由“德尔地板致家装合作伙伴的一封信”（点击链接跳转到文章）想到的，家装下午茶特别撰文，分析家装公司和家居品牌商的新型合作关系。

业主装修好一个家，既需要家装公司提供高品质的装修服务，也需要家居品牌商提供高品质的材料和配套服务。原本的合作泾渭分明，家装公司通过家居品牌商的代理商经销商体系拿货，和材料品牌厂家并没有直接的联系和对接；多年来，家居品牌商也只把家装公司看作零售分销渠道的分支，绝大部分交给当地代理商或经销商来开拓，来打理维护关系。代理商经销商，就是家装公司和家居品牌商之间的纽带。

随着整装消费理念的兴起，这样的合作关系受到了挑战，因为作为纽带的代理商经销商遭遇了生存危机，单品类的经销服务模式从整体运营效率和服务体验两个角度看，显然都落在整装服务模式的下风。整装模式的显著优势在于规模优势，为了在市场竞争中，占据差异化竞争优势，价格一定是PK的重点。站在整装公司的老板和决策层视角来看，显然代理商经销商作为中间商，吃了差价，第一反应就要向材料品牌厂家直接对接，以获得更好的支持政策。不让中间商赚差价，成为了整装公司提升自身竞争力的关键。

由此，家装下午茶许春阳提出一个观点：“整装，不让经销商赚差价。”整装，只让经销商赚落地服务价值的钱，经销商被迫转型成服务商。作为成熟的服务商，一般可以赚到和服务价值匹配的合理利润，超额利润基本是不可能的。

整装和经销商，本质在PK销售主导权。谁离装修业主最近？谁最先见到装修业主？装修业主相信谁，向谁购买材料？再直白一点，究竟是谁在负责出货？出货的贡献更多在整装公司，还是在经销商？我想答案是明了的，整装公司和装修业主直接站在了一起，整装的产品和服务模式决定了装修业主把绝大部分材料都在整装公司下单了。目前还有一些品牌材料尚未完成整合，看未来的演化趋势，估计被整合的那一天也不远了。

家装下午茶对全国家装市场未来格局预判是：“800诸侯500强3000城市头部装企10万蚂蚁雄兵”。中国共计34个省级行政区，包括23个省、5个自治区、4个直辖市、2个特别行政区，平均每个省二三十家省级头部装企，就构成了800诸侯，每个省的诸侯名额不是平均分布，经济强省名额多，经济弱省名额少。800诸侯中综合实力靠前的500家，就是全国家装500强。全国有300多个地级市，平均每个地级市10家城市头部装企，其中有本地家装品牌，也有连锁家装品牌的分支，合计约3000家城市头部装企，经济强的地级市名额多，经济弱的地级市名额少。10万蚂蚁雄兵，泛指超过10万家的中小微装企、装修游击队。中国市场太大了，因此全国家装市场呈现的是“龙头蛇尾”的格局，龙头跨进了5G数字化时代，蛇尾还在刀耕火种时代。家装下午茶许春阳判断，未来十年，家装家居业的龙头将越来越大，快速成长；蛇尾则或保持原样，或缓慢进化、或默默消亡。

基于这样的判断，家居品牌商和家装公司强强联手，共赢共生是最佳选项，对装修消费者也是好事。分析一下，如何顺利达成合作，这里有很多的变量因素，我们一一道来。

双方合作是否对等？

经销商经常和家装下午茶反馈，感觉和家装公司的合作不对等；甚至，很多经销商说被迫和家装公司签了不平等合作条约。话说回来，这个所谓的不平等合作条约，最终也是经销商自愿签的，经销商有不签的权力；犹如周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨。这是价值链的生态导致的，家装公司是出货方，每个材料品类都有非常多的品牌可以选择，这导致找家装公司的人特别多，刚开始老板亲自热情接待，久而久之，就会冷淡下来，派人应付一下，甚至拒见，不回微信，拒接电话等。出货渠道是稀缺资源，家装公司天天被宠着，被捧着，自然而然就会地位高涨。

家居品牌商厂家的介入，将改善这一局面，因为在合作政策上，厂家有更大的灵活度；在实力对等上，厂家往往会比家装公司大很多。这为合作创造了条件。

因素一、是否有机会接触到决策人

家装市场非常分散，家装公司也是鱼龙混杂；家居市场也是如此，良币劣币共存。家居品牌商和家装公司的决策人，如何才能有效接触？先有接触，才有互动，方才有共鸣。只有先建立了信任，才有合作的可能。

因素二、品牌价值

家居品牌商的品牌价值，在消费者心目是否有地位、有品牌溢价、有影响力。家装公司比较喜欢选择大品牌合作，这样为其营销创造有利条件，交付往往也省心。

因素三、产品价值

产品是否有差异化的竞争优势？以德尔地板为例，德尔在新产品开发方面，借势复活储备“抗菌”技术，全面推出了“抗菌家族地板”——充分运用“无机负离子广谱抗菌科技”，实现立体抗菌，新产品贴合抗疫引发的需求，建立了竞争优势。

因素四、价格优势

价格血战的大环境下，拥有价格优势就是王牌。

因素五、支持家装公司的费用

家装公司对全年业绩有预估，可以计算出每个品类的出货量预估，并据此推出招商政策，有押金、质保金、进场费、租金、广告费、包店费等不同名录。家居品牌商是否愿意承担一定风险，投资渠道，这是合作的前提条件之一。

因素六、促进转单的价值

品牌商的产品，如果有促进整装转单的价值，家装公司将是欢迎的。因为，转单率低，已经是家装公司头疼的问题之一。

因素七、成交能力

有些材料，家装公司给了你流量，你是否能够确保成交；成交能力越强，家装公司越愿意合作。

因素八、产品服务的品质

做好服务，不要出现客诉。新媒体时代，舆论监督非常重要，家装公司特别反对出现客诉，因为这将影响前端的营销。

因素九、交付的时间保障

订货了要即时送装，因为拖延工期是家装公司遇到三大客诉之一，家装公司喜欢交付能力强的品牌商。

因素十、结算帐期与商业授信

一个月到三个月的结算帐期，你是否可以接受？

因素十一、设计师

你的产品是否需要设计师协助转化？如果是，很可能会产生业务费用。

因素十二、家装公司内部价值链

家装公司的业绩很好，你所在的品类业绩也很好，就是没有给你派单，这大概率是家装公司内部价值链没有理顺。如果要顺利，很可能会产生业务费用。

因素十三、时间沉淀的交情

有些品类，使了吃奶的劲都做不进去，那大概是因为家装公司老板把这个品类给了亲戚、好兄弟做了。人是感情动物，在利益条件差不多的前提下，优先会选择熟人合作。

因素十四、合作的时机

每年家装公司会对材料体系调整1次或者几次，当开放招商时，是进入家装公司材料体系的时机。招商完成后，一般没有特殊原因，不会大规模调整材料供应体系。每月会只做些微调，会关注新产品、新工艺、新技术。

因素十五、利润空间

在保证装修业主能够接受的前提下，家居品牌商给家装公司预留了多少利润空间？这是最直接的利益。

因素十六、赋能培训支持

家居品牌商对家装公司进行专业培训，帮助装企员工掌握销售技巧，获得客户的信任。

因素十七、反带单的价值

如果家居品牌商还能力给家装公司带单，这当然会受到家装公司的欢迎。

因素十八、联合营销、联合研发、联合运营、联合交付

家居品牌商和家装公司建立更加紧密的关系，在营销、研发、运营、交付等端口实现协同，一起服务好装修业主，这样的生态合作模式，是大家都接受和欢迎的。

按照家装公司的规模不同，合作也有显著的差别：

第一类、巨头型装企，每个省排名前五的装企，即全国TOP100强，为第一梯队，出货量大，话语权最强；家装渠道的竞争也最激烈，是家居头部品牌商的必争之地。对于合作条件，相对苛刻，一般既需要不菲的进场费（或其他名目），也需要很大的利润空间，结算条件看每家巨头型装企的实际政策。家居品牌商应有心理预期：占据品牌阵地和市场份额，有量，利润薄。

第二类、800诸侯减去全国TOP100强，这700家装企为第二梯队，也是兵家必争之地，合作条件要比巨头型装企好。

第三类、3000城市头部装企减去800诸侯，这2200家城市头部装企为第三梯队，相对分散一些，有一定的运营难度，这一块是可以做利润的，双方合作比较对等。

第四类、10万蚂蚁雄兵，为第四梯队，非常分散，家居品牌商占据优势，整合难度较大，一般交给经销商体系或供应链服务平台来做。

总之，一切围绕着价值。在让装修消费者满意的基础上，家居品牌商和家装公司建立新的价值链，强强联手，共赢共生。

／越来越好

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