花园设计得很好，但一直做无用功，签不了单？是该换种思维方法了0

2020-03-31 12:48:02

在外人看来，花园设计师是一个光鲜靓丽的职业，可以肆意挥洒激情去创作，想怎么样就怎么样，还有很优厚的收入......事实上，花园设计师所付出的努力是我们远远想不到的。他们除了会设计，还必须得学会谈单、了解客户需求、打造个人形象、设计品牌管理等等，掌握这些，才能更好的提升设计成功与签单率。因为，设计师

在外人看来，花园设计师是一个光鲜靓丽的职业，可以肆意挥洒激情去创作，想怎么样就怎么样，还有很优厚的收入......

事实上，花园设计师所付出的努力是我们远远想不到的。他们除了会设计，还必须得学会谈单、了解客户需求、打造个人形象、设计品牌管理等等，掌握这些，才能更好的提升设计成功与签单率。

因为，设计师想要多挣钱只有一条路，就是多签单。

当然，在我们的学习群中，跟花园行业内的设计师们聊天下来也发现，很多设计师都乐于学习一些专业知识，却对如何精准获取客户、如何谈单、如何经营、团队如何建设、如何自我包装去营销一无所知。

庭院行业经过10多年的起步阶段，目前已进入快速发展时期，需求、质量和数量都在快速提升，但行业同时也进入激烈的竞争状态，很多企业和花园从业者都面临着以下种种方面的问题。

作为庭院从业人员，你是否也面临以下问题？

Qustion

about 设计流程

怎样的设计流程才符合客户需求？才能提升设计效率？

庭院设计流程该如何规范？定位如何明确？是设计型公司还是工程型公司，还是其他？

企业战略层面，谁来把控设计流程和关键节点？

企业老板、高管、基层的把控要点体现在哪些方面？如何操作？

战术层面，如何把控现场勘测、方案设计、施工图？

价格方面，如何掌控项目造价和最终的付款方式？

about 出场形象

有准备的人是最美的，设计师该如何完美出场？

怎么去收集客户信息，给出场做准备？

初见客户，如何做好出场前铺垫，体现出场过程中的专业度？

完美出场后，用哪些方式去切入，是直击痛点还是故事化引入？

如何建立自身形象礼仪？

面对客户，形象、修养和价值观上该如何定调？

设计师如何通过设计师语言来彰显专业度？空间、尺度、比例、色彩……

about 设计收费

公司规模越来越大，但越来越不赚钱。

为什么很难赚钱，钱去哪了？利润点在哪里？

看着很赚钱的项目，最后却亏损了？

要不要收设计费？如何收到设计费？怎么收？

为什么业主宁可花300万做室内装修，也不愿花30万造个花园？

收费标准定在多少合适？

about 客户筛选

公司规模越做越大，但客户投诉率越来越高。

不了解客户需要的是什么，我们能给他什么，我们如何引导，如何下手？

客户的价值感和品质意识如何提升？

如何合理规避与客户的矛盾和误解，做到顺畅沟通？我们该以怎样的态度面对客户？

如何了解客户造园预算？旁敲侧击还是单刀直入？

面对方案比稿，如何引导客户去选择你的庭院方案？

不知道业务怎么来源，有什么渠道。

不知道怎么获取新客户。

业务信息很多，但签单率一直很低？

不知道怎么维护老客户，怎么提升转介绍，怎么积累？

about 团队管理

公司花大力气培养的设计师，说走就走，好的员工留不住，团队建立不起来。

作为管理者，经常面临业务不饱和，人员留不住，无法下定位的窘境。

骨干员工一离职，又得重新开始？

企业发展与员工成长不同频？如何破？

团队是否有足够的积极性，还是做一天和尚撞一天钟？

部门的目标不清晰？员工的工作目标也不清晰？

员工的绩效分配怎么才是合理的？怎样的股权架构公司才能走的长久？

公司的企业文化是否传达到员工身上？有没有对应的愿景和使命？

针对部门、公司目标是否制定相对的计划并且执行？执行效率如何？

有没有对有能力的员工特别的晋升通道和展示机会？

不同阶段，团队结构比有没有合理的配置？

……

其实这都是我们花园设计圈的常见问题，也是大部分庭院企业和花园设计师的短板。

可能在学校的时候，大家学会了怎么做设计、怎么做规划，怎么去更好的布局和一些主流软件的使用，但却没有人教你怎么通过这些技能去签单。

现在的花园设计师，谈单到底靠什么？靠内容输出！

何为靠内容，就是深入到设计服务的内容层面，让设计师在口才欠佳的情况下，在没有设计落地案例的情况下，也能让客户认可自己的专业能力。

针对以上问题，花园集学院邀请了在这方面特别有研究的成都麓客创意设计有限公司联合创始人王东老师给设计师量身打造的《花园设计签单到到手软》的线上系列课程内容。

这一课程原本是花园集学院价值2000元的线下课程内容，为了将各方面的造园技能传达给更多的花园设计师，特将此内容转移至线上直播授课。系列课原价399元，现在购买课程可享3人拼团价299元。

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打造企业自动运转系统

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提升团队凝聚力

打造高质量企业团队

自我能力大幅提升

学习更系统：视频直播+提问互动+课后群内交流

课程大纲

TIPS

第一讲 | 如何把控设计流程及关键节点

1、理想的设计流程

2. 现实状态

（1）披着公司外衣的游击队（不是所有具有营业执照的机构都叫公司）

（2）庭院公司定位尴尬：庭院公司既不是设计型公司，也不是工程公司（缺乏设计管理思维、系统、数据。）

（3）景观设计师定义：景观设计师是从事景观设计行业的专业人员，要求具备美学，绘图，创意设计，造价预算，勘测，文化，历史，地理，心理学，沟通谈判等各方面知识的“术”、“道”结合的复合型人才。

3. 把控要点（企业战略层面）

（1）老板做企业把控（务虚）

A 把控企业文化——魂 B 把控战略规划——方向

C 把控股权 ——分配 D 组织架构——阵容

E 把控目标——产量 F 把控流程——制度

（2）高管做团队把控（虚实结合）

A 把控团队—人力 B 把控目标 —业绩

C把控产品—质量 D 把控售后—服务

（3）基层做产品执行（务实）

A、把控方案——正确性效率性

B、把控效果图——美观性效率性

C、施工图——精确性效率性

D、把控预算——正确性效率性

4. 把控要点（战术层面）

（1）把控现场堪测（排除创意障碍）

（2）把控方案设计（排除客户接受障碍）

初级（功能）——“真好用，我（客户）喜欢。”

中级（美观）——“真好看，我（客户）和朋友都喜欢。”

高级（启迪）——“真有意思，内行外行都喜欢。”

（3）把控施工图（排除施工障碍）

（4）把控造价（排除价格障碍）

（5）把控付款方式和折扣（排除合同障碍）

第二讲 | 设计师如何完美出场与建立自身形象

1、如何完美出场？有准备的人是最美的

（1）准备出场

A：知己知彼百战不殆

情报收集：客户信息项目信息对手信息

B：推崇铺垫

ABC法则：出场前铺垫出场中推崇

C：以终为始

成果期望：项目进度商务进度

（2）完美出场

A、路演聚客法

耍猴戏式：自弹自唱，套路清晰

B、医生问诊法

深不可测式：直击痛点、抨击要害

C、保险销售法

讲故事式：无中生有，恩威并用

D、美女相亲法

打击式：有房不？有车不？

E、管家揣摩法

无微不至式

F、安保护卫法

有我没事式

2、如何建立自身形象礼仪

（1）形象

彰显个性，体现职业要求（让人知道你是干啥的）

（2）修养

“纸上10分钟，纸下10年功”。

（3）价值观世界观

没见过世界，咋有世界观？（少见多怪，见多识广）

没有见过财富哪有全面的价值观？（基于人的思维感官之上而作出的认知、理解、判断、抉择，是人认定事物、辨别是非的一种思维取向，从而体现出人、事、物一定的价值和作用）

（4）语言

设计师语言（空间、尺度、比例、色彩、造型、强弱、虚实、对比、统一等等）

第三讲：如何破解设计收费难题

1、破译密码

（1）思维

以终为始----收费不是终点而是起点，每一次到达都是为了新的出发）

（2）心态

合作共赢，不是博弈，更不是算计。

（3）话术

委托我们做设计、施工、还是做管家服务？

设计：毫无疑问，需要收设计费。

施工：引导收设计费----利益和岗位挂钩，退而求其次收定金。

管家服务：总控，资源共享。

（4）标准

设计费标准：一般情况，施工标准的10%--20%左右，大单可降低，小单按*元/套收费。

定金标准：5%--10%左右

2、技巧运用

设计可另加收现场指导费，施工可另加收设计费。

第四讲：如何判断客户的喜好与引导客户选择合理的方案

1、如何了解客户的喜好、需求并做出满意的方案

（1）关键词

方向——东方、西方；

风格——古典、乡村、现代；

方案——硬质、植被比例；

项目——亭台、楼阁、小桥流水、果岭、游泳池、树屋、攀岩墙、SPA等……

（2）原点沟通

动机——为什么买这套房子？

愿望——希望在这里有什么样的生活状态？

情怀——希望这个场所里有什么样的回忆？

2、如何了解造园预算

（1）旁敲侧击法：楼盘品质、室内装修预算、室内相关供应商预算、样板案例造价

（2）单刀直入法：设计标准、施工标准、材料标准、验收标准

（3）综合控制法：装修总预算

3、如何引导客户选择合理的庭院方案

（1）正面定标准（客户教育）

展示文化使命（行业标准）、展示组织构架（管理标准）、展示设计成果（设计标准）、展示施工案例（作品标准）、展示预算分析（性价比标准）

（2）反面下危机（风险教育）

不达标：有什么隐患？有什么风险？

第五讲：花园公司如何做好团队建设管理与寻觅创业股东

1、破解员工跳槽死结

（1）员工需求（员工要的是现在，客户要的是未来，鸡同鸭讲）

员工追随的不是公司，更不是老板，他追随的是完成他梦想、事业、财富的平台。

（2）企业成长（老板要的是未来，客户要的是未来，同频共振）

企业成长的速度必须大于员工成长的速度，否则等待企业的就是员工的跳槽。（老板成长的速度必须大于员工“背叛”的速度）

（3）“背叛”真谛

没有本事的男人怪女人现实；没有胸怀的老板怪员工贪心；没有能力的员工怪老板吝啬；没有智慧的朋友怪朋友忘本

2、团队管理逻辑

（1）建立企业文化：使命、愿景、价值观

企业要的是同心协力，而不要同床异梦，更不要同室操戈、同归于尽

（2）制定5年战略目标规划：

一艘没有航向的船，任何方向吹过来的风都是逆风

（3）见企业自动化运营系统

3、企业自动化运营系统

企业文化、目标系统、组织构架、目标分解、绩效管控、晋升通道、薪酬体系、股权激励

4. 不同阶段，团队结构比的合理安排

（1）企业规范结构比

60、70，80，90比例，金字塔形；

60、70、80创业管理层、定战略规划（务虚）；

70、80高管层执行战略规划（虚实结合）；

80、90执行目标分解（务实）

（2）院校、学历结构比

名校、一般大学、野鸡大学比例

专科、本科、研究生比例

（3）性别结构比

5、人才培养机制

（1）思维

存地失人，人地皆失；存人失地，人地皆存。

（2）文化

教不出徒弟必须饿死师傅

（3）梦想

A、（基层）利益、理想、信仰驱动，“打土豪，分田地”

B、（高管层）理想、信仰、利益驱动，“为了新中国而奋斗”

C、（核心层）信仰、理想、利益驱动“为了共产主义而奋斗”

6、管理

7、合伙人的选择与股权分配股权分配方案

讲师介绍

TEACHERS

王东

成都麓客创意设计有限公司联合创始人、成都绿豪大自然园林绿化有限公司创始人，创意总监。香港软装设计顾问有限公司合伙人，从事景观规划设计近20年，高校美术系教师、青年油画艺术家，西南第一个在人民大会堂领奖的住宅景观设计师、西南第一个私家花园设计标准千万级的住宅景观设计师。

“根成都，更世界”的践行者，擅长探寻城市DNA，塑造区域品牌，订制奢侈品豪宅景观，擅长与各类客户的沟通与交流。追求原创是其显著特点，拒绝模仿是其主要标志。他的作品强调科学技术的含量，颠覆着客户的传统认知，其蕴含的人生观、世界观、艺术观、风水观引起人们长久的思索。作品强调科学技术的含量，风格多变，主张：只有美，没有风格。

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