齐家网刘晓彬：未来机遇点可能在非标品电商！0

10月29日，博鳌亚洲论坛—2015 中国(杭州)全球电商领袖峰会于西子湖畔盛大召开。本次峰会的主题是“电商新常态：融合与变革”。议题涉及电子商务的发展趋势、跨境电商、电商创业、O2O等。现场阿里巴巴、京东、齐家、万达、尼尔森、移动、联通、顺丰、海康威视等一批知名企业代表同台亮相。

在当天下午的分论坛上，齐家网副总裁刘晓彬与各位嘉宾参加了分论坛的讨论，在亿欧网创始人黄渊普的主持下大家就“互联网＋下的电商创业机遇与实现”展开了一场激烈的思维碰撞，共同探讨当前电商生态新环境和新机遇。齐家网刘晓彬表示，未来市场的机遇点可能在于非标准品的电商里，所谓的非标品不仅指服务，还有个性化、客制化的非标商品。

以下是整理的分论坛实录(有删减)：

主持人：亿欧网创始人、主编黄渊普

大家知道为什么这个会在杭州举办？杭州是电商之都！我相信有一半人来杭州因为阿里，阿里给我们带来了什么，尤其双十一的时候可以争取什么？从行业观察者的角度看，当阿里和京东上市以后，我们发现电商创业机会很茫然，不知道怎么办。齐家网的刘总是在家装领域，那儿肯定是一个大市场，那你是否看好其他领域的互联网+？

齐家网刘晓彬：互联网+今年是一个很热的词，有些人在讨论是互联网+传统行业，有些在倡导传统行业+互联网，实际上我认为更合理的表述是后者。过去我们把IT互联网看做是一个行业，现在互联网泛化为一种思维工具，它可以与衣食住行相关的所有传统行业相结合，无论是B2C还是B2B，大家看零售+互联网造就了淘宝京东，旅行票务+互联网造就了携程去哪儿，房地产+互联网延伸出了搜房、房多多等公司。

齐家网副总裁刘晓彬

互联网给传统行业带来的最大好处就是可以提升行业效率，包括让信息更加对称、流通很快，快速建立人、商品/服务、钱（资金流）的连接，并且通过缩短交易链条和流程标准化来大幅提高效率。

在衣食住行中，我所身处的家装算“住”的领域，这是一个四万亿级别的市场，毋庸置疑互联网家装有着极大的机会，但主持人让我说说对其他领域的看法。考虑到互联网变得越来越移动化，我认为在移动中产生的消费，比如说吃和行方面，更加易于被互联网改造，而且这两个领域在C端足够高频，也确实产生了多家独角兽甚至航母级的公司，如滴滴、饿了么。

说到“行”，不得不提到所有电商要面对的“物流”领域，最近我关注到物流B2B有多家公司都拿到了大笔融资，比如阿里菜鸟网络和德邦投资的卡行天下，这是一家效仿美国罗宾逊物流模式的第四方物流平台；还有罗计物流、货车帮这类做车货匹配的众包物流公司等今年也拿到不少钱。

今天早上我在36Kr上看到的一家美国货运服务商Convoy也获得众多明星投资人的青睐，你可以把他它理解为卡车界的Uber，我们可以看到互联网对行业的改造正在越来越触及行业后端以及整个社会的基础设施，它对整个行业的改造和效率提升是巨大，中国物流行业的GDP占比在16%到17%，这个数据在西方国家只有8%左右，这就意味着有很大的提升效率的空间。卡车司机平均每天在公路载货行驶的时间只有不到4小时，空驶率的问题如何解决，这个时候互联网工具大有可为，而它对物流行业的改造将会惠及整个制造业和中国电子商务。

主持人黄渊普：刘总你认为齐家网在互联网＋大环境下的机遇点在那里？

齐家网刘晓彬：如果说互联网+或者O2O是个大风口，那么具体到电商，我觉得未来很大的机会可能在一些提供非标准品交易的电商，这里头既包括了像猪八戒网这类服务化电商，也包括具有自己独特性、满足用户个性化需求的非标准化商品。大家知道现在的几大电商平台基本都是从做标准品起家的，当当、卓越（亚马逊中国）从图书开始，京东、苏宁易购从3C家电开始做，后来不断横向扩张，涉及到各种各样的门类，但大部分还是标准品，包括携程卖机票、预订酒店也是。

中国电子商务发展了十多年，经过几轮的洗牌大的市场格局基本已定，我觉得正面挑战大平台机会很小，只有从足够垂直细分的领域切入，提供一些平台较少渗透的非标商品和服务，才能建立自己的竞争优势和壁垒，在巨头夹缝中生存和发展。

齐家是一个专注在家装行业做了十年，有近3000人的一家公司，内部也孵化一些新的创业项目。我们今年初做了一个移动端的APP叫“最美装修”，这个产品做了9个月，目前平台上面聚集了上千位设计师，积累了400多套精品家装设计案例、数千篇用户装修日记，每天有10万左右活跃业主，我们正在思考未来通过什么方式变现，它的商业化路径是什么？我们一方面计划跟齐家装修平台业务结合，给用户提供一口价、无增项的施工包，个性化的主材功能包，这是其他电商平台基本不可能提供的；另一方面我们希望跟软装结合，因为设计师的设计能力是很难复制的，我们平台在后端借助齐家在家装供应链多年的积累，有很多上游材料商、工厂的资源，前端又有精准的流量，有很好的营销展示平台。我们可以尝试去孵化一些设计师家居品牌，因为设计类产品是很难短期复制，而且我们有设计版权，不是在我们这里看中了就可以转身去淘宝京东上买的。

最近我在和投资人聊的过程，大家谈到媒体+社区型产品在商业化过程中遇到的问题，其中感触最深的是母婴行业，比如宝宝树，它是全球最大的母婴社区，上面不断产生优质的内容吸引流量，用户黏性也挺高。但是这类社区试图通过转电商变现的时候碰到一个槛，就是转化率的问题。比如一位妈妈遇到育婴方面的问题上去查找、咨询，也得到相应的解决方案，此时向她推荐商品，如果是一个标准品，妈妈们或许会习惯性地选择去京东或天猫上购买，毕竟对大的全品类电商平台有更高的信任感，大平台在商品价格、物流配送方面也有优势，这样一来社区的流量变现就出现断层。

如果你的平台上卖的是一个非标品，我相信更有机会把用户的交易环节留在自己的平台上，因为消费者很难有别的选择，非标的特色商品和深度服务就成了你跟大平台竞争的壁垒，这就是我想讲的可以从非标品中找到切入机会。

第二，创业者找机会点时不要老想着一口吃成胖子，试图通过重度垂直的打法把某个细分行业的全产业链都覆盖。我觉得其实每个行业切开来看都有很大的机会。以家装为例，这是一个四万亿的市场，它的产业链条极长，齐家一开始做装修，只是做一个交易撮合的中介角色，再就是组织建材家具经销商做O2O的线下团购，直到今年才开始往装修的施工管理等环节下沉延伸。

用户装修是从明确风格、找设计方案开始的，你可以做以图为核心的内容和流量平台、可以像酷家乐一样做3D实时渲染的DIY设计平台；也可以参考猪八戒模式，做家装领域的威客招标平台；再往下是买材料、配送、施工，每个环节都有机会。我们看到有做建材辅料、家具板材B2B的，有像神工众志、户帮户这类专注于建材配送安装和维修的。目前京东、天猫家装用的都是第三方配送安装服务商去完成最后一百米的末端服务，而施工环节也有各类众包找工长平台……总之当一个行业足够大的时候，不用想着去覆盖整个产业链，你只要找准一个足够细分的领域深入做下去，就会发现市场的前景足够大。

至于怎么判断是不是机会点？第一是看渗透率，看该行业当前的电商渗透率是多少？究竟存在多大的机会？当然还要看该领域的竞争态势，是玩家众多的红海还是被少数人前瞻看到的蓝海；第二个判断这个事情可不可以做，或者是不是可以被互联网改造的准则，就是看行业上下游，或需求端和供应端是不是高度离散，如果两端都是非常碎片化，则有可能通过互联网实现信息的高效运转，实现人与人、人与服务的更好的连接，提高生产和交易效率，这将会是一个好的机会。

现场观众提问：我来自甘肃兰州，做装修行业。我想请问刘总一个问题，您感觉装修行业将来能够达到什么样的场景，而且这个场景通过什么样的方式方法实现它，大概需要多少时间？

齐家网刘晓彬：装修是一个很大的行业，去年年底开始我感觉家装业开始进入到一个风口期。自从雷军的顺为基金投了“爱空间”之后，仿佛是一夜之间，传统装企、家装电商、房地产开发商及很多创业团队纷纷开始玩起了“互联网家装”，齐家网今年也做了很多探索。

家装行业确实足够大，但是非常碎片化，“泛家装”行业包括建材、家居厂商以及装修公司，传统装修公司做得好的一年的营收达到十亿的屈指可数，建材厂商做的最大，比如新明珠这样旗下有十多个知名陶瓷卫浴品牌的集团，一年的营收大约在一百亿左右，所以面对四万亿的家装市场，互联网是可以改造它，这一轮的产业升级与转型，必定会早就一到两家市值百亿美金的互联网家装公司。大家有一个共识，就是通过渠道和品牌从线上、线下获取足够多的流量和订单，再用足够多的订单去倒逼厂商，从而拿到足够低的供应价格，把层层经销的中间链条缩短，做到F2C，后端辅料统一化，施工流程标准化，通过信息化的ERP系统和对从业人员的培训，最大化提升效率。

齐家的互联网家装在做两种模式：一个模式做重度垂直的整体家装，把设计师、施工工人及项目经理产业化，以此来保障并提升用户体验，让用户省钱、省心、安心；另一方面我们依然要做平台，齐家现在在做一个装修2.0平台，我们首期在14个一二线城市中寻找合伙人和设计师，齐家统一线上获客、免费推单给合伙人和设计师；他们只需要在线下做好转签单及后期服务业主的工作，即可根据签单金额从齐家获得收益；我们甚至提供好了免费的办公场地、第三方监理、设计和管理工具。在后端我们遴选并签约了一系列的施工队，做了标准化的培训，将整个施工过程按工艺分为两百多个节点，后端还通过资深买手和供应链设计符合不同层级用户需求的主材包、功能包，用这种标准化的运作来提升效率，并快速复制到众多二三线城市。

你的问题提到有什么样的场景。我觉得装修这件事，基本上就是围绕找设计，然后买材料，最后就是施工管理这三个环节。当然在每个场景当中，用户的需求点不一样，第一步用户希望明确自己想要的风格，找到设计师，快速出效果图，我们的装修1.0就致力于通过地域、风格、价格匹配，结合平台的历史口碑数据，为业主提供最合适的三家候选装修公司；在买材料环节，用户希望以最优惠的价格买到货真价实、称心如意的大品牌商品，我们要做的就是通过缩短流通链条在保障品质和服务的前提下给用户争取到足够低的价格，齐家线下的团购就在做这件事。此外，我们也提供一体化导购、情景化体验式营销等特色服务；最后一个是施工环节，我们也尝试了一些创新的解决方案。比如用微信和APP做项目管理和施工进程监管和验收，也就是移动互联网化的“工地直播”。

我们在想方设法用一些互联网的思维和产品功能，结合不同的场景来更好地服务和满足用户需求，但是不得不承认整个家装行业互联网化进程相对是比较慢的，这个行业中真正具备互联网思维的人才也比较缺乏，大家其实都在摸索，我觉得这个领域一定会出现百亿美金级市值的公司，至于是哪一家现在还不好说，传统家装公司、家装电商大家都有机会，齐家也有这样的雄心和目标。

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