家居业渠道变革 复合渠道成趋势0

现在生活的每一个角落，顾客的声音都越来越大了，而且已成为驱动商业社会变革的最主要因素，企业必须面对一个消费者主宰的时代。流通渠道的变革也必然是由顾客驱动的。在物资富饶和信息对称的背景下，顾客需求的价值取向、核心内容和消费形式等都发生了根本性的变化，其需求越来越趋向于整体解决方案、更多选择与价值体验、便利快捷和权益保障等方面。这使得制造企业仅在其生产线上已无法创造出满足顾客需求的价值，必须要提升和整合渠道的职能和资源，共同提供完整的产品和服务，并维护好客户关系。而应运而生的电子商务，又将带给我们消费者什么类型的体验呢？

这场顾客驱动的渠道变革，是顾客为王时代众多企业的机遇和挑战。企业如果积极面对、主动适应，就能建立“渠道为王、决胜终端”的竞争优势；如果消极回避、被动挨打，最终就会被渠道和市场所抛弃。

宏观调控之下，家具市场也遭遇寒冬。市场反馈回来的信息，无论销量还是产量，遇到了前所未有的压力。未来影响企业的是营销模式，就是渠道的突破是我们每个企业都应该关注的问题。

当前各类渠道的优劣势分析

当下，家具企业的渠道铺设上有以下几种模式：

1、体验店：家具体验具有不可取代性；

2、旗舰店：单一品牌或者多个独立品牌组合而成的大店体验模式；

3、标准店：通常在家具专业卖场中陈列单系列产品的专卖店；

4、社区店：比竞争对手更早近距离接触到消费者，并提供服务；

5、折扣店：清理库存积压产品，但不能影响品牌的销售模式。

另外，随着科技信息的进步，新渠道也在崛起，是我们家具企业不得不关注的：

1、网店，通过购物网站进行销售。一般而言，网店的分类：B=C或者C=C。其中B=C可以是企业自建网站，也可以在类似淘宝商城建立企业的销售网站。另外C=C通常采用网络代理的形式进行招商、推广和销售。

2、电视直销：通过专业的电视直销频道推广——视频和声讯效果远比平面更容易打动消费者。

3、图册营销：通过定向发行的图册推广——内容很重要：收楼、装修、风水、设计、促销等

4、设计师营销：通过家装设计师推广——设计师注册、等级审核、积分统计等。另外，我们需要特别关注网购。

网购的优势及劣势

相较之下，网站的三种生存模式：支付、物流、品牌（或者产品）。需要注意的是，网站的浏览数量不代表有高成交——转化率。近两年更有企业利用网络省却物业成本进行产品“低价为王”销售，这种行为恰恰是品牌的坟墓。也有期望通过网络营销模式达到连动销售，提升客单价的目的，目前而言，一个字：难。更有企业打出“线上体验”的推广用语，但，更多的遭遇到技术瓶颈。加之，销售之后所遇到物流配送及售后服务无法完成——这就需要专业的物流、配送企业的出现。同时，网购之下，更需要专门为网购设计的产品包装及组合方式。

什么类型的产品适合做网销？

补充购买型家具：鞋架、CD架、挂架、层板、摺叠台椅等。

个性化家具：有设计感、趣味性、地域特色明显的产品。

单品类、高性价比家具：床垫、沙发、餐台椅。

什么类型的产品不适合做网销？

综合型、系统化的家具；附加价值高，需要体验的家具；需要优质售前服务类的家具；需要复杂的售后安装的家具。

另外，电子商务盛行之下，当渠道成员和渠道冲突，我们就会拷问经销商的价值：未来的价值？

无可否认的是，经销商的存在，是更多家具企业得以存在的支撑。比如，资金方面：减轻企业的资金压力，分担风险；渠道管理：多渠道运营及多店铺运营的协调和分利模式建立；销售管理：销售团队管理及激励、执行企业终端战术及品牌推广；物流配送及售后服务：库存管理、处理投诉及售后；随着分销革命的深化，区域代理商的价值日益凸显，已经可以预测将是家具渠道发展的未来趋势；物流中心：局域市场的物流配送覆盖，确保交期、品质及售后；培训中心：定期及不定期的导购、安装人员的培训，确保规范；营销策划中心：局域市场市调、统计、广告推广；资本运营中心：以合资联营形式开展。

渠道复合化已成趋势

综合而言，单一渠道是目前所有家具行业面临困境的核心，未来的变革一定是复合渠道！——复合渠道的前提就是价格的统一，同时企业最大的潜在利益就是控制终端零售价！

在渠道暗流涌动的今天，分销商要体现价值并获得价值，就需要创造价值。在市场的驱动下，渠道复合化开始跃入人们的眼帘。不过，渠道复合化也面临着一些问题，比如，如何进行有效的复合，如何对用户进行准确的复合，如何就产品进行复合等等。因此，渠道复合化还有待各家具企业与国内分销商一同进行探索。

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