懒猫吴海明、拓璞设计陈春华、酷家乐吴锴亮，2020看趋势、练内功！0

高锋会谈室“看见2020”系列最后一期，我们邀请了：懒猫木阳台创始人、丰胜花园木董事长吴海明，拓璞设计总经理、首席设计师陈春华，以及酷家乐全屋定制总裁吴锴亮，解答他们眼中的过去与未来。

“高锋会谈室”今日家具战略联合三粒米教育共同推出，由高单单&韩锋这两位家居界“超级知识个体”共同打造。看见2020年，探索未来更多可能。

吴海明

懒猫木阳台创始人

丰胜花园木董事长

这个问题提的很好，特别是“启蒙”两个字用的很传神。

我可以先提一些问题给大家：为什么家居建筑（不单止高层建筑，也包括别墅）会有阳台？为什么阳台的面积越做越大，数量越来越多？在号称“中国阳台之都”的深圳，许多建筑不仅有2~3个阳台，还将上下层楼的阳台位置错位设计，以便做出两层高的阳台空间。很明显，答案是人们渴望拥有一个属于自己的户外空间。

人类本来就非常擅长扩展和改善自己的生活空间。在中国，居住空间如此稀缺，人们当然不会放过任何一寸空间的充分利用。这种需求造就了无数个全屋定制企业巨头和跟风品牌。

反观阳台空间，铺上地板砖，用涂料粉刷墙体，三面围合，一面户外，这就是人们乃至装修公司对阳台空间的基本理解。部分园艺爱好者们则稍微进步一些，他们在阳台上种植上一些植物和花卉，把阳台变成自己的小花园。

但目前阳台的核心问题是，人们生活水平的提高与对阳台需求不满意、不匹配的矛盾。我总结有三个“不满意”：缺乏户外感、缺乏个性和缺乏专家品牌。正是传统阳台装修的这三个大痛点，让懒猫迅速火爆。

——缺乏户外感

其实每个人内心深处都会有一个花园梦。好不容易有个与户外相连的阳台，却没有户外花园的体验，和室内装修比更加逊色，这样的空间谁会满意呢？

——缺乏个性

就像人们的穿戴需求，每个人都有追求个性和展示炫耀的冲动，改善型的家居消费更是将此上升到排序第一的考虑。室内的个性家居体验仅限于自己和亲友，而个性化的花园阳台则非常适合与邻居、外人分享。

这就是为什么在懒猫工程结束后，客户特别爱将新的阳台效果发到朋友圈的原因，同时也是懒猫收获更多新订单的原因。

——缺乏专家品牌

阳台具有半户外半室内的特点，人们并不满足纯粹的室内设计或园林设计的延伸，人们需要一个新的“专家品牌”来获得新的体验和消费。过去顾客就喜欢在阳台养花种草，也喜欢依赖室内装修公司安装些木材流水灯光来布置自己阳台，但也弄出一大堆事来。

在阳台这个小空间，由于工程复杂、客单价低，室内设计或园林设计都无法让消费者完全满意。但专业公司在解决这类小痛点上迅速成长起来：空间的重新设计、种花养花的摆设和护理、户外实木的功能改良、以及安装效率和质量管控等等。

针对上述三大痛点，搭配场景式销售就能点燃大众的消费欲望。阳台也可以发展出更多功能和场景：花园阳台、儿童阳台、茶室阳台、书房阳台、收纳阳台、智能晾衣阳台等等；还可以采用不同的材料如铝合金、木塑，实木等。

但从我们的实践来看，实木+绿植的花园式阳台率先爆发了。因为天然实木和绿植花卉的搭配在美学上是最能够出效果，也是最能创造出与室内最大的差异化，在心理上最能够满足顾客的追求，这也是懒猫率先成功的原因。

目前已经有近百个阳台新品牌和许多大家居公司进入到阳台领域，这是一个极其令人兴奋的朝阳行业的现象。但作为一个在木阳台行业深耕、试水近十年的过来人，我要提醒的是：阳台虽小，但要求的能力极高。

最重要的能力就是就是找到属于自己、与对手差异化的细分市场。阳台生意还是一个新市场，所以组合的选项极多。不同的组合、渠道和商业模式都可以重新定义一个新的细分品类；不同渠道、不同解决方案甚至不同区域都可以创造出一个优势的领导品牌。我们必须专注到自己的核心能力领域。

阳台生意有两个难点，这就是设计和运营安装。

室内设计师或园林设计师通常会“小看”阳台设计，但要做好这个小空间，达到花园、景观与室内的结合，活动和功能空间的结合，实木、绿植、水、景、灯光和家具的结合是不容易的； 第二是定制公司、装修公司，园林公司在运营上也会“小看”阳台。实际上阳台的设计、安装运营门槛和要求非常高。

设计决定你是否被市场认同，运营则决定你是否盈利。可能运营在多数公司里更成为发展的瓶颈口。在未来，阳台品牌在顾客的认知形成、加上渠道规模化、制造规模化、信息化水平将成为全国领导品牌胜出的决定性因素。

懒猫通过3年近三十家专卖店聚焦在广州市场的经营，初步培育了区域阳台市场和客户，建立了品牌认知，也建立了从前端接单到后段运营服务的系统，培养了一批店长、设计师和安装师傅的人才。

2019年，通过遍布全国的丰胜花园木定制店，又试开了一百多家懒猫店。可以说懒猫已经成为了中国阳台装修定制品类的开创者，并建立了初步的规模优势。

但从品类消费看规模还是太小，从运营落地来看，懒猫还处于初级阶段，面临许多亟需解决的问题。从竞争的角度看，将来会有许多家居定制巨头、携带资本的创业品牌以及其他相关品类的品牌等进入到阳台领域，他们也可能创出一套更行之有效的商业模式，因此懒猫也面临极大的挑战。

2020年，懒猫会继续聚焦广州，重点强化市场的品牌认知、改善安装服务体系，培育一个繁荣的阳台生意样板市场。同时我们会投放资源，推动初步成熟的深圳和佛山市场做大，建立珠三角的规模市场，再逐步向全国市场发展。

陈春华

拓璞设计总经理、首席设计师 

影响是肯定的。

每一种新的商业模式的出现，对应的“人-货-场”的基本逻辑都会发生变化。

A.全屋整装模式

是消费升级的一种具体体现，用户随着可支配收入达到一定阶段时，一群追求完美生活品质、且又可以轻松支付的中高产阶层，工作节奏快、可支配收入高、时间不够用，希望一站式、高品质、高可靠性的解决整体家居问题。

而整装企业的终端集情景样板空间、设计 、施工工艺、结构、材质的可视化的演示，可量化时间节点及品质管理正好解决了这种用户需求。

可以说，在给新一代品质用户一个美好家的探索征途上，整装企业更容易与全国各地的头部家装公司进行深度合作，对顾客的吸引力、设计引导能力和交付能力上更强大。

整装的优势不仅体现在提前拦截客流，更是在为存量房时代的消费入口做管道搭建和流量变现。

B.拎包入住模式

是国家大力推广精装住宅的衍生物，目的是提高资源利用率，降低社会综合能耗。

但市场上大部分的拎包入住并不是真的拎包入住（比如房地产开发商的拎包入住项目就是之前的精装房别称，而供应链的拎包入住更多的只是品类集合。）

打个比喻：家居建材、成品家具的零售市场好比是电脑配件市场，用户去庞大的建材市场购买家居配件，然后组装，（类似电脑组装机，专业人士的组装就性能稳定，性价比高；非专业人士由于不懂性能参数，组装结果不好，最后选择买品牌机。选品牌、主体性能参数、价位区间就行）。用户在装修新房，对各种建材、家具是非常业余，最终造成花了大钱，效果一般，导致家庭矛盾深化。

拎包入住，好比（电脑）品牌机，经过空间、软装、产品等专业人士设计、反复测试，美观、使用便捷、品质稳定、性价比高。用户只需选择情景空间、价位、品牌就行，所见即所得。

拓璞设计通过实际项目实践（如南洋胡氏.拎包入住项目），结合户型大数据的研究分析，目标家庭用户成员的综合功能需求分析、拆解，将整体家居产品当成一个完整系统来综合研发，解决家庭成员收纳、休息、学习、娱乐、交流、品味、餐饮等系统，对系统冗余进行优化，实现精准供给，提高效率、降低成本。最终的楼盘实践效果显著。

企业的经营理念需从供应端商业逻辑“货-场-人”——“研发-制造-招商-零售”模式，转向以用户思维的商业逻辑“人-货-场”——“用户研究-产品研发-供应链-服务”模式，对应的企业组织架构、业务流程、人才、激励机制等都得重构，这样才有机会赢取未来。

① 成品家具企业的研发模式研究及实践，如何从定制企业、电商、拎包入住等新模式吸取精华，将成品企业的制造品质、终端情景体验，整体家居艺术性重构，打造新家居零售。目前“成品+局部定制”设计服务模式在中高端成品企业趋向明朗。

②85、90后用户研究及产品研发实践；

新一代消费中坚力量；

独生子女一代；

接受良好教育的一代；

互联网居民。

③去风格化的国际主义潮流及新国潮。

移动互联网的普及；

信息AI推送，资讯普及化；

用户、设计师、供应链、渠道几乎无延时的信息共享，导致消费观趋同；发达国家的设计文化及趋势从影响全球设计风潮到经移动互联网的AI推送“垄断”风潮，这是一种“文化强权”。

国家在“中美贸易战”中，表现出坚强意志及经济的韧性，把中华民族从“百年屈辱”的“崇洋媚外”中给解放出来，民族自豪感及悠久历史的自豪感的回归，导致新国潮、新国货的不断涌现。

新一代中国人的生活方式的研发是一次大周期历史机遇。

吴锴亮

酷家乐全屋定制副总裁

我们从2017年为全屋定制企业提供解决方案开始，就在推行“前后端开放对接”的合作模式。只是前两年我们更多是在做基本功、打造标杆案例。2019年开始广泛铺向市场，并取得了不错的成绩。

酷家乐和10多家生态企业成立“前后端对接联盟”，联盟企业包括：金田豪迈（WCC）、吉夫森1010、Topsolid、海迅、星辉数控CV、爱思普、因格软件、纬纶科技（治木）、数夫、晨丰、云熙、Spazio3D、新格尔、筑木、全屋E柜、用友奕奇、六六易家。

酷家乐和联盟企业，推出不同的前后端对接解决方案，落地了数百家企业。

同时也为市场验证了“前后端开放对接”的可行性及必然的发展趋势。为此，我们的友商也开始改变之前固守的“前后端一体化”的策略，在努力朝“前后端开放对接”的进行转型。

这让我们感到欣慰，有越来越多人认可“前后端开放对接”这种模式更有益于行业的发展，同时也在督促着我们在2020年需要更努力才能持续保持领先。

2020年，我们将朝这两个方向发力。

一方面将这几年积累的宝贵经验，赋能给更多的企业，让全行业都能实现前后端对接，提升经营效率；另外一方面继续去链接更多“正在合作”或者还在观望的生态软件企业，推出更加广泛的解决方案来赋能企业。

值得一提的是，我们明年将全面升级对接技术，用于赋能生态伙伴。届时会在来向大家宣布，先留个小期待。

第一大引擎最强门店计划：即是推动解决设计营销如何在门店落地的难题。例如，集成灶领导者火星人通过酷家乐最强门店计划，真正落地了厨电一体化战略，在今年10月份，其橱柜成交金额增长189%

2020年酷家乐将投入5000万元组建专门运营团队，面向大家居全行业打造最强门店，帮助300家门店成为最强门店，并将成功经验复制给3000+门店。

第二引擎是22天闪电实施计划：家居企业实施难是一大痛点，尤其对于定制类企业，实施信息化不可控是极大困扰。对此，2020年酷家乐将上线闪电实施计划，目标是实现22天企业产品库数字化实施，并且覆盖5000家定制企业。

以华南定制企业健威为例，通过酷家乐，健威携手酷家乐、金田豪迈、爱思普和龙鼎进行前端设计和后端生产的打通，并构建售前、售中、售后信息化一体化系统。基于此，健威的运营效率得到极大提升，产品建模速度提升60%，生产出错率下降60%。

第三引擎是员工赋能与人才建设生态：企业转型不仅是一个生态建设，客户服务能力重建的过程，它还包括员工赋能与人才建设等方面。酷家乐发布百万人才计划，包括面向设计师的酷家乐大学；面向商家的酷家乐商学院,面向校园的云创校园计划，以及行业联盟证书。2020年百万人才计划将覆盖100万设计师，颁发10万张标准化行业人才证书，向合作企业输送定向人才1万人。

我们是这样来理解家居终端的营销的：一方面是基于门店场景的“所想即所见”；一方面是基于口碑场景的“所见即所得”；另外一方面是基于“营销素材”的生产与链接。

家居终端对于设计软件，一方面是帮助消费者实现“所想即所见”，通过设计软件让家居设计师和消费者达成共识。这是所有的家居设计软件，最初始的使命。酷家乐在这方面，除了会持续将软件变得更加智能化之外，还会在很多的门店实际场景提出更细致的功能，比如报价、纠错、风格一键替换等，通过这些更加细致的服务，帮助设计师打动消费者。

光有好看的效果图促进客户成交，仅仅只是完成了营销的第一步。家居企业有40%以上的客户，都是通过老客户介绍新客户完成的，所以说口碑对家居企业至关重要。那么“所见即所得”就是口碑营销最重要的一道防线。如前面所说的，酷家乐通过前后端开放对接解决方案，帮助定制家居企业实现前后端的打通，让设计效果图能够更快、更精准的传递到工厂进行生产，交付给业主一比一还原的实物产品。

第三个就是大家容易忽视的一方面，就是“营销素材”的生产与链接。设计软件所产生的全景图方案，它是家居业做营销最本质的素材。

潜在的家居消费者，会通过寻找大量的“家居效果图”来获得装修及家居购买的灵感，这是做营销尤其是网络营销时的刚需内容。比如我们的战略合作企业诗尼曼，他们会通过自己的微信公众号，为关注的粉丝推送大量的家居效果图，从而吸引大量的免费潜在客户关注到他们，为门店获得精准的意向客户。

基于此，我们在帮助家居企业获取流量上，一方面是会不断的去优化 酷家乐720度全景图的“分享能力”，能够更好的帮助设计师将设计方案分享到 微信群、微信朋友圈、抖音、今日头条等主流的网络流量渠道，帮助他们实现免费获客；或者家居企业也可以借助酷家乐生产的精美方案，用于网络广告的投放，使得广告投放的ROI更高。

另外一方面我们会持续深化效果图的精美度，通过打造”美“，来帮助家居企业打动潜在客户。比如我们最近发布的超级分辨率效果图，不仅可以展现更大空间的效果（比如办公空间），同时还可以高清地展现空间里每个物品的高清细节。相信我们的家居消费者在看到这样的效果图以后，会有更强的欲望和对应的家居企业建立链接，实现营销的目的。