成套买家具占八成 样板间带动销售0

家具品牌在推出新品时，大多是以样板间的形式展现在消费者的面前。各种风格的样板间不仅满足了不同人群对居室的审美要求，也为室内家具搭配提出建议，从市场反馈来看，依据产品特点组合出的样板间在一定程度上带动了消费者对家具的购买欲望。

记者在家居卖场里遇到的几位消费者，大多数都是冲着品牌产品而来，正在选购家具的刘小姐表示，自己最关注家具的质量和售后服务，品牌产品在这方面都做得很好。尽管有的 产品价格相对比较昂贵，但是购买后省去了很多后顾之忧。她表示，自己准备在卖场中购买整套家具，其中一个非常重要的原因是家里人对于居室的家具搭配都并不 在行，装修后或者更换家具时成套购买便能省去很多麻烦。其他准备添置成套家具的消费者大多认同刘小姐的说法，觉得品牌产品值得信赖，就算买得多一些也不用太过担心质量问题。

相 对于许多不让拍照的卖场，宜家商场中则有不少消费者都手拿相机，边走边拍。很多人不仅仅是在选购家具，更多的是因为自己对家中的居室缺少空间搭配感，想从 这里获取生活灵感。“我很喜欢这里的样板间风格，但是又不想让自己家与它们一模一样。”许小姐表示，因为正在为自己的新居选择家具，所以她打算先到卖场感 受体会一番，会借鉴这些样板间中的搭配方式，但不会完全照搬回家。在选购家具时，也不会选择被固化的套系组合。记者发现，商场中很多整套销售的家具都有折 扣，不少顾客对此都很感兴趣。

许多简约款的家具需要合理搭配，而一些风格特征比较明显的家具，无论款式与摆放，更需要在居室中实现协调统 一。消费者李小姐介绍，自己曾在欧洲留学多年，所以对欧式风格的家具情有独钟，回国工作后，家中使用的也是这一类型的家具。她提到，“欧美家具有一个非常 显著的特点就是体积偏大，特征明显且很难与其他风格家具进行搭配，所以我们在当时就买了一整套欧美风格，不仅省去了搭配的时间，也便于设计和预留家具的位 置。”

企业说法

成套购买家具比例占八成以上

韩宝国百强国际家居运营总监

百强家具主要针对中高端消费群体，他们在选购家具时不管是对风格的把握，还是对材质的选择和品牌的售后服务都非常看重。在百强购买家具的消费者有80%以上 是选择成套购买家具，只选购单品的消费者非常少。据调查，这些消费者在选择百强时首先对百强的风格非常认可，其次对百强的售后服务也较放心。尽管目前在家 装设计时经常谈到混搭风格，但是大部分消费群体仍喜欢居室风格统一，并且因为大部分消费者不太懂得合理搭配家具，让整体居室从外观上和谐不凌乱。所以大部 分的消费者在选购家具时仍喜欢选择成套购买。另外成套购买还有一个很方便的地方就是能够更好地把握家具摆放时的尺寸。多大面积的桌子搭配多长的沙发能让客 厅比例协调，并且留出富余的流动空间。销售人员也会根据消费者提供的居室情况给出合理建议，帮助他们选购。

体验式购物环境拉动产品销售

马阿诺 北京宜家商场市场部公关经理

宜 家商场与其他家居卖场最不同的地方是消费者会选择从三层往下开始逛。因为我们所有的样板间均设立在卖场三层。在这里，消费者可以体验到居室内每一个房间内 部不同的装修风格与搭配特色。喜爱宜家的人大部分都是从喜爱宜家的样板间开始，根据不同人群生活习惯而搭建的样板间，包含的风格特色与生活理念也不同。而 宜家每一次推出新品时，也都会对样板间进行更新，宜家希望消费者能够从这里获得家居生活的灵感。而商场内的销售人员也并不会刻意地去推荐消费者选择单品购 买或是成套购买，因为宜家的大部分产品适用于不同的样板间，消费者可以根据自己的喜好自由搭配。

在样板间内感受居室环境

王格 超舒适国际家居市场公关部经理

就 超舒适的顾客而言，选择整套产品的比例和选择单品的比例各占一半、比较平均。一般老客户选择单品多一点，而新客户成套购买的比例较高。一来省去自己搭配的 麻烦，二来居室风格更容易保持一致。而近期超舒适新推出的“LuxeLiving”样板间是一个让顾客体验奢华家居生活、了解家具如何与软装配饰搭配的地 方。我们把产品摆放在“LuxeLiving”样板间内，最根本目的是让消费者体验到由产品营造出的真实居室环境，让他们有机会了解我们产品的装饰效果。如果体验后感觉效果很好，愿意购买样板间内的单品或整套产品，那说明我们的展示效果非常不错。

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