瓷砖行业如何修复信用关系0

近来“供应商堵门”事件频发，肇庆四会一陶企连续多天遭供应商开货车堵门要债。顺德一企业XX照明被曝资金链断裂，拖欠供应商1.8亿巨额债务，遭供应商拉横幅“承诺付款期限不兑现无诚信”堵门。顺德另一家老牌企业XX电子倒闭，传欠供应商5000多万，引来几十名供应商聚集讨债，供应商担心货款合同沦为一张废纸，有人甚至表示“急得想自杀”。停产、倒闭潮狂袭下，覆巢之下安有完卵，供应商回款遥遥无期。其中映射出的厂家和供应商脆弱的关系，制造业存在的授信制度，一旦信用受到损伤，厂家和供应商信用关系该如何修复，如何实现合作共赢？

企业破产后，还给供应商的只有空头数字?

谈到企业倒闭对上游供应商的影响，佛山某陶瓷化工公司营销总监Z先生不假思索地说道：“影响肯定是有的，没有影响是假的。”被拖垮的传闻言过其实，但确实造成了实质性的影响，据称7月份倒闭的豪X陶瓷，欠了其900多万的货款。双方从2012年开始合作，到2014年期间只是断断续续的合作，不仅没有挣到钱，反而将几百万的本赔进去了。

企业倒闭，意味着资金链断裂，资不抵债。Z先生说，在企业刚开始停产的时候，供应商还能去厂里拉一点冲款的砖，或者拿老板开的车抵债。后面政府一接手，宣布破产，进入破产程序，供应商就什么也拿不到了。“工厂的一些资产要拿来还银行贷款，税收、水电、工人工资，最后根本轮不上还供应商的货款。”在这种情况下，供应商只能等着法院的判决书，而那些在供应商看来都是空头数字，破产企业根本就没有资产来执行。

某上市企业也是豪X陶瓷的供应商之一，据了解被豪X陶瓷拖欠的货款高达2300万元，相当于该企业去年销售利润的一半，损失不小。据知情人士透露，在风投公司和董事会的压力下，该企业收紧授信，7月份开出的授信时间不超过两个月，比传统的三个月缩短了一个月。如果其他客户不答应这个条件，基本上不做(他们的生意)。

3个月的押款期越拖越长，最后变成死账

Z先生所在公司与豪X陶瓷的合作，就是从押三个月货款的“行规”开始的。他表示，豪X陶瓷的货款一直不好收。刚开始还能按期履行合约，按时还款，后面货款就慢下来了，三个月的押款期也慢慢变成了四个月、五个月甚至半年。到豪X陶瓷倒下的前一个月，就收不到货款了。“谁也没想到这样一个庞然大物突然就倒下了”。他那九百多万货款，就随着豪X陶瓷的倒下成了呆死账。

据称，从去年开始，豪X陶瓷开的期票就兑不出来了。对此，Z先生表示：“那时候我们追得也蛮紧的，当初觉得货款拖了这么久，需要去解决。原来有考虑冲砖冲出来，但是冲砖的损失太大(在产能过剩的大环境下，冲款的砖按出厂价核算给供应商，最后大概只能折回货款的四五成)。豪X陶瓷那边老板也是可以谈的，也签过还款协议，当时觉得有款回来，就没有去冲砖。三个月货款，一千多万，按协议，每个月还60万，一年多还完。还了两个月，豪X陶瓷就已经拿不出来了。”

对于这样的合作，Z先生表示无奈：“所有的合作商都有签订合同，但是合同没有很大的约束作用，没有很严格的执行。”他们只好拉响其它合作的风险警报，如果一些客户没有及时回款，在出货方面会把得比较严，如果企业情况已经不乐观了，就会卡货。“现在的情况是，逼一逼，基本上能回来一点。而企业的老板也会跟你谈，我现在要多少货，付你多少款，然后就又开始边供货边还款项了。”

除了时不时上门逼一逼，有的供应商干脆派业务员背着铺盖到厂家讨要货款。如佛山某釉料厂的一位业务员，就跑到了河南的合作企业厂里蹲守。每天吃住在那里，在饭堂吃饭也不付钱，在厂里住了一个月才把货款要回。

期票形式的押款，不做等死，做的话等于找死?

从现金交易到期票信用合作关系的转变，更多的是因为供求关系的转变。但是发展到如今，期票更像“供应商开给厂家的高额透支信用卡”。按照佛山某陶瓷科技公司Q先生的说法，在目前的市场情况下，用期票的形式来合作，供应商就像银行一样，陶瓷厂引诱供应商进去，等同每个月给供应商分期付款，而陶瓷厂延迟或中止付款，就会变成一笔烂账，风险相当高。

据了解，6千万可以运作一个陶瓷厂，虽然连基本的陶瓷生产设备都买不齐，但是因为供应商都可以赊3个月货款，一个陶瓷厂找4、5家供应商就可以“借鸡生蛋”。虽然这样提供原料设备的风险相当高，但还是有供应商跟飞蛾扑火一样，前仆后继。“不做等死，做的话相当于找死。”Q先生如是说。

押款增加了供应商的运营成本，而这些也都通过产品的价格，回到了厂家的身上。对于押款期和产品价格，直至生产成本的关系，广东一陶企某副总表示，其实有实力的企业不一定选择押款，只是有时候担心结完款项，发现货不对版，服务也跟不上。他还表示，在跟供应商的合作上，更多的希望供应商做好产品和服务。在保证质量的前提下，厂家即使做不到现金交易，也会尽可能付款结清。

据了解，正规的企业都有拿货付款流程。生产设备这一块，先交定金，设备进厂付60%，试运行付80-90%，剩下的款项后期按月结算。化工料也是一个月对账，两个月挂账，三个月备单，根据合同付款。

押款成为习惯做法，不能全怪下游，供应商也有责任?

Q先生表示，在上游色釉料企业产能尚未跟上陶瓷企业产能扩张步伐的早期，上游色釉料企业有一段时间，生意很好做。如今，供求关系发生了变化。“最开始押款不一定是陶瓷厂的责任，是色釉料厂相互争抢客户，相互价格竞争造成的。可选择多的前提下，价格一样，陶瓷厂家就比押款期。”因此他认为，押款的由来是“色釉料行业恶性竞争导致的行业潜规则。” 2008年前，行业的情况还是比较好的，那个时候还有现金交易，现在几乎是不可能了。

据了解，业内某知名大企业的期票已经开到2017年，令人震惊，“但还是有企业愿意做，这才是最要命的地方。供应商自己是否有想一下，为什么不靠自己的产品和服务去打动客户，而是靠押款期?”Q先生苦笑。他给记者算了一笔账，前几年毛利率30-40%的时候，压一年货款可以保本，利润点低于10%，两三年才能保本。

1997年就入行的Z先生，经历过早期供不应求的卖方市场。提及那段日子，他表示90年代现金交易还是比较多，那时候交易没这么大，可以现金交易，货发出去就有款回，或者易货交易。“很多时候拉熔块进去，拉砖出来，直接货易货。那个时候的砖能卖，拉出来转手也能变现，大家你情我愿，现在是被冲款。以前你卖1毛，我也能卖1毛，现在冲款亏得很惨。以前的货也好卖，还是属于良性的交易方式。”2000年后，陶瓷企业品牌意识增强，也开始意识到保护经销商的利益。“企业不冲砖，就开始押款，在那时押款也属于一种结算的方式。对单后一个月付款，现在对单后两个月、三个月。如今在佛山，三个月就算好回款了。”

信用机制的重构，供应商如何应对信用评估系统的缺失?

停产、倒闭潮下，浮现一笔笔高额供应商货款，反映了陶瓷行业上下游的信任关系还是很脆弱。基于此，有业内人士认为，南庄人做陶瓷，福建人卖陶瓷，赣州人炒陶瓷原料，具有区域性的人员圈子，合作起来往往首先看老板怎么样，而不是企业。

当然在合作之初，谁也不愿料想到信用关系的破裂。信用评估系统的缺失，是陶瓷行业内企业的通病。有知情人士分析，有的上游企业往往凭借客户的用货量一刀切，客户每个月1000万的用货量，就授信2000万，而很多客户是没有还款能力的，这就无形中埋下了很多隐患。2000万的呆账，即使每个月还30-50万，也要两三年才能清完，死账基本上要不回来了，或者要回来的概率很低。

前面提到收紧授信的某上市企业，在公司内部也建立起了风控部门。据相关人士透露，现在该上市企业的业务员做新客户都要报备。风控部门会搜寻客户资料，做一个信用调查，了解客户的信用情况和经营状况。建立合作关系后，后续发货回款情况也在监控范围内。如果授信超过额定的授信额度，也需要经过风控部门。同时，该上市企业计划在半年内，对旧有的客户做一个信用分级。根据信用分级，优质客户会享受市场波动情况下的优先降价，及较高额度的授信;信用级别差的客户，授信额度会相应降低。

有业内人士指出，国外上游企业一直都有这样的信用评估机制，因此抗风险能力也比国内企业强，呆账、死账现象也比国内少得多，他们早前已经与国内下游企业建立起了一个良好的信用合作关系，而国内上游企业为了争抢国外企业的客户，通过押款期(压货款)这样一种方式，打破了这层关系，才形成了目前劣币驱良币的局面。

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