齐家网邓华金：互联网装修靠沉淀0

前两年o2o很火，去年开始互联网装修很火，感觉只要站在风口，猪也飞上天了。随着资本市场的寒冬到来，大家开始质疑o2o是一个伪命题。而装修更是一个特殊的行业，供应链比较复杂，不仅可以线上卖标准品，如开关、插座、灯具等，同时很多问题需要通过线下解决，比如设计、测量、施工等。随着互联网装修的提出，我们看到了互联网跟装修行业的渗透，无论那个行业，互联网只有对其行业渗透才算o2o，而不应该是简单的订单增长，规模庞大。如何潜心做好自己，如何沉淀自己的能力，真正的带动行业发展，才是互联网和传统结合的真正价值所在。

2016年1月8日，由亿欧网主办的“中国互联网＋创新者年会”在北京隆重举行，来自各行各业的大咖、精英，亿欧网创始人兼主编黄渊普、长江商学院副院长滕斌圣、齐家网ceo邓华金、驴妈妈ceo洪清华等齐聚一堂，就创业、创新展开了激烈讨论。说到互联网装修，肯定没有人有齐家网邓华金有发言权，让我们看看齐家网邓总现场分享了哪些干货：

以下为整理的现场实录：

齐家网是百度投资的企业，两个月前百度投资企业年上，大家是达成共识。O2O的发展有没有价值关键在于能否沉淀自己的能力。现在很多O2O企业很喜欢说自己有多少定单、规模有多大。但是，如果单单只靠贴钱，而没有沉淀能力，这样的企业价值未必能够持续。O2O企业的形态分两种，一种是高频的，一种是低频的。高频行业为用户刚需，同一时间段会多次进行消费，所以大家都贴了大笔资金在抢用户入口。低频行业则是消费间隔时间长，比如用户五年装修一次。移动互联网三年迭代，三年以后又是新的玩儿法，贴钱并没有多少意义。O2O的战略方向并不是看最近铺了多少城市、份额有多高，而是自己的运营效率是否有所提高、给用户带来的体验是否有所不同。

提高装修行业的用户体验和运营效率

首先要分析装修行业主力消费者的变迁。中国消费者有非常大的变化，我这一批70后和80后，小时候生活比较艰苦，对价格比较敏感，追求较低的价格。85后和90后，更讲究个性化、便捷化。1995年，很多父母上班，把小孩扔在家里，85后的孩子从小养成了宅在家里的习惯。以前70后和80后会亲力亲为跑设计、盯施工、买材料，在那个年代，齐家的主要做法就是给用户推荐装修公司或者是材料商。但是，现在85后和90后并不想知道哪一个材料商靠谱，也不想管理施工工地。更重要的是想知道你打算把我的房子装修成什么样子。所以在装修领域他们更需要的是他未来的幸福生活的场景，这就是最本质的区别。

从去年开始，或者是现在的85后、90后成为主力消费群体的时候，他们越来越讲究情怀，越来越讲究个性化产品。过去中国有85%的装修都是现代简约风格，而现在是现代简约+美式、现代简约+中式、现代简约+欧式。

中国的装修市场分为三级，现在我们发现这三级市场发生较大的变迁，农村市场的变化非常大，比如农村也会在装修的时候要加装马桶。

O2O的企业，特别是低频的垂直行业，重度供应链是必然的选择。齐家过去是做撮合生意的，我把网站上的流量变成按口碑排名的装修公司，这个工作应该是BAT做的。作为垂直类的行业，如果没有在供应链上建立壁垒，就很难在行业上生存下去。装修这个行业的价值链非常长，每个环节都要沉淀10-20%的成本。互联网兴起以后，我们就有机会缩短它的结构，通过规模化来提升优势。

装修分成设计、施工、材料三部分

在传统的装修领域，围绕着用户的需求、装修空间的设计师是非常少，大都是销售员，任务是帮助你签单；甚至有的设计师签完单没去工地，也已拿到了佣金。

齐家在2015年开始深入供应链链条，将市面上的装修公司拆开，直接在网上寻找设计师。我们发现10个设计师里，只有1个是合格的，是真正有设计能力，真正了解客户需求，并且了解工人的。比如南方市场装修的时候都要装地暖，你知道哪些区域应该铺，哪些区域不应该铺吗？很多设计师都不知道。怎么将需求模块化，这对行业是很大的挑战。这么简单的需求，大部分设计师都没办法解决。比如柜子下面是不能铺地暖的，热量到了柜子下面，不容易传递到外面，你的柜子一年以后就会因为过热而开裂；比如在储藏间里，一定是不能全部铺面的，一定要留一个凉区，用于放置水果和蔬菜；针对老年人要在卫生间安装一个助力器方便老人站起来。设计师怎么考虑这样的功能需求呢？我觉得装修行业的设计师应该回归本质，就是围绕用户需求重新进行规划。

齐家的装修公司非常多，目前我们从2万名设计师里筛选出2千位设计师，到明年年底可能有2万名设计师，这需要从20万的设计师里进行筛选。然后还要对行业的设计师进行培训。

为什么我们可以吸引最好的设计师呢？行业里的设计师的佣金大概是3-5点，而齐家可以给他15个点。对于毛坯房，在10分钟之内就可以生成所见即所得的效果图。即使设计师不懂CAD，但只要通过拖拽就可以立刻生成所见即所得的效果图。目前，我们投入了2000万来做这个VR场景，可以一次性生成报价、材料成本和施工工期。

齐家装修精选施工队，选择用户需要的产品

2014年底，齐家投资了一家上市公司，可以提供整体的卫浴设施。原来要用十几天才能施工完的卫生间，现在只要花2小时就可以施工完毕，可以大大提高运营效率。而且齐家未来提供的材料还极具个性化，很多人天天洗澡，但不会天天洗头，将来大家可以在齐家购买一种龙头，可以直接从面盆上出来，可以伸缩。

齐家首创了撮合生意，PC时代改变了这个行业，一直引领这个行业，规模一直最大。但是，我们也觉得自己推荐的装修公司是不可靠的。他们提供的施工是我们完全无法掌控的，哪怕有监理的监督。我们要感谢移动互联网，让施工经理可以通过手机来管理工地。齐家在2016年的战略就是从撮合发展到产业闭环，真正控制用户体验，提高行业的运营效率。

2016年，齐家会扩展到300个城市。目前我们在这个行业的规模是最大的，遥遥领先于其他同类型企业。但我们也深知，O2O走到最后的企业不在于规模有多大，而在于能力有多强。齐家做了这么多年，仍然需要向传统行业学习，就像我们自己管理工地，很多传统公司质疑我们的能力。

当前，中国的装修施工非常不标准，任何一个施工队都有自己的方法，这是由于从业人员不专业，而齐家的装修经理就会到所有的工地把施工流程拆分成480道施工节点，把它变成标准化。

最后我想用一段故事结束今天的分享。火器出现的时候，所有的弓箭手都笑它。最早的火器的射程只有20米，打完以后要重新上药，需要十几分钟，杀伤力也不强，因此所有的弓箭手都不愿意学火器。中国明朝最早发明火器的时候，很多战士都不愿意使用。但是，我们知道火器和冷兵器是不同时代的兵器，弓箭可以几秒钟射出第二箭。正如今天的装修行业可能还有很多做得粗糙的地方，但我相信通过不断的迭代，根本不需要近身作战。

移动互联网改变传统行业的时候可能会遇到很大困难，在座很多人都是通过移动互联网改变你所在的行业。但是，大家不要气馁，一定要知道最终的效率是在未来改变的那个时刻。

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