家居企业涉足电子商务 经销商命运呈现三大走势0

经销商作为企业在终端和消费者直接见面的销售渠道链，对于每个家居企业都至关重要。同时，经销商又作为传统、中坚的渠道力量，对整个家居行业的发展也起着不可磨灭的作用。那么，家居企业在涉足电子商务的时候，将以何种姿态来对待经销商？是带领经销商一起触网还是将其逐步淘汰出局？

在“中国家居电子商务企业家论坛”上，各位家居老总围绕这个话题，展开了激烈的争论。有部分企业表示将带领经销商一起共尝电子商务的“甜头”；有企业选择将经销商变身服务商；也有企业表示将舍弃经销商，独自运营电商渠道。

观点一：与经销商牵手共赴电商 达成共赢状态

TATA木门算是业内为数不多的涉足电商的前辈，目前已经初步尝到了甜头，其所有经销商也一同尝到了甜头。TATA木门董事长吴晨曦表示，电子商务主要解决的是销售问题，而木门行业70%的工作是需要提供服务，这些都需要依赖经销商来展开。同时，消费者对产品的线下体验也需要线下渠道的配合。

吴晨曦分析到，电子商务重点是商务，根源还是人心。每一个品牌都是所有经销商共同努力打造出来的。电子商务只是在企业渠道模式上多了一个而已。如果拥有了新的营销就将原来的拿掉，必将产生根本的动摇。

对此，雷士照明总经理周海峰也表示，将带领经销商一起做电商，以平衡利益关系。周海峰表示，雷士在全国县级以上的网络布局已经很成熟，而且销售业绩也十分可观。而电子商务平台不纯粹是卖产品，会涉及到企业的服务、售后等等因素，所以还是希望与经销商一起联合起来，将线上线下结合好。周海峰还告诉记者，为了更好的服务消费者，雷士做电商时或将对线上线下客户群体做一些差异化区分，以平衡利益关系。

在现场激烈讨论中，百强家具总经理陈晓太表示这个问题解决起来很简单。电子商务是未来一种销售新模式，随着时间的推移它所占份额会越来越多，企业在试水过程中，“让代理商拿最大的利益，每个人都喜笑颜开，这不就成功了吗？”陈晓太如实说。

观点二：让经销商变成服务商

实创装饰董事长孙威表示，经销商属于家居行业的弱势群体，“替别人把孩子养大了，自己却无家可归”的现象很常见，加上现在一线城市渠道成本上涨速度过快很多经销商都难以招架。在此背景下，电子商务更是以大势所趋的姿态在家居业内风靡，为此经销商也将面临被电商、被合资的命运。在孙威看来，要想解决企业涉足电商后与经销商的利益冲突，最好的办法就是将经销商变成服务商。

对于经销商的问题，元洲装饰董事长李泰岩也有自己独特见解。李泰岩表示，企业做电子商务需要注意两个问题。首先，经销商一定要总部控制，以确保电商品牌的信誉度；其次，电商只作为专门的销售平台而存在，至于服务安装则需要线下经销商来互补完成。至于平衡利益关系，企业只要给经销商足够的服务成本和利润，让其有钱可赚皆可。

观点三：舍弃所有经销商 独自试水电商

在家居圈内很多企业在做电子商务的时候，舍弃原有经销商开始独自经营电商渠道。对此，有业内人士分析到，电子商务较传统线下渠道具有很强的价格优势。电商借助于互联网减少了中间的物流、销售环节，从而降低了运营成本。至此，企业与经销商的利益冲突也就自然显现，经销商的利润受到威胁：给多了企业渠道成本上涨，给少了经销商不愿合作。在此环境下，为了减少开资很多企业选择舍弃经销商也合情合理。

其中具有典型代表的当属科宝家装了。科宝·博洛尼董事长蔡明表示，目前博洛尼在全国200多个城市中有加盟商，其中科宝也有70多个。集团在决定将科宝打造成纯电商品牌的时候，同时也决定在一年内将科宝线下所有的店门关掉，然后将线下消耗的成本作为让出利润，通过电商给消费者提供真正的价值。至于服务将由博洛尼加盟商来完成。

当然，科宝舍弃所有经销商也是有原因的。蔡明表示，科宝做电商时希望经销商让利20%，但经销商都没法接受，这与电商产生了直接冲突。最后，不得不舍弃线下主攻线上渠道。

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