木材商的独白：家具原材料、工厂、板材供应链“变天”了！0

前言：

随着消费年轻化以及需求多元化来临，传统实木家具在市场地位每况愈下，传统生产商举步维艰，在牵一发而动全身的家具供应链中，上游企业也感知到行业的“变天”，加入调整步伐的“列队”。

9月10日，在由今日家具联手中国国际家具展开启的幕后高手3|双循环下的家居供应链新作为高峰论坛，俞兰芝女士分享《变天，从上游企业看家具生产的过去现在和未来》，以过去为鉴，现在为基，将来为谋，从家具原材料、家具工厂、板材供应链的角度透析市场如何“变天”，未来将走向何处？以下为分享摘要：

作为供应链最上游的木材供应商，今年是我从事木材行业30年来最忙的一年，也是彻底转型的一年，我开始抛弃单纯的木材供应者身份，开始成为全能型的木材商。

如今，我不仅要研究木材，还要研究色彩、款式、产品趋势以及渠道变革，保持着时刻警惕的状态。

而我的危机感，是于我的客户源——家具厂商的困境，对于他们，从前出货畅通无阻，如今货物压积、销路困顿的问题接二连三发生，一触即发。而这一切变化的原点，是终端客户变了，90后大军成为主力消费者，带着多元化和个性化需求的标签，占领着主流市场。

传统实木家具不再“受宠”，从而引发整个供应链的“动荡”。

木材行业从业者俞兰芝女士

1、家具原材料的过去、现在和将来

三十年的从业经验，我几乎见证了自改革开放以来家具行业的所有变迁。市场代表着需求，决定你的生产和供货。今天的企业，卖货成为现实难题。但是放在过去，货反而是最好卖。

因为以前大众对于任何家具的需求都是新奇的，是迫切的。在物质匮乏的年代，只要生产出来，就不愁销路。从前的家具很简单，原材料是重点参考，款式风格是其次。

但是现在时代变了，现在的年轻人，不在乎你是用黑酸枝或红木，在乎的是款式、颜色、设计……传统的红烧肉般大块的实木家具，彻底被冷落了。这个转折点是2018年，我也开始了人生当中卖木材最艰难的日子。

那么作为木材供应商，我该做出什么改变呢？如何一起和我的客户渡过难关？所以，我开始从木材商成为一位色彩的研究者、款式的兴趣者、产品的开发者和渠道的先锋者。

（1）色彩的研究者：以前，我们作为木材商参展，总是带着一堆木材包就来了。这两年，只要参展，我开始展出各式各样的色板来，神奇的是，每年都有色板被偷，而被偷的都是今年的流行色。我开始对色彩敏感，从细节研究色彩趋势。

（2）款式的兴趣者：除了木材本身质地外，我也开始研究，什么样的款式畅销？木材如何与金属、石头、布料甚至食材搭配，呈现完美的效果。

（3）产品的开发者：随着实木家具份额不断下降，我开始意识到，所有加工要开始做减法，无论是纸拼板、指接板……流行什么板材，我就去尝试开发什么板材。

（4）渠道的先锋者：2020年我从抖音上引流的客户就达到了2000多个人，今年我53岁了，对于互联网并不敏感，但我开始意识到传统渠道极其有限，即使木材商，互联网的渠道引流也相当重要。

这个时代，家具不再是一件简单的物品，被赋予了更多意义，更多是生活方式的象征。也就是说，以前，卖家具是卖原材料；现在，卖家具是卖生活方式。

那么未来，卖家具是卖什么?我认为是卖智能。未来什么最重要？是时间，而智能化就是高效率和低时间人力成本的典型代表。

2、家具厂商的过去、现在和将来

以前的家具厂经营思维比较固化和传统，简单来说，他们是经销商的供货商，而不是消费者的，中间的信息差就会导致生产制造的信息错位，所以按照传统的经营思路来，只会越来越跟不上市场。

比如以前家具厂非常注重木材本身，直接买干燥板材。但是随着需求的多元化，家具厂也开始多维度看待每一件产品，越来越重视设计，环保、涂装，色彩是否适应市场。立足当下，综合来讲家具厂应该转化以下几点思路：

（1）提升家具工艺，定位现代审美。繁琐复杂的大雕花家具，对于年轻消费者来说，过于传统和老气，要了解他们对简单、时尚、设计的追求，真正地提升家具工艺品味。

（2）开拓全新渠道，加大研究力度。家具厂也需要生意和流量，不是墨守成规守着原先的传统渠道，线上线下的渠道都应该去尝试，保持强大的生命力和可持续性。

（3）强化品牌意识，加大市场竞争力。这个时代，不缺工艺精美的家具，缺的是强大的品牌积淀。只有建立自身的品牌，才能在市场上更有话语权。而在这个基础上，应该付出更多精力研究色彩、款式、渠道、工艺。

未来，智能化同样会渗透到家具企业。比如越来越多智能软件商加入后端设备的强大阵营，不光是仪器、设备、人员，未来甚至产品都会向智能方向发展。

人们的需求不断进化，谁能高效节约时间，谁的产品就能制胜，这时候与良好的软件商合作至关重要。随着家电智能化的风口甚嚣，作为居家的重要组成部分，未来智能家具肯定是蓝海市场。

3、板材供应链：对资源的新要求

随着实木市场份额的下滑，板材将来在家具行业会占得重要一席，企业在选择板材供应链的时候，应该注意以下几点：

（1）木材是否可持续性。要对木材品种进行详细地了解，是否允许砍伐，年限是多久?要确保原材料可持续性。我曾经遇到过一种木材卖了近十年，突然禁止砍伐，对木材商来说这个打击有时候是致命的。

（2）稳定的供货、质量和价格。整个供应链中这三个要素不可忽视。我曾想去欧洲进口三层结构板，但是报价高出预算很多，因为原材料供应链不在对方手里，这个价格是考虑到未来五到十年供应链的风险。而乌拉圭玫瑰木的供应链就在我手里，为什么我不能自己研究玫瑰木三层板？

可以预知，将来的家具不再是木材的天下，卖家具也不是卖木材了，卖家具可以搭很多我们无法想象的元素。整个供应链路上肯定有会很多中间的厂家出现，也越来越多不确定的部分出现。

总而言之，在家具原料、生产、销售等供应链上的任何环节，都要因变而变，市场不会因为你是上市公司就宽容，适者生存的法则永远在奏效。当然，对于传统的实木版块来说，虽然份额在下降，但是绝不会消失，仍然有那个群体，热爱木材的纹理和名贵。

但是时代不允许我们再沉迷于过去的“舒适地带”，要带着市场的眼光，去融入到变革的大环境！

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