打造卫浴领袖企业 必须突破的“三道坎”0

记者最近跑企业跑市场，反复听到这样的声音：市场不好做，找不到方向，走得很艰难，投入很大，效果很小。现有的一些渠道都是过去建立起来的，要寻找新的突破口，又无从下手。一家以出口为主的企业营销老总说，出口越来越不好做，想开拓国内市场，又要建立这个部门那个部门，看到要投入这么大，想到口袋里的钱也是来之不易，老板思前想后又胆怯了。顾虑重重，止步不行。做还是不做，这真是一个让人进退两难的问题。这个营销老总的话，代表了部分企业老板的心声和企业目前所面临的困境。事实上，卫浴企业要发展，要突破现有的模式和各种局限，同样面临不少问题。下面谈到的三个问题，也是企业发展壮大过程绕不开的三道题。

规模化生产

说到规模化，其实就是资本运作问题。就目前的形势看来，大家基本还是停留在小打小闹的游戏上。主要原因就是企业资本的欠缺。大家实力都差不多，你能做的我也可以跟上，哪怕是产品有所不同，只要普通消费者辨别不出来就行。有的老板赚了钱，但由于自己没有什么经验，一看到市场如此不景气，就不敢贸然出击，害怕丢出去的钱，变成肉包子打狗。假如哪天卫浴行业来了个巨无霸，把规模做大了，成本自然会降低。至于渠道的建立，只要有钱就不是难事。因此，记者在前几期提到美的或将进入卫浴行业的新闻，受到行业强烈关注便是这个原因。美的进军卫浴，将会导致整个行业格局的迅速裂变。如此，更多的危机就会扑面而来，一些本来不愿意改变策略的企业，将不得不调整方向，卫浴版图格局将会重新改写。唯有通过规模化生产才能降低成本，最终也许会重走家电行业的扩张路线，通过低成本的优势占领更多的市场。甚至可以通过收购其他企业来扩大自己的版图。

资本看重的无非是技术潜力和品牌发展潜力，看重企业领军人物和商业模式，卫浴企业在这块还需要努力。南安的卫浴企业已经走上资本道路，相信也有更多卫浴企业会走上这条道路。

新营销模式

说到营销模式，可以从上面所提到的规模化上延伸开去谈。由于大家卖东西的方法都相差无几，再加上产品质量从外观上看，并无太多的差别，在这样的情况下，只有从营销模式上把产品档次区别开来。产品的表现形式可以提升产品的价值，因为表现形式中可能渗入文化或品牌价值等附加元素。因此，同样东西在不同的地方销售，就有不同的价格。现今，我们的卫浴行业，急需的就是营销模式的创新。通过新的模式，把商品统一进行包装，提高商品的价值。比如麦当劳或肯德基，包括许多服装行业，在打造品牌的时候，都走统一价格路线。最近唯一卫浴就提出了这种经营模式。他们的口号是“卫浴行业第一连锁品牌”。这是一个好兆头，相信也会给我们行业带来更多的启示、思考和借鉴。是的，创新总是很难。否则现在大家就不会都困在这个圈子里发闷骚而不得其法。创新需要实力，需要冒险，需要先驱精神。更需要自信。当然，自信不是盲目出击。所谓“知人者智也，自知者明也”。

在实现大规模化生产后，再加上一种可行的创新营销模式，就有可能成为这个行业的领袖，成就伟大事业。

产品风格定位

做人可以中庸一些。不影响你做一个出色的人，成为大企业家，大政治家，甚至成为一个国家领导。但做企业产品没特色又没技术含量，就肯定做不大，走不远。没有自己的特色等于你开的饭馆煮的饭菜让人食之无味。当行业发展还处于初级阶段，产品供不应求的时候，不需要太多的特色，就可以卖得不错，甚至卖得很好。当市场上同类产品琳琅满目，你的产品就必须要有特色。否则你的竞争力在哪里呢?同样的产品，只能走价格竞争路线。这种低端的竞争手法，搞不好大家两败俱伤，被行业无情抛弃。

产品要定位清晰，风格鲜明，必须结合企业要走的路线进行包装。你要做什么样的企业，决定你要做什么样的产品。刚开始你的风格可能并没那么容易让人记住，但通过对企业的核心价值的推广，强调产品的价值所在，引导消费对产品的认识、认知、认可，从战略规划和在不同阶段上围绕这一中心点做出不同的策略，以达到用最简洁的方法传达产品特点风格——文化价值的导向，企业思路的认可，企业对社会所承担的责任，企业家所承载的精神高度，这些都是构成产品定位的基本要素。

尽管很多企业都在提出休闲卫浴、古典空间概念、时尚概念等风格，但事实上，产品定位或风格的独树一帜的形成，并非随便口头上提提就可以，而是需要非常专业的技术和知识去锻造去包装，以及非常精准的手法去呈现。产品的定位和风格的取向，要有“君子有所取有所不取”的意识和对未来发展趋势的判断，付出不等于收获，如果什么都想沾点光，可能就会像猴子捡东西，拣了芝麻丢了西瓜，辛辛苦苦折腾一番，最后收获的可能只是一粒很小的芝麻。

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