先施工后付款能否解开家装业信任危机难题0

8月初，轻舟装饰推出工费之外“先施工 后付款”的举措，规定只要工程款和主材付款比例达到1：1，即可享受中期付款20%，尾款付款25%的付款方式。此条款的推出，打破了家装公司一贯施行的首期款55%，中期款40%，尾款5%的行规，成为业界人士热议的焦点。

轻舟装饰金波坦言，“先施工，后付款”旨在提高消费者在家装过程中的地位，提升消费者对家装公司施工质量和服务的信任程度，促使家装公司运营模式由承建商向服务商转变。但是事实是否如此？对于消费者而言，“先施工，后付款”带给他们的到底是全新的服务感受和家装体验，还是只是一场让消费者买单的“促销游戏”？

尾款25%植入“风险共担”概念

家装业务发展到今天，早先需要大量在中期完成的工程量都已经推迟到了后期。包括家具、橱柜、地板、洁具等在内的装修的重头戏都在后期完成。从这个意义上讲，尾款25%比尾款5%的风险显然大了许多。更多对于“先施工，后付款”的质疑在于25%的尾款占比对于注重现金流的家装公司而言，是个危险的数字，因为如果家装公司收不回尾款的25%，就意味着亏本。轻舟金波透露，家装公司自然不会独立承担如此大的风险，实际上，尾款25%的解读无疑是一种“风险共担”概念，将原先由消费者几乎独立承担的后期风险，通过25%的尾款占比，均衡到了家装公司、工长、主材商、消费者四方承担。

“非促销”着眼消费者服务

在采访中，轻舟金波反复对记者强调，“先施工，后付款”并非是一项促销政策，而是公司针对“大寒”的市场做出的长远的公司运营模式的转变。轻舟认为，面前的市场“大寒”并非暂时性，也并非“扛”和“抱团取暖”就能解决问题。问题的关键在于如何在已成常态的“大寒”市场中瞄准更多的潜在消费人群，事实上，很多人质疑，这一条款只是改变了付款方式，而没有明显的价格促销。其实，“先施工，后付款”的核心在于通过最直接的付款方式的调整，促使家装公司和消费者角色的转变。家装公司在这样的条款制约下，必定会从各方面更加注重消费者的感受，从这一层面而言，“非促销”的“先施工，后付款”的背后含义是针对消费者的家装公司的服务提升。

现金流、私增项考验企业管理水平

多位业内人士也对“先施工，后付款”表示了关注。破行规、现金流和私增项是行业内普遍忧虑的焦点。作为一项新条款的接受者和使用者，消费者是否也面临着未知的风险？破坏行规、对公司现金流是考验，这些都无关消费者的切身利益。唯有私增项，如何防范在新条款限制下，工长为了追求更大的利润，私自增项甚至乱增项？又如何避免设计师在新条款限制下为了保护自身利益而在设计上的一些猫腻？对此，金波表示行规有立有破属正常，而现金流对于轻舟本身不是问题。轻舟在设计条款时也已反复征求工长和相关人员意见，并设置了相应的处罚条例，以避免私增项的产生。其实不管怎样，一项新举措的推出，尤其是涉及到公司管理的敏感层面和消费者的切身利益，对于轻舟而言，这正是考验企业管理水平的机遇。

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