很多做装修建材家具的朋友都希望每一个潜在客户都能转单成交，不用过多的跟踪与回访，让客户百分之百成交，这无疑是一个良好的美梦而已。在长期的项目操作中，发现约80%的客户成交是经过4次以上的跟踪，10%左右的客户是在第三次跟踪之后成交的，5%左右的客户是在第二次跟踪之后成交的，3%的客户是第一次跟踪
很多做装修建材家具的朋友都希望每一个潜在客户都能转单成交，不用过多的跟踪与回访，让客户百分之百成交，这无疑是一个良好的美梦而已。
在长期的项目操作中，发现约80%的客户成交是经过4次以上的跟踪，10%左右的客户是在第三次跟踪之后成交的，5%左右的客户是在第二次跟踪之后成交的，3%的客户是第一次跟踪之后成交的，只有约2%的客户成交是当场下定的。
这组数据说明，对待销售，不要过多的期望当场能让顾客下定。因为你面临的消费者在变，市场环境在变，同时行业竞争更加激励，而你的心态还没有变，做销售的方式还没有变，怎么能在建材家居行业做好销售呢？
所以我们要学会调整好自己的心态，不要觉得客户转身走掉就失去了一笔生意，我们需要通过各种方式，比如服务质量监督卡来留得客户的联系方式，做好后期的跟进工作，用我们专业的跟踪方式和热情的服务来让客户到店下单，最终才能做好我们的销售。
那么如何更好地跟进我们的客户呢？
首先、跟进的方式需要有创新意识。
如果我们每天都保持良好的跟进习惯，那么就需要把我们跟踪的客户进行分类。可以根据每个顾客的性格特点、购买需求与顾客比较关心的问题点进行沟通，而不是千篇一律的用比较职业的销售话术与顾客沟通，那样会让顾客觉得你就是想卖给他货才联系他的。
人都是有感情的动物，做销售首先做的不是推销货，而是推销自己，让顾客对你感兴趣，愿意多和你聊天，这样你才有机会去了解客户真正的需求。
正因此，我们才需要根据顾客的性格特点、喜好习惯与他们沟通，私下沟通的不要太职业，可以稍微生活化一点，也许你成功邀约客户到店成交的几率会更大。
其次、多向客户分享一些家装知识，搭配知识或其他产品购买建议，增加我们销售顾问的专业性。
针对需要长期跟踪的客户，多给顾客提供一些行内的专业知识，通过顾客的朋友圈或者沟通，了解到顾客正在进行某个品类的挑选时，主动提一些专业的建议给以指导，也许顾客会对我们专业顾问的形象增加更多的好感。
我们做销售的时候，不要总是想着先让客户过来买单，再给他提供一些家装建议，而是先给顾客多提供一些对他有价值或者有帮助的建议，才能赢得客户成交的可能。
小结
通过以上分析，我们在做销售的时候，调整好自己的心态，现场逼单不能成交的，就做好后期的跟进工作，多充实自己的知识和专业能力，把自己打造成一个销售顾问而不是销售导购员。
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2015年11月14日 星期六 十月 初三
【乙未年 丁亥月 甲午日 】
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