涂料经销如何经营转型，避免洗牌倒闭0

本文编辑：涂参谋

作者：吴伟

校对：扬天

编辑时间：2020.11.12

来源：涂饰诚连锁超市官方订阅号＆鑫社群

涂料零售市场未来将迈向中高端市场，涂饰诚连锁超市打造一站式高端精品组合墙面整体解决方案，墙面由里到外层层精品更放心。连锁品牌＋上精品组合打造一站式高端墙面精品。为什么会这样定位呢？为什么说未来零售市场将会是中高端市场。目前涂料防水门店最大的问题是，高端销售不了，价格一高，客户就跑，总是以低价，销售低端产品，认知上认为高端产品销售不了。

首先我们先来了解市场趋势，为什么未来零售市场将会成为中高端市场，而低端市场的门店将会大量被淘汰。再来说说为什么你销售不了中高端和怎么样销售中高端。

1、精装大企业集采，大部分中小企业竞争中小工地，而集采，中小工地等这些都是低端市场。而涂料门店大多经营以零售上门客户，家装，师傅和工程为主。而家装与师傅是内行人，所谓赚内行人的钱是比较难的。而工程门店经销商如何与中小企业比成本，比技术，比资金实力，在小也是一个厂。

所以大多数门店要么有销量，没利润，要么就是没有客户，没有生意。

2、人们的消费意识越来越高，消费者越来越聪明，因为互联网的不断发展，信息获取便捷，快速，透明。

3、剩余的存量如翻新，标准化与个性化冲突，居民房，自己住房，而这些基本上是中高端市场。

那么为什么很多门店销售不了中高端产品。

第一，长期积累下来的基本上是低端客户，没有优质高端客户。

第二，门店形象差，产品陈列不讲究，没有产品架构思维。

第三，销售的基本是没有市场投入，没有知名度的品牌，而有知名度的品牌基本销售的是流通产品，没有利润。

那么如何才能销售中高端产品。首先一定要学xi销售技巧，因为不是生意难做，而且市场越来越专业。

第一，提升门店形象，匹配中高端形象。

第二，必须选择知名品牌，因为只有品牌才能买的上价格，没有品牌只能比价格，没有最低，只有更低。

第三，坚持推广中高端产品，获取积累中高端优质客户，改变痛苦一时，不改变痛苦一世。

第四，调整产品架构，合理布局产品陈列。

1、首先了解一下，这个行业谁的钱挣不了，当然是师傅行业内人的钱，也许他们入行比你还久，所以一般分为师傅包工包料产品，这些产品一般陈列与仓库，合作的直接仓库拿，因为懂的合作的即便你店里没有摆放，也知道。

2、门店陈列要有标杆价格产品，为什么？如果你店里最高价格的产品只有600元，中低端产品，那么你最多就是卖两三百元的产品。而你门店标杆价格产品2000元，中高端，那么你就能销售1000多的产品。要知道，客户不会买最便宜的产品，也不会买最贵的产品，想想自己，是不是也这样。

3、为什么低端产品不做门店陈列，放仓库，因为这是给行内人的，而消费者买的不是便宜，而且买感觉值得，你买东西会因为便宜而买吗？你是因为觉得值得所以才会买。另一个陈列低端产品，是不是会有要求标高价格，然后销售，门店既没有钱挣，也会长出现售后问题，也会担惊受怕。

所以产品架构要合理，坚持推广优质有利润的产品，获取优质客户。包工包料产品，利润产品，广告产品，竞争产品，引流产品，是需要定义的。

五、不是卖产品，而且卖销售主张，也就是要学会营销，学会搭赠，学会促销，学会给客户一个购买理由，比如今天你下单十桶，你就可以得到什么？这也可以说是一个销售主张。

第六，主动出击，小区推广，异业联盟，乡镇村庄宣传，样板房，家装公司，设计师推广，微信营销，短视频营销，网络营销推广。这里就不一说。

那么总结起来。

一，就是未来市场趋势零售门店将会是中高端市场。

二，未来必须销售品牌。

三，零售市场比以前容量小，因为集采与中小企业工地竞争，因此零售市场腰折。

那么，接下来说一说品牌。很多人抱怨，这个品牌到处都是，这个品牌不卖不行。一线品牌价格透明，没有利润。往往总是想着找一个没人卖的，自己一个人卖的产品最好。但是理想很丰满，现实很骨感，往往这样的品牌，越来越没有市场，越来越销售不了，推不动，甚至你推荐给同学，明知道质量要好，价格还便宜，但是你还是会被质疑，这个品牌没有见过呀，你有没有某某品牌或某某品牌，最后还是和别人买了，理由很简单，我老婆想用那个，我老公想用那个。

其实铺市场，打广告，是品牌的毕竟之路。各行业均是如此。海南联塑管道，广西伟星管道，德高防水，雨虹防水，大漆坊，汇源防水，三棵树漆，哪个不是到处都是，大街小巷。正是因为如此，它才是品牌。而品牌又分区域性，为什么用区域性，比如世界销售第一的品牌，中国市场卖不过立邦，而立邦有的地区，或省，或市，或县或镇，也卖不过国内的三棵树，嘉宝莉，大漆坊等品牌。所以说，品牌是区域性的，品牌是需要经营的，品牌是资本塑造的，就是人卖多，广告多。而鑫意佳涂料防水连锁运营打造区域品牌，比大品牌灵活，比小品牌有知名度。而不上不下的品牌往往是规模不小，很多区域市场很小，因为没有投入，没有市场，一个看都看不到的品牌，你说他有多大也没用。往往是比品牌比不过别人，价格不便宜，市场没投入，还是不是想给你压压货。

那么这些都是统一的归纳为产品品牌，无论是艺术涂料，还是防水涂料，还是油漆乳胶漆。那么还有就是连锁涂料超市品牌。为什么鑫意佳涂料防水连锁运营平台要倾力打造涂料连锁超市品牌。那么未来连锁超市品牌与产品品牌有什么不同。

根据市场的变化，趋势，规律来看。市场小就要多元化，消费意识低就不需要讲品牌化，而市场大，消费意识高就必须品牌化，专业化。这就是为什么？大城市专卖店多，而乡镇杂货店多的原因。而今天，涂料市场零售腰折，而今天，互联网的不断发展，也就是信息透明了，消费意识高了。

那么，就必须是多元化，品牌化。而杂货店有多元化没有品牌化，而产品专卖店有品牌化，没有多元化。而今天，涂料连锁超市品牌怎么样才算是好品牌，潜力品牌呢？涂料超市品牌并不是随便拿几个品牌做零售放一个店，装修一下，起个名字就是涂料超市品牌了。

涂料超市品牌必须具备运营能力，连锁能力，因为只有具备运营能力才能打造供应链的优势，才能管控市场，而只有连锁能力才能形成品牌。这也是鑫意佳涂料防水连锁运营平台为什么一直专注于品牌运营，能够将大漆坊海南从零品牌打造成区域品牌，能够跨省连锁运营的原因。

因为鑫意佳一直以来坚持总结推广，自我造血，而非靠输血，依赖一个两个大品牌，否则大品牌压货，重资产就很难跨省连锁，而且本身一线品牌大多扁平化，下沉市场。而鑫意佳以轻运营的理念，打造区域品牌，点连成线，线连成面，轻运营连锁的模式，不仅仅加快步伐，而且给予终端更低的门槛，创业更低风险，更大的发展空间。那么互联网时代，怎么选择一个好品牌，你可以查一下，涂料超市，涂料连锁超市，连锁涂料超市，看一看哪个品牌的资讯多，说明推广做得好，说明重视品牌。为什么？这个很重要。

因为未来5G时代，移动互联网时代，资讯都在线上，未来的消费主体是70-80后，90-00后，没有不懂用手机的，没有不懂一点互联网的，就包括听到什么，看到什么，你会不会查一下，了解一下，看一下，回想一下是否有这样的意识。而当你听到一个什么，一查，什么都没有，你会顾虑吗？会担心吗？会犹豫吗？

很多人说，我没有人才。或者说我不懂我花钱找人。其实第一，创业或者个体户，你很难吸引人才，第二，请不起，找不到好的人，留不住好的人。这就是现实。那么合作，那么选择，就是一种资源。合作即有人才，因为他更希望你做好。当然是希望你做好，而不是压迫你去做。

更多详情关注订阅号＆鑫社群或鑫意佳涂参谋

什么，装修还用自己的钱？！齐家装修分期，超低年利率3.55%起，最高可贷100万。立即申请享受优惠