从"游击战"到"持久战" 2011家居市场攻坚应变之道0

“金九银十”褪色“铜九铁十”？近期，媒体观察多表示家居市场金九银十“明显成色不足”、“整个市场有点冷”。然而在国庆结束后一周，记者了解发现，家居业中，不少小产业相反呈现良好的发展态势。更有甚者在人流量上呈现超去年730%，整个的销售额跟去年同期相比，增长了370%，这样的数字看着着实让人欢喜，遇此情况，记者不禁要问，小产业能够做出如此好的数字，为什么较成熟的建材、家装、卖场等行业却呈现明显“成色不足”的情况。带着疑问，记者采访了建材、家装、卖场等不同行业的企业负责人具体了解了其背后的情况。

反观“促销”和“推广” 成熟家居产业欲善其事，更需先利其器

记者提问在国庆期间亮出何种营销利器时，伊翎卫浴刘炳麟表示“我们做推广，不做促销”。众所周知，促销和推广是两个概念。但在伊翎卫浴刘炳麟的表述中，记者明显感觉到刘炳麟所述的“推广”与“促销”的明显差异。同一时间——国庆，不同企业不同产业采用的营销方式具有明显差异。而从家居卖场所作的促销手段来看，多是打折为主，抽奖为辅，无明显的差异手段。而在做推广的小产业伊翎卫浴则利用非常时期，卯足劲做推广。这为其营销手段的差异。

从营销结果上来看，从事促销的家居卖场表现平平，而从事非常手段做推广的企业则利润倍增。“在七天里，整个的销售额跟去年同期相比，增长了370%，我们整个人流量跟去年相比增长了730%”伊翎卫浴刘炳麟亮出了最终数据。究其原因，伊翎卫浴刘炳麟透露，自身清晰定位，立足根本，而非跟风促销是取胜之道。在目前来看，伊翎卫浴所从事的卫浴挂件行业，尚属不完全成熟的产业，消费者对其认知尚停留在“初识”阶段，而建材卖场相比则要产业庞大得多，属于完全成熟的产业。从其产生的效益来看，大不如行业当中的小产业。由此，我们反观家居市场，在对比之下，“工欲善其事，必先利其器”似乎显得尤为突出。立足根本，拒绝跟风亦显弥足珍贵。

“电商”加盟分化市场 传统卖场艰难“变革”

2011年，电子商务，引来无数企业试水。而自目前，不少企业来自电商的利润实为丰厚。而不少传统卖场亦对电商垂涎三尺。

从今年5月，淘宝商城爱蜂潮家居体验馆落户北京，创新打造了新型的从生产厂商到消费者的F2C模式，通过线上购物与线上体验的结合，实现了家居建材的原产地直销，打破了传统渠道租金高、中间环节繁多与传统电子商务体验差三大瓶颈。这一历史性的突破，对于传统的家居卖场来说，无凝是危险信号。

记者曾在采访一品牌专家时，他透露，红星美凯龙决策层亦对电子商务与传统卖场的结合深入思考，望能会获得最佳的结合方式，有的放矢。然而，对此结合方式，目前尚无一良好方式。红星美凯龙决策人则依旧表示需立足根本，做好自身，而非要跟风电商，打破固有且为之生存的经营模式。不少家居卖场的负责人就曾公开表示，电子商务是一种必然的趋势，传统卖场和电子商务紧密的结合在一起，发挥各自的长处。传统卖场多以实体店为主，电商领域尚未找到最适宜的结合方式，而与电商的优势竞争明显感觉有难度。

告破“游击战”，家居企业以恒心攻坚“持久战”

“曾经有人对我们提出疑问，环保装修会提高成本，你们有市场吗？而我的回答是每年的装修量上去了，说明我们很有市场。只要对自己所从事的事，认真的投入，肯定会取得新的市场份额。”春亭装饰杨胜利接受记者访问时如此表态。在2011年的国庆营销上，春亭装饰和宜山路喜盈门部分品牌合作，以装修促建材销售额提升的举动为不少建材品牌商提升了较大的利润。在问及2011的第四季度攻坚战上如何突围时，春亭装饰杨胜利首先表态，持之以恒是其恒久不变的宗旨。只要是坚持下去，相信就会遇到阳光。

伊翎卫浴刘炳麟也同样认为，市场就像人的生命一样，它唯一不会改的就是改变。市场在变，作为企业我们应该学会的不仅仅是“游击战”的战术，更应懂得“持久战”的发展战略。城大建材卖场陈步汉同样表示，即便是楼市或是家居市场如何变化，城大建材坚持的管理体制是会积极应对的。服务、诚信、管理仍是恒久不变的信条。

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