大跌宕：从1.5万到34亿，再到破产重生，美国最大床垫零售商传奇之路0

Mattress Firm，美国最大的床垫连锁零售商，总部位于得克萨斯州休斯顿市，和很多动辄百年历史的企业比起来，虽然34年的发展历史在美国家具业并不算悠久，更像是“小年轻”，然而在这三十多年的发展中却跌宕起伏，峰回路转，极具传奇色彩。

Mattress Firm由3位创始人史蒂夫·芬德里奇、哈里·罗伯茨、保罗·斯托克于1986年创立于休斯顿。巅峰时期的Mattress Firm销售额高达34亿美元，占有市场份额33.6%，是第二名的三倍多。拥有9500名员工，门店数量超过3600家，吞并了数十家竞争对手。

Mattress Firm于2012年成功上市，并在2016年被总部位于南非的斯坦霍夫国际集团以38亿美元收购，后者是全球知名的投资控股公司，在欧洲，非洲和大洋洲制造、采购和销售家具、日用品和服装产品，在30个国家/地区运营着40多个品牌。2018年，受到斯坦霍夫国际负面传闻影响，同时自身亏损严重，导致Mattress Firm申请破产重组。

不过，经过一番周折的Mattress Firm至今仍在持续运营。依然拥有8500名员工，在美国49个州拥有超过2500家门店，主要销售包括Serta、Simmons、Tempur-Pedic、tulo、Sleepy's、Chattam&Wells和Purple等床垫品牌的产品。

1.5万起步，艰苦而快乐，三个发小的13年创业路

1961年出生的史蒂夫·芬德里奇(Steve Fendrich)在南达科他州苏福尔斯(Sioux Falls)长大，并在南达科他州大学(University of South Dakota)获得了会计学位。在大学里，他认识到了生命中最重要的两位事业伙伴，哈里·罗伯茨(Harry Roberts)和保罗·斯托克(Paul Stork)。哈里·罗伯茨和保罗·斯托克同样也是南达科他州人，两人是一起玩大的发小，不仅在同一所高中读书，考入同一所大学，而且保罗·斯托克最终还娶了哈里·罗伯茨的亲妹妹。

▲1961年出生的史蒂夫·芬德里奇后来成为Mattress Firm灵魂人物

1983年大学毕业后，三个人进入了同一家床垫公司American Bed工作，从此开启了黄金三人组的床垫事业。

80年代，美国床垫行业刚刚起步并蓬勃发展。史蒂夫·芬德里奇最开始受任管理American Bed在芝加哥的一家门店。1985年他成为公司审计，并搬来休斯顿工作生活。就在作为公司审计员的这个阶段，史蒂夫·芬德里奇发现公司正在入不敷出，公司每个月的资金需求都在持续超过现金收入。

看着公司苗头不对，三个人分别在1986年前后离职，而American Bed最终也在1986年年底破产倒闭。

那一年，三人都是25岁的青葱岁月，决定用自己的方式开创出一番事业。他们每个人拿出了5000美元，合计1.5万美元的启动资金，梦想着未来每个人都能够拥有一家属于自己的床垫商店。其中哈里·罗伯茨最有钱，自己就有5000美金，保罗·斯托克是从他妈妈那里借了5000美金，而史蒂夫·芬德里奇的5000美金则是问奶奶借的。

那时候，美国的床垫商店基本都是破旧不堪，而且大多都位于破旧的郊区，商店里的地面一般都是裸露的混凝土地面，铺地砖已经算好的了。床垫都紧密包裹着塑料布，只能看不能试睡，购物体验相当差。而Mattress Firm的创业第一步，就是从改善购物环境下手。

1986年7月4日，Mattress Firm的第一家商店正式开张营业。他们说服了休斯顿西南部Sharpstown社区的一家购物中心租给他们场地，在店内铺设地毯以提高购物环境舒适度，还把床垫的塑料保护套撕掉，将床垫裸露在外，以便顾客可以随意试睡。

为了提供更加优质的服务，Mattress Firm最大化提高了送货速度。在当时，床垫商店发货周期一般需要12天，而Mattress Firm当天就可以送货到家。甚至如果有需要，史蒂夫·芬德里奇可以马上把床垫绑在车顶上，和顾客一起送到家里。

由于极大地提高了顾客体验和销售效率，Mattress Firm的生意一时风生水起，不断地开店。这段时间也是他们三个人最快乐的一段创业时光。每卖掉一张床垫，他们都会激动地互相分享，而每开一家新店，他们都会和对方说，“看着吧，这星期我的商店销量一定会超过你!”

▲从创业一开始，史蒂夫·芬德里奇就专注于提高Mattress Firm的购物环境和消费体验在最初的一年多时间里，三个人都没有领取任何薪水，所有的收入都支付给供应商和雇员。甚至有一次保罗·斯托克的汽车刹车出问题，向公司借400美元都被拒绝!创业艰难，他们甚至都买不起电冰箱和微波炉。由于商店营业时间是早10点到晚8点，他们必须待在店里，甚至没办法出去吃午餐。所以他们就把速冻盒饭放在汽车仪表盘上，靠太阳光“加热”，不过到了中午，盒饭经常烫得根本没办法用手拿。直到创业一年以后的1987年，他们才第一次给自己发了一笔300美元的周薪。创业2年之后的1988年，由于Mattress Firm在业内形成了一定的影响力和口碑，知名高端床垫品牌Stearns & Foster主动寻求合作，并最终成为了Mattress Firm的合伙人。这对Mattress Firm而言是一个具有重大意义的里程碑事件，由于Stearns & Foster的加入，立刻提高了Mattress Firm的档次，正如同红星美凯龙从小家具商场蜕变为高端家居卖场。

▲Stearns & Foster成立于1846年的加拿大，是北美高端床垫的代名词，后被丝涟收购到了90年代末期，Stearns & Foster床垫的销售已接近Mattress Firm总销售额的40%，后者也成为真正意义上的高端床垫零售商店。他们在不断实践中懂得了高端床垫的销售之道，比如想要卖出1000美元的床垫，就必须要在店里摆设一些2000美元的床垫，这样顾客才能够感知到什么是更好的床垫。当然在发展过程中他们也犯过一些错误。1990年，Mattress Firm决定同时销售家具产品，但这显然超越了他们已有的经验和认知，最终他们关掉了家具店，而专注于床垫销售。

就这样，经过了十多年的艰苦奋斗，同时搭上了美国床垫市场蓬勃发展的机遇期，Mattress Firm成为美国知名连锁床垫零售品牌之一。三位创始人，尤其是史蒂夫·芬德里奇，更是成为床垫专业人士和大佬。

02 变现出售，再重返公司灵魂人物更替到1999年，经过13年的发展Mattress Firm有了超过250家门店，年销售额达到了3亿美金，不可谓不成功。而这时候三个人都只有三十岁出头、有了家庭，他们开始寻求出售变现。这时候，玛拉基金融(Malachi Financial)提出了一项要约，最终他们接手了。之后，史蒂夫·芬德里奇先是成为了一名专业咨询顾问，后来加盟Sleep Country USA公司担任CEO，该公司后来被卖给席梦思，2005年他来到席梦思担任负责销售的高级副总裁，并于2008年升任总裁兼COO。经过2年的架构改革，席梦思于2010年再次出售给舒达床垫背后的所有人—Ares资产管理公司和安大略教师退休金基金(Ontario Teachers' Pension Plan)，并最终组成了舒达-席梦思集团。

▲史蒂夫·芬德里奇作为Mattress Firm的第一代灵魂人物，又重返公司

此时的史蒂夫·芬德里奇暂时没有合适的方向，于是他打电话给了Mattress Firm新任总裁史蒂夫·斯塔格纳(Steve Stagner)。其实他们两人是老熟人，因为史蒂夫·斯塔格纳最早本来是Mattress Firm的加盟商，并且是最大的加盟商。他最初于1996年在亚特兰大开了一家Mattress Firm，第二年便直接开了50家店。从2005年起开始进入Mattress Firm管理体系担任高级副总裁兼COO，带领公司度过了2008年和2009年的“大萧条”，并在2010年成为 公司CEO。

▲意气风发的史蒂夫·斯塔格纳最终成为Mattress Firm新的灵魂人物，并带动公司一路狂飙

刚刚上任CEO的史蒂夫·斯塔格纳正想干出一番成绩，为提高公司的发展速度而绞尽脑汁，在接到史蒂夫·芬德里奇的电话之后，两人一拍即合，邀请史蒂夫·芬德里奇重返Mattress Firm担任首席战略官。(没办法，大佬和大佬之间的事情就是这么简单，拿到一个高端职位像买菜一样简单。)

同时，史蒂夫·斯塔格纳也希望其他两位创始人哈里·罗伯茨和保罗·斯托克都够一起回来，这样三人黄金搭档可以再展雄威！这样，保罗·斯托克回来运营Mattress Firm旗下的Mattress Pro连锁店，而哈里·罗伯茨则和自己的弟弟一起成为了Mattress Firm的加盟商，并拥有近40家门店。

2010年9月，创始人史蒂夫·芬德里奇正式入职Mattress Firm首席战略官，聚焦于发展加盟商以及整体战略建议，并直接向史蒂夫·斯塔格纳汇报。最终，第二年，史蒂夫·斯塔格纳和史蒂夫·芬德里奇两人共同努力之下，Mattress Firm于2011年在纳斯达克成功上市！

上市后疯狂收购！Mattress Firm成34亿美元巨头

成功上市之后，在强人史蒂夫·斯塔格纳的领导下，Mattress Firm开启了疯狂的并购之旅。2012年5月，Mattress Firm收购了拥有181家门店的Mattress Giant。几个月后，它又从Mattress Xpress Inc.收购了34家床垫商店。同年年底，接着从Factory Mattress & Water Bed Outlet of Charlotte收购了27家门店。短短一年之间竟然收购了总计242家门店。大肆收购的效果非常明显，第二年即2013年第一季度，Mattress Firm的总收入同比增加了近32%，达到2.76亿美元。

这一年，Mattress Firm 在美国《今日家具》100强公司名单中排名第六，估算其2012年销售额超过10亿美元，拥有超过1200家自营商店和加盟店。在美国《今日家具》2012年度全美TOP 25床垫零售商榜单，Mattress Firm以10.7亿美元的总营收排名第一，也是唯一一家销售额突破10亿美元的床垫零售商，被业内观察人士视为美国床垫行业内运营最专业的企业。虽然TOP25榜单中有12家公司的销售实现两位数增长，但Mattress Firm同比增长达到41.1%，大幅超越排名第二的强劲对手Sleepy's，后者2012年床垫收入增长13.8%，达9.1亿美元。Sleep Number以7.623亿美元的总收入依旧保持排名第三，其后分别是Sleep Train和山姆会员店。

▲Mattress Firm不断收购，牢牢把着美国床垫第一零售商的领导地位

2014年，Mattress Firm依旧没有停下扩张的脚步。当年3月，Mattress Firm花费1500万美元把加盟商Yotes公司收购回来，将其34个床垫专卖店转为直营门店。4月份，公司又全资收购了 Sleep Experts Partners 有限合伙公司，获得55家床垫专卖店，交易价格为6500万美元。

2季度，公司又继续以3500万美元的价格完成了对床垫零售公司Mattress Liquidators的收购，将其全部床垫专卖零售资产及业务收入囊中。Mattress Liquidators实力雄厚，同时在科罗拉多州运营着Mattress King商店，在亚利桑那州运营着 BedMart 商店。这一笔收购，为Mattress Firm新增了75家专业睡眠店。2014年6月12日，Mattress Firm 公司宣布截至4月29日的第一季度财报，净销售额增长了20.9%，达到了3.335亿美元，其中包括同店销售增长了4.3%，以及收购后新获得店铺的增长。拥有现金以及现金资产1170万美元，现金净额710万美元。

2014年9月4日，Mattress Firm继续宣布全资收购总部位于西海岸的知名床垫零售商Sleep Train，总购买价为4.25亿美元。后者拥有大约310家专业床垫零售店，在美国《今日家具》报告中2013财年净销售额为4.71亿美元。

▲伴随着激进的收购，Mattress Firm在全国范围内不断有新店开张

总裁兼CEO史蒂夫·斯塔格纳表示：“对Sleep Train的收购将使Mattress Firm成为美国第一个跨境、跨海岸的多品牌床垫专业零售商，预计年销售额将接近20亿美元，门店总数将超过2000家。”在这一年，Mattress Firm继续突飞猛进。当年财报显示，截至2014年10月28日，其第三季度销售额增长了42.3%，达到4.6亿美元，前三季销售总额则总计增长了33.5%，达到12.1亿，拥有店面总数提升到1986家。2015年Mattress Firm销售额达到24亿美元，利润5000万美元。

虽然在传统业务飞速发展，但MattressFirm仍旧不忘探索新兴零售渠道。2015年7月，MattressFirm宣布与美国最大的家居电商Wayfair合作，意图通过电商渠道为更多的消费者提供当日达和30天内退换货服务。Mattress Firm时任首席运营官肯·墨菲(Ken Murphy)表示，“Wayfair是线上家居用品领导者，而Mattress Firm也在不断扩大自己物流体系的范围，让用户的购物体验越来越好。”

老大吞并老二巅峰之后却又马上跌落!

到2016年2月，Mattress Firm终于以7.8亿美元的代价，收购了排名第二的床垫零售公司Sleepy’s。收购完成后，Sleepy’s在全国的1050家门店被Mattress Firm收入囊中。Sleepy’s创立于1931年，比Mattress Firm整整早了55年，创始人为路易斯·阿克(Louis Acker)。他在纽约布鲁克林开设了第一家商店，并将其发展成为年销售额超过10亿美元，拥有超过1000家商店，并排名第二的美国床垫零售商，并且将其基业延续到了家族第四代人。

▲图为新泽西州的Sleepy’s零售门店，开张于2014年8月

就这样，Mattress Firm不断通过并购交易扩大规模，最终在2016年拥有超过3600家门店，年销售额达到了34亿美元，占有市场份额33.6%，是第二名的三倍多。拥有9500名员工，门店数量超过3600家，吞并了数十家竞争对手，成为美国当之无愧的床垫零售巨头。在当年3月，刚刚收购完Sleepy’s，可能是希望光荣隐退或者寻找下一代接班人，Mattress Firm的灵魂人物史蒂夫·斯塔格纳(Steve Stagner)担任执行董事，而CEO一职则由公司首席运营官肯·墨菲接班。

▲2016年3月，首席运营官肯·墨菲升任为CEO

然而，快节奏的强势收购虽然快速提高了Mattress Firm的销售业绩，却也大幅降低了公司的整体盈利能力。就在收购Sleepy’s之后仅仅4个月，Mattress Firm在6月便发布了亏损预警，2016年第一财季公司将会出现亏损。同时，公司还预计，2016全年亏损将达到每股1.57美元至1.62美元，而去年同期公司还处于盈利状态，每股收益达到了1.82美元。

38亿火线售出阴谋还是阳谋?

令人意想不到的是，到了2016年8月，已经出现了亏损苗头但依旧风光无限的Mattress Firm竟然以高价将自己卖给了新东家。8月8日，Mattress Firm宣布，与国际商业巨头斯坦霍夫国际(Steinhoff International)达成收购协议，后者将以38亿美元，高达115%的溢价收购Mattress Firm。

▲Mattress Firm在最后一个交易日以上一个交易日的股价溢价115%成交并退市

总部位于南非的斯坦霍夫国际是全球知名的投资控股公司，同时也是仅次于宜家的全球第二大家具零售商。斯坦霍夫国际在欧洲、非洲和大洋洲制造、采购和销售家具、日用品和服装，在30个国家/地区运营着40多个品牌。收购于9月中旬正式完成，Mattress Firm从纳斯达克退市。这一收购成为斯坦霍夫国际进军美国市场重要一步，并计划建成全球最大的多品牌床垫零售分销网络。

▲南非知名控股公司斯坦霍夫国际的全球商业版图

就在上一个月，斯坦霍夫国际还收购了英国低价零售企业—镑店集团(Poundland)。根据FactSet公司提供的数据显示，2015年中斯坦霍夫国际全年销售额为110亿美元，其中欧洲市场销售额占比超过一半，而法国和英国是公司的主要营收来源。

▲斯坦霍夫国际旗下拥有的诸多品牌

然而，众多分析师纷纷表示对本次收购表示惊讶和看不懂。Stifel公司分析师在研究报告中表示，斯坦霍夫国际此次并购交易给出的高估值超出所有人的预料。太阳信托公司分析师更是在研究报告中直接表示，Mattress Firm公司的发展前景不甚乐观，因此斯坦霍夫国际此次给出的超高溢价令人惊讶。以超过100%的溢价收购一家开始亏损、前景不太明朗的重资产企业，其行为被广泛猜测。这究竟是斯坦霍夫国际的洗钱行为，还是虚构交易，还是急于布局美国市场？市场上有很多的猜测。而随着时间的进展，第二年发生了一件令全球都意想不到的大丑闻，让这笔交易更显得扑朔迷离。阴谋还是阳谋？让我们慢慢向下看。收购完成后，史蒂夫·斯塔格纳和肯·墨菲都继续担任原来的职位。2016年9月收购刚刚完成，或许为了彰显力量，Mattress Firm马上和美国三届体操世界冠军西蒙娜·拜尔斯(Simone Biles)达成代言合作。“作为世界一流的运动员，西蒙娜知道睡眠扮演着至关重要的角色，而不良的睡眠会如何影响她的表现，”肯·墨菲表示，“西蒙娜代表美国梦。她是所有粉丝的绝佳灵感和榜样，我们很高兴她决定加入我们的团队。”

▲美国三届体操世界冠军西蒙娜·拜尔斯成为Mattress Firm代言人

但令人担心的事情终究发生了，收购的第二年，Mattress Firm开始陷入崩塌。

对簿公堂：和美国两大床垫集团的恩怨情仇

2017年3月，Mattress Firm与舒达-席梦思集团达成了五年战略合作协议。作为美国最大的床垫制造商，舒达-席梦思将继续通过战略性扩大产能，来支持Mattress Firm的产品需求。双方对外宣称将在未来18个月内拿出额外的1亿美元联合营销费用，推出新产品和独家产品，以提高消费者的意识和兴趣。5月份，Mattress Firm甚至还在休斯顿万豪酒店举办了盛大的舒达-席梦思定制新品发布会，因为主题是“睡眠科技”，所以还邀请了苹果联合创始人史蒂夫·沃兹尼亚克(Steve Wozniak)一起来为新品揭幕并发表了演讲。

▲2017年5月9日，苹果联合创始人史蒂夫·沃兹尼亚克(左)和肯·墨菲(右)在休斯顿万豪酒店的发布会

舒达-席梦思首席执行官Michael Traub表示：“我们非常重视与Mattress Firm的合作伙伴关系，我们认为这将推动进一步的消费者需求并扩大我们在市场上的领先地位。凭借Serta和Beautyrest，我们拥有业内两个最强大的睡眠品牌，我们期待今年春天扩大在Mattress Firm商店中的产品占有率。”与此同时，Mattress Firm却与另一美国床垫巨头泰普尔-丝涟国际(Tempur Sealy International, Inc)发生了激烈的矛盾。2017年年底，两者之间的合作结束，没有再续约。由于突然失去最大的零售渠道，泰普尔-丝涟面临严重的销售下滑。2018年前6个月，泰普尔-丝涟的销售额马上同比下跌4.6%，至13.2亿美元。8月，泰普尔-丝涟便向Mattress Firm提起诉讼，指控后者“密谋”销售与其床垫非常相似的产品。

▲Mattress Firm陷入和美国床垫巨头泰普尔-丝涟的纷争当中，让自身的发展雪上加霜泰普尔在递交的法庭文件中表示，Mattress Firm一直在销售一种名为“Therapedic(斯丽比迪)”的产品，“复制整个Tempur-Pedic品牌和消费者体验的外观和感觉。”“Mattress Firm无论是产品还是场景搭配都与Tempur-Pedic非常相似，消费者将不可避免地感到困惑和伤害，”泰普尔的律师在诉讼中表示。“消费者会错误地认为Mattress Firm仍然是Tempur-Pedic产品的授权销售商。”要求佛罗里达州美国地方法院中区采取行动阻止其竞争对手出售Therapedic产品。这场官司持续到2019年最终得以和解，那是后话，毕竟在同一时间，Mattress Firm正在遭遇更大的危机！

雪上加霜！母公司爆出65亿欧元虚假交易惊天丑闻

雪上加霜的是，就在Mattress Firm持续亏损，压缩门店，与泰普尔-丝涟陷入纷争的同时，其母公司斯坦霍夫国际在2017年年底突然爆发出财务作假丑闻!

最终报告显示后者涉及65亿欧元的虚假或非法交易，虚构利润达74亿美元。一时间，其股价暴跌超过85%，市值缩水超过100亿美元。

▲斯坦霍夫国际财务作假丑闻爆发后股价暴跌超过85%

斯坦霍夫国际实际上在最近几年一直过度扩张并销售下滑，但却通过违规会计行为夸大公司的收入以及掩饰不当的收入，以及各类违规贷款和逃税行为。而这种违规行为其实已经持续了多年，只是直到斯坦霍夫国际首席执行官Markus Jooste突然辞职后才在2017年被揭露出来。在此之前，斯坦霍夫国际一直是1996年以来约翰内斯堡证券交易所中最大的公司之一，更是南非股市上的明星公司。南非知名富豪Christo Wiese也因此事被迫辞去斯坦霍夫国际董事长一职。

▲斯坦霍夫国际董事长Christo Wiese丑闻爆发后参加听证会

受到母公司斯坦霍夫国际的丑闻牵连，Mattress Firm的持续亏损也变得异常敏感和风声鹤唳。Mattress Firm在2016年和2017年持续亏损，为了降低由于多年扩张打造成的运营成本高企不下，Mattress Firm开始断臂求生，不断关闭和优化门店。Mattress Firm在2017年已经关闭了数百家门店，市场疯传说它已经在考虑破产了。公司当然还在努力，并努力加强其线上业务。除此之外，Mattress Firm还在应对Casper等公司激烈的竞争和大幅折扣战。

▲Mattress Firm在2017年已经关闭了数百家门店，并传闻在考虑破产

2017年12月22日，Mattress Firm从巴克莱银行取得了一笔高达2.25亿美元的信贷融资。对此，总裁兼首席执行官肯·墨菲表示：“这笔信贷工具提供了独立的流动性和资金来支持我们的战略，并展示了我们的业务实力，资产价值和品牌质量。”

然而这一切已经无济于事。

侧面战场：新型电商对Mattress Firm的第四重打击

从2013年开始，Casper、Tuft&Needle和Leesa为代表的的盒装床垫公和各类新型电商开始蓬勃发展，对传统线下零售形成了巨大的冲击。2017年10月，Mattress Firm也推出了自己的盒装床垫品牌Tulo，价格在375美元至800美元之间。Mattress Firm意图借由自身传统线下门店的优势，让客户首先在实体店内进行试睡和测试，以便加强对标Casper之类产品的竞争优势。

▲2017年10月，Mattress Firm推出了盒装床垫品牌Tulo，对标Casper

Tulo是齐切瓦语中“睡眠”的意思，齐切瓦语是马拉维共和国的官方语言之一，一个位于非洲东南部的人口只有1500万的国家。Mattress Firm表示，这是一个容易记住的好名字。Tulo旨在吸引年轻的购物者，可以让顾客在商店中挑选床垫或直接线上下单，然后将它们装在盒子里在2天之内送到消费者家里。Tulo的前身是2015年Mattress Firm推出的纯线上床垫品牌Dream Bed，该产品只能在网上订购。

彼时，Casper其实也已经与Target Corp进行了合作，通过后者的实体店出售盒装床垫，虽然和Mattress Firm强大的线下实体店相比还不可同日而语，但快速蚕食Mattress Firm的已有份额却是不争的事实。

Mattress Firm依旧信心满满，著名资讯分析师西玛·沙(Seema Shah)也看好Mattress Firm，她对此表示，在纽约市这样的地方，Mattress Firm的连锁店似乎遍布各个角落。“它们确实有点像星巴克，没有其他零售商可以与他们竞争。”西玛·沙说道。Mattress Firm并不是加入盒装床垫大战中唯一的大公司，舒达-席梦思也在最近推出了面向年轻人的子品牌Tomorrow。虽然大家都认为现在还只是处于“盒装床垫”繁荣的初期，但显而易见的是，床垫领域的大佬们都一致认为越来越多的消费者会在网上购买床垫。

▲由于送货快捷安装方便，盒装床垫市场受到消费者越来越多的青睐

然而，线上电商毕竟不是传统线下零售公司所擅长的，没有互联网基因的传统厂商更是很难真正做好盒装床垫市场。如果说连年高速扩张带来的高成本总资产运营成为对Mattress Firm的第一重打击，与床垫巨头泰普尔-丝涟的矛盾是第二重打击，母公司丑闻是第三重打击，那么以Wayfair、Casper和Leesa为代表的新型互联网公司对市场的不断蚕食则形成了对Mattress Firm的第四重打击。陷入困境的Mattress Firm无法依靠母公司，只能自救。

2018年3月，肯·墨辞去首席执行官兼总裁的职务，而灵魂人物史蒂夫·斯塔格纳再度重新担任首席执行官。公司对外正式的通稿表示：“在公司迈向下一个增长阶段之际，需要一个非凡的领导信号。”灵魂人物史蒂夫·斯塔格纳重返一线之后，便马上推出了史上最大的促销活动。活动期间消费者购买床垫可以获得长达6年的无息贷款，平均每月的实际费用仅为9美元。当年5月，公司又继续推出为期一个月的一系列眼花缭乱的降价促销活动，比如将King-size床垫的价格降至Queen，将Queen的价格降至Twin。

▲消费者长达6年无息贷款购买Mattress Firm床垫，平均每月费用仅为9美元

然而一切都已回天无力，大楼行将崩塌之际，怎样的修修补补也都没有用了。

疯狂的美国床垫业，门店比麦当劳还多

2018年8月7日，美国著名媒体《今日美国》特别对持续陷入困境的Mattress Firm进行了深度点评，标题为“为了让美国人上床睡觉的疯狂竞争，正在把床垫行业推向巨变!”。文章指出：过度扩张是美国床垫业问题的核心，现在美国卖床垫的地方，比卖巨无霸的地方还多!你一定不敢相信的是：2009年至2017年，美国销售床垫的商店数量增加了32%，达到15255家。相比之下，麦当劳在美国则只有14079家分店。换成中国的语境，那就是床垫门店比兰州拉面还多，这不是疯狂是什么?Mattress Firm的疯狂收购，只是直接把竞争对手的门牌更换成Mattress Firm而已，这就是为什么在马路对面的两家竞争性床垫商店变成了同一家商店。研究机构Business Insider称：Mattress Firm42.6%的门店彼此之间相距只有一英里。

▲Mattress Firm的42.6%的门店彼此之间相距只有1英里

另外，Mattress Firm的门店数量也超过了大卖场迈克尔斯(Michaels)和威廉姆斯-索诺玛(Williams-Sonoma)的总和。Mattress Firm必须断臂求生，努力减少门店以降低运营成本和重资产。截至2018年3月31日，公司将门店减少到了3304家门店，此前三个财政季度共关闭了248家门店。但其2018上半年的经营亏损扩大66%，达到1.33亿美元。

在Mattress Firm艰难求生存的同时，与之对应的是电商公司和盒装床垫的风景那边独好。在意识到线下依旧重要之后，Casper等电商公司却都在大力布局线下门店。他们要么推出自己的实体店，要么与其他线下零售商合作。Casper已经有几十家线下商店，首席执行官克里姆说：“如果你有机会同时涉足线上和线下，你就会清楚地看到这个行业的现状和发展趋势。我们仍能看到大量拓展业务的机会。”Leesa首席执行官沃尔夫也表示，公司计划在目前运营的两个地点之外增加更多门店。该公司的床垫也可以在威廉姆斯索诺玛门店买到。沃尔夫预测，线上零售的市场份额将在三年内从目前的10%左右增长到25%，这意味着销售额将发生约20亿美元的转变。“零售业的经验必须改变，我认为新品牌比老品牌更有可能解决这一问题。”沃尔夫表示道。

破产重组，美国第一大床垫零售商陨落谷底

最终，2018年10月5日， Mattress Firm宣布向特拉华州的美国破产法院提交了第11章破产重组保护，并计划通过一系列行动来优化资产负债表和全国线下门店，关闭效率低下的商店，并寻求新的融资以支撑公司业务的远转。Mattress Firm表示将继续致力于以具有竞争力的价格提供多种优质的品牌床垫和床上用品，并继续像往常一样在全国各地的商店和在线商店为客户提供服务，包括按计划交货、照常兑现保修，以及其他客户计划。

▲Mattress Firm于2018年10月5日正式申请破产重组

史蒂夫·斯泰格纳表示：“我们将加强并加快资产负债表和门店布局的优化。我们将削减大约700家门店，利用这些行动带来的流动资金来改善我们的产品组合，在新市场中开设新的门店以及在现有市场上进行战略性扩展。”根据Mattress Firm的重组计划，公司将获得约2.5亿美元的债务人持有资产承诺，待法院批准后，该笔资金将用于支持第11章诉讼中的持续运营。公司还获得了5.25亿美元的高级担保信贷额度承诺，使其能够安全渡过第11章破产保护，支持其后的运营。为了简化商店优化计划，Mattress Firm向法院提出动议，要求当局拒绝多达700份门店房屋租赁合约。将有大约200家门店在未来几天内关闭，在接下来的几周内将继续关店。Mattress Firm表示希望在接下来的45至60天内完成计划的重组过程。

▲Mattress Firm计划在全国范围内关闭700家门店以自救

2018年10月10日，特拉华州美国破产法院批准了Mattress Firm递交的第11章破产重组保护申请。这样便可以确保Mattress Firm在整个财务重组过程中继续正常的业务运营。接下来，史蒂夫·斯泰格纳便开始领导团队，投入到了一系列艰苦卓越的重组优化工作当中。对此，史蒂夫·斯泰格纳表示，“完成保护重组之后，Mattress Firm仍将是美国最大，最方便的床垫零售商，我对未来的机遇感到非常兴奋。重要的是，在我们继续与供应商和合作伙伴进行建设性合作的过程中，我要感谢我们优秀的团队对我们公司的奉献精神。”

走过了最难的路但终究英雄散尽

经过40天的奋斗和与各方债权人的磋商，2018年11月21日，Mattress Firm宣布，它已成功完成财务重组并结束了第11章破产重组保护流程。现在，Mattress Firm拥有经过优化的约2600家门店，并手持5.25亿美元融资，以支持运营和未来增长计划。

史蒂夫·斯泰格纳表示：“对于Mattress Firm来说，这是令人振奋的一天，因为我们成为了一家更强大，更具竞争力的公司。通过优化的商店覆盖面，更强大的资产负债表和可观的流动性，我们将能够更有效地专注于我们的实力——为全国数百万的客户提供具有最佳价值的病床。我们知道，我们空前的增长已导致我们许多市场的商店位置重复。现在，在完成了运营和财务重组后，我们拥有合适的商店位置，不仅可以更好地为客户服务，而且可以推动未来的增长。展望未来，我们将专注于增强我们的产品范围。

斯泰格纳先生继续说：“我们从第11章破产重组保护中成功走出来，证明了我们同事的辛勤工作。他们的巨大忠诚，努力和奉献精神使我们能够在短短41天内有效地完成这一重组过程。我很荣幸带领这个不可思议的团队前进，因为我们将继续为客户提供无与伦比的价值和服务。”

走出泥沼的Mattress Firm好消息不断。

2019年6月18日，Mattress Firm和泰普尔-丝涟在一年不到的时间里宣布重归于好。两家公司之间解决了分歧，并重新建立了销售合作关系。从2019年四季度开始，Mattress Firm又可以在其2500家门店销售Tempur Pedic、Stearns&Foster和Sealy品牌床垫。

实际上，Mattress Firm和泰普尔-丝涟在2019年年初的时候，就在着手解决之前的法律诉讼，并展开了恢复销售的谈判。

诡异的是，就在两者正式宣布重新合作之前2个月，也就是2019年4月9日，在Mattress Firm工作23年的灵魂人物史蒂夫•斯坦纳突然宣布辞职。这普遍被认为是为两家公司修复伤痕重新合作而扫除障碍。当然另一个原因是，史蒂夫•斯坦纳也的确到了该退出舞台中心歇一歇的阶段。

▲2019年3月，史蒂夫·斯塔格纳在休斯顿的睡眠展上

史蒂夫·斯塔格纳带领Mattress Firm经历了高速的增长和上市，使公司的销售额从4亿美元增长到30亿美元以上。并带领公司经历了被收购、退市和整个破产重组的艰难过程。破产重组之后，史蒂夫·斯塔格纳带领团队将公司逐步拉回正轨，削减成本，改善产品线，优化全国门店布局。现在，Mattress Firm依然是美国第一大床垫销售商，并健康运营至今，2019年销售额仍然高达31亿美金。

史蒂夫·斯塔格纳以一位职业经理人的身份成为Mattress Firm当之无愧的灵魂人物和无冕之王。

“我们正在庆祝史蒂夫·斯泰格纳为将Mattress Firm打造为专业床垫第一零售商而做出的23年惊人的贡献。在这段时期内，史蒂夫的领导至关重要。”董事会说。“董事会对公司迄今为止的重新回到轨道和各项指标的改善感到满意。当我们展望未来，Mattress Firm依然是行业里很重要的角色。”

史蒂夫·斯塔格纳则表示：“在Mattress Firm充满激情和勤奋的团队工作了二十多年，是我的荣幸。我相信，现在是离开Mattress Firm，并为新的领导层腾出空间的合适时机，因为我对董事会的专业知识和强大的业务基础充满信心。在破产重组忙碌的一年后，我期待与家人共度更多的时光。”

史蒂夫·斯塔格纳目前为投资公司Fireside Holdings的执行合伙人，从事投资行业。

而故事的其他主角，主要创始人史蒂夫·芬德里奇也早于2016年在Mattress Firm被斯坦霍夫国际收购之后便完成了历史使命离开公司。目前他担任总部位于得克萨斯州的床垫零售连锁品牌Sleep First的执行董事。

创始人保罗·斯托克延迟到2018年公司破产重组之际彻底离开了Mattress Firm，目前以商业顾问的角色为自由职业者。

另一位创始人哈里·罗伯茨则依旧仍然是Mattress Firm的加盟商，为Mattress Firm贡献着自己的力量。

在5月份美国《今日家具》召开的床垫业线上论坛上，身处床垫业第一线的哈里·罗伯茨还分享了最近的销售情况和他在床垫行业数十年工作中吸取的经验教训。

如今，毕业于印第安纳大学，拥有商业金融学士学位的约翰·埃克(John Eck)在去年接过史蒂夫·芬德里奇的棒，成为公司总裁兼CEO至今。

▲2019年5月上任至今的现任总裁兼CEO约翰·埃克约翰·埃克在GE照明、航空、金融服务和媒体领域工作了28年，从六西格玛技术运营到广播媒体和文化协调，拥有丰富的跨界整合经验。一众英雄终究散去，Mattress Firm的发展进入了一个新的篇章。

启示录

我们期待Mattress Firm在未来能够更加稳健的为床垫消费者提供更好的产品和服务。同时，我们也真心希望商业的运转能够回归到理性、务实的基本点上来。

被资本操控、疯狂并购、高速扩张，最终可能在很大概率上将自己推上一条不归路。Mattress Firm依旧是幸运的，在其不同的发展阶段有不同的领军者来带领公司前行。无论是第一代的三位创始人，还是第二代灵魂人物史蒂夫·斯塔格纳，都能够知进退、敢担当，不介意以不同的身份来为Mattress Firm服务。更为幸运的是，Mattress Firm的危机爆发于2018年，破产重组得以顺利进行，还能够拿到债权人的新融资来度过难关。如果危机推迟到2020年才爆发，那Mattress Firm大概率会彻底破产，正如2020年很多破产的美国知名大公司一样。但它仍有机会以新面目轻松上阵，进入美国家具业的下半场！

参考资料：

Mattress Firm官方网站

Sleepy’s官方网站

《Fendrich Becomes Chief Strategy Officer of Mattress Firm》 2010年9月14日 美国《今日家具》报道

《兼并收购促进Mattress Firm公司一季度收入激增》 2013年6月5日 庄燕云/家具迷

《Mattress Firm荣登美国床垫零售商排行榜榜首》2013年9月23日 世界家居时报

《美国床垫零售商Mattress Firm疯狂收购 3季度销售额增长42.3%》 2014年12月3日 陈宇艳/家具迷

《No Rest for the Mattress Firm》 2015年12月12日 DINAH ENG/《财富》史蒂夫·芬德里奇专访

《家居电商Wayfair借力线下店搞“当日达”》 2015年7月29日 亿邦动力网

《Mattress Firm to Buy Sleepy’s for About $780 Million》 2015年12月1日 MELISSA CHAN/TIME

《分析：Steinhoff & Mattress 并购估值超预期》 2016年8月9日 腾讯证券

《Apple's co-founder helps Mattress Firm market its Serta Simmons products》 2017年5月10日 Katherine Blunt/houstonchronicle

《Mattress Firm Creates Bed-in-Box Startup to Challenge Casper》 2017年10月12日 Alexandra Stratton/彭博财经社

《Even Mattress Firm is launching its own bed-in-a-box brand》 2017年10月12日 Elizabeth Segran/fastcompany

《Mattress Firm taps agency exec as new CMO》 2018年5月1日 Adrianne Pasquarelli/Adage

《Mattress Firm hires chief merchandising officer》 2018年5月16日 Katherine Feser/Chron

《There's a fierce battle over your bed: Industry goes to the mattresses》 2018年8月7日 Nathan Bomey/USA TODAY

《Mattress Firm正在合谋 出售伪造的床垫》 2018年8月30日 达阵中国报道

《Mattress Firm emerges from Chapter 11 bankruptcy》 2018年11月21日 Paul Takahashi/Chron

《This brand returns to Mattress Firm stores after bitter feud》 2019年6月18日 Nathan Bomey/USA TODAY

《冷战两年，美国第二大床垫制造商与北美最大床垫卖场握手言和！》 2019年6月19日 韦昱彬/亿欧网

《Is Mattress Firm a front for a large-scale money laundering scheme?》 2019年9月27日 Dylan Jefferies/Psu Vanguard

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