命性方式与互联网软件科技的结合，以及大川对未来二手房及局装家居产业格局新的思考与展望，非常具有前瞻性。

浙江十杰装饰创始人雷震提出，家装进入头部时代，头部装企和小微装企各有优劣势，头部装企的吞吐量大，需要强化内功，同时也要警惕环境变动的风险；小微装企灵活度高，综合成本低，做好专业价值的同时，也要规避规模劣势和流量获取劣势。

沪上名家装饰董事长孙蕾指出，家装渠道变革越演越烈，中介公司以链家为代表，全国多个城市试点开始进入家装市场，这对家装行业已经吃紧的流量渠道无疑是雪上加霜。

江苏锦华装饰大区总经理曹建红是18大南京站活动的东道主，逻辑严密的营销渠道体系，给大家留下了深刻的印象，眼下火热的微信爆破活动，这个模式的创意源头就来自于锦华的曹总，锦华是最早实践微信团购开创者，给出的三点建议：1、微信团购不要多个装企在混合场一起做；2、小额的奖励，不要过渡PK，过渡奖励；3、适合大团队、这样吸粉基数较大，频次要合理，最多一个季度一次为宜。

江苏锦华改造家总经理宋俊希分享了改造业务的内部运营数据，真实呈现了改造业务的研发逻辑、营销交付等关键的观点，改造业务正处在创新前沿，下一步渠道创新也是重要的探索领域。

苏宁易购定制装修经营中心总经理张乾透露，在万亿级的家装领域，苏宁有战略意图再造一个苏宁，苏宁是平台基因，切入市场的思路大概率是生态赋能模式，符合马老师提出的底盘思维。

家装下午茶创始人许春阳提出，家装行业开始进入头部时代，洗牌还将继续；建议装企前台做强、中台做专、后台做厚；建议装企以消费者价值为中心，开始构建供应链新型伙伴关系，联合研发、联合运营、联合营销、联合交付、联合分润，进入高度交融的共利发展阶段。

湖南省三维雅筑装饰董事长何文星主张做好自己的优势，做好企业的厚度，三维雅筑定位高端，公司没有一个业务人员，全部依靠口碑回头客和转介绍，公司净利润率远超行业平均水平。

威海筑雅装饰董事长张友平提出了幸福文化体系，公司居然有一个独一无二的岗位：幸福顾问，负责幸福体系的打造，张总主张幸福也是生产力，立意十分新颖。

国美家装家居业务副总裁耿黎明提高了大家的格局，国美如果做直营家装妥妥可以做30亿以上，但国美决策层对于30亿的直营生意赚两三亿，丝毫没有什么兴趣；200亿级别的生意是介入家装业务的底线。

红树林企业管理咨询创始人许瑞评价本次18大研讨会比往届更高、更远、更宽、更专、更深，会上分享了全国家装市场调研的成果，详细观点看老许后续的分析文章。

星杰装饰集团战略总监刘永提出：交付能力（施工、材料）是决定装企发展速度和规模的根本因素价值模型，同时提出增量市场拼速度，存量市场拼效率的观点。

无锡金钥匙家居总裁王境分享了整装模式的创新，高中低三个端层切入，配置了16个样板房，提出样板房即产品的理念，把家具软装融进了整装，整装业务达到98%家具软装带入率。

山西晋城德意之家装饰董事长马景泉分享，在一个人口只有几十万的小城市，可以做到过亿产值的秘诀，不仅经营家装，还代理了诸多材料品牌，各个材料品牌独立核算独立运营，形成了良好的协同效应，同时也大大拉低了自营家装的供应链采购成本。

湖南东巴象集团工程交付总监文志光，有过同时管理8000套工地交付的实践经验，分享了关于工程品控和工程投诉管理的宝贵经验。

甄采供应链CEO甄诚作为本次18大会议的主持和全程筹备，会议上积极响应了家装行业连锁联邦制模式的探索，马宏老师提出在物流领域已经有成功经验和模式可参考（案例：壹米滴答）。

距1212年度盛典

3 2天

双十二报名通道

【报名通道】

【报名咨询电话】家装下午茶*兰卜兔 159-0169-1887

【短信报名通道】发送“姓名+地区+公司+职务+手机号+人数”到手机“159-0169-1887”。

点击“家装下午茶许春阳，了解活动详情”

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