佳歌集成灶黄忠海：招商与扶商并重，力争实现更大双赢0

激荡三十年，家居行业风起云涌。这期间，有政策鼓励的蓬勃岁月，有消费激增的黄金阶段，有外部冲击的动荡年代，也有市场变革的洗牌时刻。时势造英雄，总有一些企业慧眼如炬、抓住时代的脉搏，或高瞻远瞩打造品牌荣耀，或蓄势爆发抢占市场份额，或顺势而生开创新模式、新纪元。

齐家网作为互联网家装平台第一股，拥有十余载行业积淀，5000万精准装修月活，集结品牌、装企、设计师、供应链等诸多资源打造家居生态化场景。时值年终岁尾，齐家网特别策划2019年终盘点专访栏目——行业洞察，专访行业前沿掌舵人，分析行业发展趋势，总结2019年经验与心得，探讨企业如何借势而上、深化布局，与行业优秀企业共话未来！

采访对象：佳歌集成灶营销总经理黄忠海

齐家网：黄总您好，感谢您接受齐家网专访。家居大数据显示，集成灶2017年的销售量同比增长高达70%左右，2018年的增速也接近40%-50%，成为当之无愧的风口。您如何看待2019年行业发展现状？

黄忠海：2019年，整个家居行业的发展并不乐观，与2017年、2018年相比，集成灶行业的增速有所放缓。从1-10月份的数据来分析，今年新进入集成灶行业的经销商与前几年相比也有明显减少，因为行业已经经历了几个高峰期的增长。2003年集成灶行业刚刚起步，2009年、2010年是行业的第一个风口；2016年、2017年是行业的第二个风口；从2018年下半年开始，行业发展持续向下走，特别是2019年，我们发现市场环境没有之前好了，行业面临同质化严重的问题，市场对企业的要求越来越高了，企业都在提升产品核心竞争力、寻求差异化优势，尤其需要去库存和提高经销商核心竞争力。

齐家网：行业过往的骄人成绩引发了人们对于集成灶的关注，激发了行业的大洗牌和大变革，众多家电品牌纷纷进入集成灶领域。在行业的激烈竞争中，2019年贵品牌的市场表现如何？

黄忠海：佳歌是行业新秀，2019年我们在全国陆续开展了20多场省级招商会，在总部也召开了2-3场全国招商会。对于佳歌来说，我们首先要做的是渠道建立，2019年也达到了我们的预期，实现了既定目标，我们在终端建立了400多家专卖店，销售业绩呈几何倍数增长。我们无论是招商板块还是扶商、育商板块都表现良好，在这么多家专卖店建立期间，我们的大客户运营中心发挥了很大的帮扶作用，他们帮助新商做整个运营体系的打造，让我们的经销商伙伴实现快速盈利，经销商从刚合作到门店运营，基本上在3个月左右就能实现盈利。

齐家网：精装房政策的影响逐步增加，零售渠道份额受到持续挤压；与此同时，由于近年来原材料及人工成本等上涨，行业所面临的成本压力逐渐增大，利润下滑。面对这样“内外交困”的市场环境，佳歌有哪些战略调整？

黄忠海：精装房的出现，特别是装修公司推出整装产品，对整个集成灶行业来说都有一定影响。佳歌觉得这其中也包含大量的机会，我们反应迅速，已经和碧桂园、恒大等大的房地产开发商签署了战略合作协议，全面对接他们的精装房。同时，我们也和一些新零售模式合作，和他们做一些线上电商的合作。为此，我们专门成立了工程部门，专门对接家装公司和房地产开发商。

齐家网：相比传统厨电产品，集成灶具有油烟吸净率高、节约空间、功能集成化等明显优势，与当下消费者追求更高生活品质的需求相符合。贵品牌想传达怎样的生活态度和品牌理念？

黄忠海：佳歌倡导清新自然，同时我们的产品又兼具高端大气上档次的气质。

从去年开始，佳歌更侧重对高端智能化产品的规划。首先，我们打破传统，把以前的双抽开门式消毒柜升级成一门式消毒柜。同时，我们使用的是厨电行业顶级供应链体系，佳歌所有零配件独立开模，真正实现机械化、智能化和模具化生产。不管是在生产设备，还是用材工艺等方面，我们都在寻求差异化优势。

齐家网：我去过佳歌集成灶的工厂，里面采用了很多机械手臂等设备，非常智能化，这也是佳歌品牌实力的体现。佳歌集成灶今年的发力点在招商，未来在招商方面，佳歌有哪些规划？

黄忠海：我从2009年进入招商领域，已经做了十几年时间。我认为佳歌应该寻找从事过与厨房相关行业的经销商，因为他们对厨房的装修有一定的经验，对行业有一定的了解。目前招商板块的成绩还是比较优异的，在过去4个月时间内，我们每月1场省级招商会轮番召开，实现了200多家经销商加盟，在行业里产生了一定的影响力。12月27日、28日，我们还会召开两场全国经销商会议，目标招商150家。做这样的计划，是因为我们拥有行业内最大的营销团队，有120个人，并且他们都是来自各行各业的精英，从业经验都在5年以上。

齐家网：2019年已接近尾声，佳歌2020年有怎样的规划？

黄忠海：这几天刚好我也在做2020年的规划，其实明年对佳歌来说还是比较有战略意义的一年。2019年是佳歌品牌成立第一年，也是我们渠道建设年，2020年我们也将继续加大渠道建设和招商力度。

目前我们的组织框架还是比较完善的。首先我们有将近60人的招商部，我们将全国分成4个招商大区，在全面进行海陆空招商；接着我们有20多人的销售部，全面帮助经销商做区域管理；同时，我们还有商学院，无论内训还是外训，真正做到行业领先；我们还有一个品牌运营部，帮助经销商做一系列日常活动的执行，不论是日常经营，还是品牌联盟、团购会、展销会等活动执行；大客户运营中心，真正帮助经销商做标杆、做样板市场，让经销商实现从50万到100万、到200万的突破，真正打造300-500家大客户；除此之外，还有市场部、电商部、销售管理部等，我们的整个组织构架非常完善。

在目前的市场状况下，我们的一半重心在招商，另一半重心还是在扶商育商，打破行业短板，规避行业很多品牌从招商到死商，换商的问题。因为目前行业确实存在一个问题，就是很多品牌在找到经销商后，3个月、半年，或者一年后，经销商就因经营困难等问题退出品牌。佳歌力争做到招商成功率达到100%、养商成功率也达到100%，我们要让经销商选择佳歌后能选得放心、做得安心，真正实现双赢。

齐家网：感谢黄总接受专访，也祝愿佳歌集成灶明年的发展更上一层楼。

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