先下一个判断，至少在可以想像到的时间里，无论时代如何变，黑科技有多么强悍，咱们泛家居企业的营销，本质并没有改变，就是发现消费者的需求、满足消费者的需求、引领消费者的需求，也就是以消费者为核心，以用户为核心，以目标客群为核心，展开一系列的营销工作。 即使外界纷繁扰攘，但我建议大家，始终抓牢根本，
先下一个判断，至少在可以想像到的时间里，无论时代如何变，黑科技有多么强悍，咱们泛家居企业的营销，本质并没有改变，就是发现消费者的需求、满足消费者的需求、引领消费者的需求，也就是以消费者为核心，以用户为核心，以目标客群为核心，展开一系列的营销工作。
即使外界纷繁扰攘，但我建议大家，始终抓牢根本，审视我们在基本层面是否已经做得足够，这些基本面包括：消费者、产品、服务。
消费者
业务的成功，有可能来自于机会的把握、几个大客户等，但更多的取决于对消费者的理解，来源于顾客需求的满足，甚至引流。据说，宝洁在做中国市场时，曾经部署了一个几十人的市场研究部门，研究消费者。
而在我们很多泛家居企业里，研究消费者不过是每个部门主管人员的副职，市场部会主持，渠道部门会提意见，老板也会谈自己的理解，大多数情况下，并没有像样的调研，更谈不上借助大数据研究消费者。
我们的营销部门，大部分时间在干三件事情，一是研究同行，发现新东西，赶紧模仿，发现有新的营销动作，赶紧商量对策。二是研究经销商，想法多招经销商，多打款订货。三是了解产品的销售情况，不好的产品会被淘汰，卖得好的产品会被力推，增加产能。
这些事情肯定是要做，而且还要做好，但很多企业忽略了对消费者的研究，对顾客关心的东西，并没有资源投入，大家有一种习惯就是：我们家做的东西就是好，就是业主需要的。正是。这种思维的影响，局限了泛家居企业的进步。
我觉得，泛家居企业，应该发动那些能够接触顾客的员工，承担一定的消费者观察与研究，把信息反馈到一起，这位提高产品研发与营销的精准打击能力。
产品
有人会认为产品不重要吗？肯定没有。有多少人认为产品很重要，是战略层面的重要，估计只要有一些经营常识，都会重视产品。现实情况是，有些家居企业在偏离航线，做概念漂亮，产品性能没有多大改变，更谈不上颠覆式的产品变革。
于是，这些年，价格战是众多家居企业的选择，这确实也迎合了部分消费市场，便宜即使没好货，有一定量的业主还是愿意购买的。而一些主打中高端市场的家居品牌，虽然价格是标上去了，但产品本身的附加值没有匹配，比如产品档次、设计感、质量、口碑，以及给人带去的符号感等，都没有跟上。
回归产品本身，它是建立在对消费者正确理解的基础上，向2个亿看齐的中产，不仅愿意为好而美的产品买单，而且更愿意为价格实惠的好产品买单，所以，光做贵的好东西肯定不行，必须继续提高产品能力，让好产品卖出实惠的价格来，这样才有更大的胜算。
服务
说句不客气的话，看遍了泛家居企业的服务，也体验过至少10家品牌的服务，感觉并不好。很多家居企业，过度专注售前的揽客与销售过程中的留客，只要单子签完了，基本上服务就中止了。
一个有远见的服务策略是，签单付款才是服务的开始，我觉得这应该是又一场服务的开始。售前与售中算一个阶段，售后算第二个阶段，重要性应该放到同样的高度。
以前局限于诉求表达渠道的不畅通，顾客被忽视后，他最多就是打电话投诉。现在情况完全变了，打电话投诉还会有，另外又增加了至少5种否定企业的办法，比如微博上投诉、BBS上晒帖、向工商与消协举报、朋友圈里负面评价等，严重者，这可能引发一次惨烈的声誉事件。
所以，有一万个理由，让咱家居品牌们重新审视服务，大家的口号都喊得不错，如果能够将它落实，其实就够了，估计整个行业的满意度会提高不少。
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2015年11月14日 星期六 十月 初三
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