LED照明灯具专卖店建设的“五大路障”0

LED 终端的渠道建相对LED研发制造的火热环节相比显得有些缓慢。目前，专业经营LED 照明灯具的制造企业已经有几千家，但是在市场终端，专业从事LED产品经营的商家却寥寥无几，LED 专卖店在市场上也较为少见。近日，笔者就LED 专卖店建设的话题与业内人士进行了交流，了解到要做好LED专卖店，内功修为可一定要扎实。

LED专卖店 的出现，是应市场需求而诞生的。中山市民光照明科技有限公司郭华国曾如此述说开设LED 专卖店的原由。2009年，公司启动了LED 室内照明的销售。由于LED 室内照明需要良好的产品展示和情景体验，因此，公司加强了LED专卖店的建设。目前，已在全国建立了10个专卖店，面积多在60平方米，而大的旗舰店则达到100平方米。由此可见，随着LED 的快速发展，特别是LED 室内照明应用的推广，LED 专卖店建设也将加速。

建立专卖店，无论是对产品销量的提升、品牌形象的塑造、消费者的吸引，还是对企业文化的宣传、产品的陈列和推广等都发挥着至关重要的作用。同时，专卖店还承载着产品售后服务的功能，有利于提升企业竞争力和市场满意度。然而，目前LED 专卖店在国内的建设步伐有些缓慢。究其原因，主要有以下五个方面的制约。

路障一：专业人才匮乏

由于LED 技术含量高，且属于新兴的朝阳产业，目前，LED 正面临着专业、高端人才匮乏的尴尬，而这也在一定程度上影响了LED 专卖店的建设。传统灯具技术含量低，导购员稍经培训 ，就可以将产品功能、特点、使用方法等清晰明了地传达给客户。由于LED 产品的特殊性，目前，很多厂家老板、业务员对LED 相关的技术、产品特性都处于一知半解的状态，更无论对商家、导购员进行相应的培训了。一方面，消费者对LED 了解甚少，亟需专业的导购人员解说产品的优势和特点;另一方面，现有的销售人员却难以胜任此项重任，这无疑增加了专卖店的经营难度。

要开设LED 专卖店，厂家和商家就必须为其注入专业的人才，加强对LED 专业知识的培训，增强他们对行业新产品发展趋势的关注度和洞察力，并通过定期的培训，让他们具备为客户提供照明解决方案的能力。专业的导购人才是提高专卖店销量的关键因素，这一块的软实力如若跟不上，则必然制约专卖店的发展。

路障二：品牌缺位

对于专卖店来说，它一般要求比较规范、统一、标准的形象和运作机制，这就要求LED 厂家具有较高的品牌影响力和市场操作能力，能对商家的日常经营、管理提供各方面的指导。目前，LED 兴起的时间也才两三年而已，国内知名的照明企业仍处于LED 初期的研发、生产阶段，市场上具有影响力的LED 品牌尚未出现，LED 市场仍处于一种诸侯混战的状态。产品质量参差不齐、缺乏领导品牌，这使得很多商家在选择LED 合作厂家时显得非常迷茫 。以笔者所知的某LED 专卖店来说，其店内代理的LED 品牌就多达10多个，并且多是一些二三线品牌。这种混杂的状态，离我们真正意义上的LED 专卖店相去甚远。

路障三：产品定位不明晰

前一段时间，笔者曾走访了江门某节能灯企业。该企业正准备推出LED 项目。在该企业的LED 产品展示厅内，笔者看到户外照明用的LED 路灯 ，商场超市等场所用的LED 筒灯、射灯以及家居用的LED 吸顶灯等产品一应俱全。目前，很多企业在上马LED 项目时片面地追求大而全，不管是户外照明，还是室内照明，不管是大功率，还是小功率，只要是LED 就上。还有的企业则更是“饥不择食”，凡是能够赚钱的就做。然而，经营专卖店，则要求产品有明晰的定位，并结合消费者的需求进行细分，针对不同功用、不同环境对产品要素进行不同程度的差异化组 合。这样，才有利于专卖店后期的宣传和市场开拓。

路障四：产品线单一

7月8日，笔者拜访了中山市色朗照明电器有限公司总经理高成发。色朗照明从2003年开始就经营LED 照明产品，以LED 装饰灯、灯带等为主。随着LED 市场的日益红火，今年，高总也加大了在LED 方面的投入，公司邀请了明星代言，LED 专卖店建设也在积极开展中。不过，高总坦言，这些LED 专卖店并非是实质意义上的专卖店，由于目前公司的LED 产品线需要进一步扩充、丰满，目前的LED 产品线无法支撑单个专卖店的运营，因此，在店内，还需要挂上节能灯、荧光灯管、筒灯、射灯等其他产品。

类似于高总这样的情况也是目前很多LED 灯具厂商所面临的难题。作为专卖店来说，它需要提供丰富的、多种多样的产品让进店消费的客户进行选择，这样才能吸引、挽留住客户。同时，专卖店也需要多层次的产品组合来分担租金等成本压力。产品线单一极大地影响着LED 专卖店的盈利能力，成为目前LED 专卖店发展的第一大制约。

路障五：价格高昂

价格是消费者购买行为中最敏感的因素，也是竞争环境的“分水岭”。目前，由于LED核心的芯片技术仍掌握在国外大品牌手中，国内LED产品的生产制造成本居高不下，这使得LED灯具在终端市场上毫无价格竞争优 势。一支荧光灯管，节能灯只要几块钱、十几块钱，而一个LED 灯具则需要上百元，这对于广大消费者来说，难以接受。因此，虽然LED灯具的总成本(包括购置成本+ 能源成本+ 维护成本+ 废弃物处理成本)比白炽灯和荧光灯低，但消费者仍以购置成本为选择标准，并不太在意高品质或多功能特性。加之消费者对原来的老产品也容易产生消费上的思维定势，同时担心购买新产品会给自己带来不确定的损失和风险，因此，LED 灯具尚未在民用市场推广普及应 用。如果LED照明产品只是响应工程类需求的话，LED 专卖店的开设也就显得并不重要了。

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