青舍视角 |「镜」中联邦0

35年，中国最早一批家居企业在这数十载春秋中，几乎尝尽了酸甜苦辣，而最终能在情感与理智的「混战」中，存活下来且尚可自主自强的不多。

2019年正值35岁的联邦家私，从不敢忘记「弱肉强食」的法则，故而多年来一直在与天地与时代与自己博弈。

坚持原创或将降低产值，夯实品质致使成本升级，延续匠心招来同行妒忌，诚然他们也为适应消费时代的变革，经历着刮骨疗伤的阵痛，但有些关乎自我价值的坚守却从不妥协。

那下一个35年呢？联邦家私又能否站成一棵常青树，不依靠不孤傲，无惧前路，独自美好……

以人为镜可以明得失，以史为镜可以知兴衰。

好学善思的联邦家私，在上一个35年里从试探前行到成竹在胸，早已形成了一套自己做生意的逻辑。但也正如其董事长杜泽桦在2019年9月初那封《致全体联邦人的一封公开信》中提到的那样，「从未来看现在」，联邦人不应被过去的光环阻碍视野，钝化感知，应当有更强的危机意识。

于是，在面对下一个35年的挑战时，我们都希望那个「镜」中联邦的轮廓，能够更加清透。

软硬同行 反躬自省

当中国家居行业的「简单模式」一去不返，突如其来的「困难模式」让大批曾懈怠懒散的企业一下乱了阵脚。

在这场谁也无法精准未雨绸缪的变革中，只有软硬实力兼备，且持续平衡发展的品牌，才有望幸存。

为自己铸造出了一个扎实的「地基」，再陆陆续续于此之上，搭建起经得住考验的「高楼」，也正是因为在过去35年的发展中，联邦家私并未将「利益最大化」放在首位，更想闯出一片「未来」，所以它反而未被大环境左右，渐渐垒起了属于自己夯实的「高楼」。

积累多年的硬实力为联邦家私打下了扎实的基础

高质高量的产品、有所革新的技术、现代数字化的工厂、运转自如的供应链，这些模块组合而成的硬实力，可谓联邦家私多年来储备的「下层基础」。

而基础慢慢坐实之后，越走越远，越望越高的联邦人，也看到了完全不一样的风景。

于是，在埋头深扎设计与后端之余，他们也开始进一步完善企业文化、明确品牌形象、丰富用户体验，吸纳年轻设计人才，甚至利用数字化软件提高公司内部的沟通效率与质量。

随着这些软实力的成熟，联邦家私在打稳「下层基础」的同时，也建立了更难被追赶的「上层建筑」。

碰到难题，联邦家私董事长杜泽桦常常自己上手，与研发团队协同攻坚

不能否认，在联邦家私过去35年间「从零到一」的过程中，日益铺设完善的硬实力功劳最大。但未来，那些「看不见摸不着」的软实力，或许才是助力其实现「从一到十」自我跨越的最大推动力。

硬实力直观清晰，软实力却常常难以立判高下，正如联邦人自始至终坚持的原创、匠心与品质，现在看来当然为品牌构建了一堵坚固的软实力堡垒，但这数十载的筹划与努力，却并非所有企业都愿意提前付出。

具有设计范儿的时尚都市沙发「联邦米尼|都」跨界而来

眼见身边的同行换了一批又一批，即便软硬实力均可圈可点，但联邦家私仍旧不会给自己任何掉以轻心的机会，更时常居安思危。

时刻反思、坚持自省，如果不想被过往的成就与辉煌冲晕头脑，便要时刻保持对于现在和未来的敏锐度，将「反躬自省」视作一门重要的必修课。

时代更迭 数字经营

随着2019年「双十一」预热枪声的打响，一场波及整个家居圈的狂欢也即将到来。自从2009年第一场「双十一购物狂欢节」问世至今，中国家居行业可谓上演了一场旷日持久的线上流量争夺战。

从最早的心存抵触、联名上书到如今的线下联动、全线投入，各大家居品牌对于「双十一」态度转变背后，是整个大家居市场日益凸显的「流量困境」。

极度稀缺且难以捕捉的优质线下流量，更迫使许多品牌调转车头，去引流与转化率相对高的线上渠道寻求新出路。

2 016年联邦家私发布数字化营销生态系统

如今，大批如饥似渴的品牌和经销商，都在为了寻找新的流量入口而游走奔波。而在这个时代还依旧「坐店等客」，不主动开疆扩土的行为，在联邦家私集团董事/副总裁钟海舟看来无异于「坐吃等死」。

在面对「寻找流量」这个长期课题时，多数品牌都将「家居新零售」视为救命稻草，但联邦家私却并未贸然随波逐流，而是暗自在2017年打磨出了一套在内部被称为「联邦方案」的数字化营销生态系统。

「联邦方案」这个数字化营销生态系统背后，藏着所有人的努力

除了能让消费者直观体验到VRHome售前空间体验系统之外，「联邦方案」背后还有着ERP、CRM、3D云设计、云分享平台以及U居客等，一套互通互联的数字化生态系统，成功将原本割裂的线上线下系统完整串联打通。

这个在联邦家私全国千余家品牌门店，都已落地生根的数字化营销生态系统，不仅革新了消费者的线下购物的传统场景式体验，还给销售商、供应商及上下游产业链各环节的工作人员带来了更加智能和便捷的销售方式。

如今，这个诞生于两年前的「联邦方案」依旧在联邦内部持续发挥着自己的光与热，并为不断前行中的联邦人照亮了未来的方向。

刮骨疗伤 渠道变革

在这个时代，渠道与品牌之间的关系是微妙的，这就像镜子中一个人的两幅面孔，一荣俱荣一损俱损。

然而这两个多年来相依为命的好友，如今也不得不开始为自己更长远的未来各自筹谋，但这刮骨疗伤的难处，又是挡在眼前的一道坎儿。

位于山东临沂的联邦家私华东总店，提供一站式整体家居生活服务

从家具批发城到展销一体的柜台，从单品类专卖店到一站式联邦家居广场，从传统家居卖场到独立大店，从这35年来的渠道之变不难看出，联邦家私那稳中求新的性子。

不过，与以往为了加速品牌发展而进行的多元渠道铺设有别，如今摆在家居人面前的渠道难题如果无法找到应对之策，或将直接影响未来的生存质量。

但对于已然开启「一站式整体家居生活解决方案」战略的联邦家私而言，除了快速摸索出藏着精准流量的全渠道布局，如何为战斗在一线的销售人员，找到吸引流量、抓住流量、服务流量的「武器」，也成了必须为之的事儿。

联邦定制家心象素系列打造的客厅生活空间

当然，在这场为了下一个35年能活得更自主自强的「战斗」中，所有品牌都有几个最难揭开的伤疤，自欺欺人可能一蹶不振，咬牙自救或许将迎来一片新天地。

联邦家私集团董事/副总裁钟海舟也向我们直言，渠道的持续试探与精细化，是他们近几年一直筹谋的重点之一。

而这中间除了让「一站式整体家居生活解决方案」的体验落地，如何消除集团旗下各子品牌之间的防火墙，如何顺应大势完成经销商换血，以及如何打通联邦内部的整体经销链条，也势在必行。

设备、系统、渠道，这些年的每一次刮骨疗伤对联邦都是一种考验

这些听起来就不易的转变，对于在全国拥有上千家线下门店、4000余人的联邦家私而言，实操起来更是难上加难。

它就像是一场漫长而艰难的自我博弈，甚至要以牺牲企业的发展速度为代价。而这其中涉及到的数字化系统整改、业务流程变更、销售团队再造、经销商观念大改、利益链重构等众多问题复杂而琐碎，都必须一一克服。

这场壮士断腕的变革看似残酷，却能自救。

有容乃大 未来联邦

联邦家私未来的路要怎么走？

回想起创业初期，那时年纪不算大的6个好友从零开始，靠着努力、热忱与创新，打造了彼时的联邦家私。当这种精神再度回归，并传递到更多联邦人身上，即便是面对此时此刻的「内忧外患」，也无需惧怕。

联邦集团新总部大楼内景

在位于广东佛山国家高新技术开发区的联邦家私创新工业园内，一栋蔚蓝色建筑即将启用，这就是董事长杜泽桦常挂在嘴边的联邦家私集团新总部。

按照计划，这个新总部将被打造成集产业运营、创新营销、绿色制造、智库创新、文化传承及产业人才孵化五位为一体的综合性平台。

从人才到产业再到渠道，从设计到制造再到运营管理，这个新总部的规划，不仅表现出联邦对年轻人才的渴求，也透露出品牌对上一个35年发展的反思。

新事物、新思想、新渠道、新消费，未来的路除了要「坚守」，还必须学会「嬗变」，这也是杜泽桦对所有联邦人的期望。

善思考，勇自省，其实无论联邦内外，在看完杜泽桦那封不遮不掩，真情流露的《致全体联邦人的一封公开信》之后，都对这个35岁，几乎与中国现代家居行业同龄的品牌，有了全新的认知。

下一个35年，联邦人将在这里落地生根

如果一定要问联邦家私的未来在哪里？

我们倒是觉得，在为用户提供一站式整体家居品质生活解决方案，这个如此具象的战略定位之外。联邦的未来，更多在于他们能否将信心与长处延续，能否将危机化为动力，又能否从光环中探出身子，寻找到最初的激情与不懈。

世界就像一面镜子，你对它笑，它就对你笑；你对它哭，它就对你哭。

越是在最重要的历史关头，就越是重新认识自己的良机。如果联邦人能更真实地面对镜中的自己，下一个35年又有何愁呢？

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文字/ 曾森垚主编/ 王哥设计/ 路老

以上稿件均为青舍QingHouse专属写手原创采写制作

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