更高利润的新一代装企=现有模式+海尔智家0

刘飞：尊敬的张仁主席，各位新老朋友，今年是第二次参加双十二年度盛典的论坛。在这请允许我代表海尔智家对大家，对我们的关注，希望接下来2020年的合作，表示我们的诚意，当然我们也会说一些干货。

在回顾2019年的时候，我们也看到，很多行业都在销售遇到了问题，包括家电，包括汽车，包括刚才张主席讲的房产，包括我们也遇到很多家装同行业的合作伙伴，下滑百分之三四十，四五十的非常多。大家遇到了很大的难题，我也特别赞同刚刚靓家居常务副总万雪冰谈到的这样一个行业背景。

但是在这样的情况之下，能不能保持我们在头部的优势？因为家电经过这几十年的全球化的竞争发展，你们遇到的问题，我们在很多年前已经遇到过。那我们选择的路子，我觉得对大家也是一个启示。你要走向第二条发展的曲线，拥抱一个新的时代的变化。

所以在这里，2019年看到5G商业牌照的发放，青岛海尔已经更名为海尔集团了。这背后是为什么？我们海尔集团的CEO张瑞敏提到这两句话：“产品会被场景替代，行业将被生态覆盖。”这个是代表我们面临新时代的一个想法。

如果说原来的电脑作为一个固定的联网的工具，手机作为一个移动互联网的工具的话，那么接下来2020年真正的我们会进入到一个5G的物联网的时代。那么在这里，可能跟原来的4G有很大的不同。4G大家提到比较多的是互联网，大数据，云计算，出来百度、阿里、腾讯等等，抓住这么一个时代机遇的企业。

那么到了5G，它不单纯是一个速度，代表在一平方公里有百万级的智能的设备。如果现在你的生活方式因为一部手机，因为原来的互联网和电脑已经变得天翻地覆的话，那你未来会怎么样？可能会产生新的边缘体。在这样一个万物互联，人工智能融入到这里面，家电变成一个个智能的终端，一个小机器人的时候，这时候我们看到的是物联网，看到每一个节点的小数据，每个家庭的小数据，而且在人工智能和物联网的基础之上会产生这样一个画像。

对我们家电，家装，家居行业我们看到自己在这样一个行业，在走向整个从电器到网器，智能的互联，打造一个智慧家庭的生态，对整个家装来讲，从半包到全包然后到套餐的全案，是一个整装。那么家居的话，从份额只占全国市场的1%、2%，10%都不到，可能会慢慢走向龙头，而且龙头有可能不只是做地板，不只是做陶瓷卫浴，他可能会变成一个全屋的定制，这样会有跨界的，用户一站到位的需求来支撑，这样是一个行业融合的智慧场景的方案。

接下来我们去探讨的话，这背后是因为用户，用户从短缺的低价，越便宜越好到解决他的刚需，然后到消费的升级，一个是高端消费。比如说海尔的卡萨帝品牌为例，在整个家电行业下滑的时候，卡萨帝高端家电的增长达到50%。另外是往低端，往农村走。拼多多，以很多低端的用户需求，仍然有比较大的存量在，而且都在往整个体验、品质、场景化进行演化。

所以说在整个海尔集团我们也会从电器到网器到生态，从我们现在已经达到的高端成套到定制的智慧，到整个云平台，支撑整个生态的合作。所以这样海尔已经不是过去的海尔，这就提出来为什么他叫物联网的生态平台。它一定是这样一个新的生活方式，这样我们包括家装，包括家居，包括设计师等等，我们都可以联手合作起来。我们用户都可以实现一个共享。海尔已经有了1.5亿的中国的家庭是海尔的用户，但是他原来只是传统的家电的用户，并不是一个真正的智慧的生活，智慧的家。所以围绕这个我们有无限想象可以合作的空间和机会。

我们也不是第一天开始做这个事情，在整个家电的智能化上，我们今年的网器，单纯的智能家电的销售，超过1500万台，这种场景方案也达到75万以上，而且行业的标准，国际标准的制定上，它实际上已经提前做了布局，我们每年有几个亿的研发投入做这个事情。然后在整个大家一目了然能看到，能够体验到的。海尔智家全球001号店的体验中心，这不单是体验中心，它是围绕着用户智慧生活方式做到全场景的展示。所以这里面有智慧的客厅，厨房，卫浴，卧室，阳台，也包括全屋的地暖，热水等等。所以这里面有一个未来的家的现实感，现在它成为网红的打卡地。

现在看了是故宫风格的设计效果，这个是我们和意大利的设计师做的未来的虫洞设计的方案，你看到这个吊装的烟机和照明灯是一个产品，统一研发出来的。它的厨房的把手，包括电器的把手，包括颜色，尺寸也是一体化设计的。

这里面有产生什么影响呢？首先用户上，有哈尔滨，烟台，也有北京，也有长三角用户，自己开车也好，坐飞机也好，跑到这个店里面来体验，为他的别墅找设计的方案灵感，所以这里面的客单价，在家电来说很难想象的。包括我们的客户，全国的，还有海外的，他们都来做这个体验，这确实已经走在了家电行业的前面，也包括我们的协会，很多领导都去做了体验。这个背后的支撑就达到了5+7+1，围绕整个用户美好生活的专业给的方案。

其实它已经是囊括了全球能想象得到的，全球最简单的家电的研发、制造，包括品牌的布局。包括美国通用电器的家电，它已经是在前几年已经并入到海尔集团的麾下。也包括我们在去年兼并的意大利一个品牌，代表欧洲比较主流的品牌，也代表澳洲的，包括我们在日本兼并日本的三洋家电，所以说它这个是以中国为核心，已经做到了全球化的布局。

所以，2019年，我们也是在全球的家电领域连续十年全球第一，而且和第二的差距越来越大，这里面说的五大空间，七大解决方案的背后，因为有这样一个全球化的平台支撑，它不再是单纯的一些品牌说这个连接很好玩，但是他没有告诉你这个冰箱保鲜的效果是不一样的，洗衣机有的一脚踹过去箱体会碎的四分五裂，我们这个站一个200斤的人上面都纹丝不动。我们看到的这些方案背后的落地，也是在我们体系的重新的转型，包括我们的产品，包括我们的方案，包括门店展示的形象，也包括我们专业成套定制团队，以及我们全流程的成套服务。

现在的家电都是割裂的，洗衣机是洗衣机，空调是空调，但是用户需要的是一个全流程的，从设计到上门量房，到整个安装施工验收，需要是这样一个一站式的管家服务，整个在集团的整个服务体系，这五个能力也是我们给所有的行业对手的差异化。当然也获得很多高端用户的认可，中低端的就不要说了，像我们200多万的，100多万的单个用户，很多的。昨天刚刚接到天津的一个用户，订的97万一套一个家，我们说的是智能的连接电器的部分。

那么在合作的客户维度，我们也不是说今天给大家讲，我们从0开始，实际上我们在过去的几年一直在做这个工作，像我们常州，我们在今年也已经围绕海尔智家展现的这种模式，开业的第一天也实现了200多万的业绩。而且客单价达到了三四十万，五六十万。这里面我们给家装公司的合作伙伴，和原来传统的国美专卖店不一样的模式，他卖的是场景定制的方案，给你的是非常简单的，非常明了的合作的产品。不像原来要大量的资金投资，要压货等等。我们整个做到机制的简化，我们把海尔总部后台做了一系列的调整。

这里面也是一个新的机会给大家，海尔集团我们是高度重视和前端家装家居新的合作伙伴，所以我们的打法是你基本上相当于零资金零库存，而且是非常轻资产的运作模式，不需要很大的店面，而且实现的是高毛利，真正的智慧家庭的新的合作模式。

具体来说，在整个政策合作的点位上，我们安装类的产品，以厨电为例，基本上达到40到50个点以上，我们冰箱，洗衣机针对家装公司的合作，我们也提供给他政策扶持，一般不会低于25个点，包括免费样机，培训等等。

我们对合作伙伴的要求，最关键的是战略上有再创业，转型，打造一个新事业的精神。而且你在整个团队上本来就有设计师，就有施工的队伍，那么转型做整个智家的定制，你把传统的专卖店都有优势，所以我们非常重视海尔智家这个新渠道，如果你有样本间，我们如何打造一个海尔智家的一个实景和体验。然后外面我们5+7这个方案大概150-200平方就够了。截止到今天，我们差不多有150个这两个月新加盟的合作，已经签约的客户。

雅美居一年跟我们的合作达到三四千万，他的利润来讲，额外净赚三百万以上，对他来说本来用户就有需求，没有增加额外的引流成本就实现了。在整个2020年的机遇面前，我们也是优先保护和我们合作的客户，比如说常州的杨总这，我们会让他发展的更好，盈利也会更好，再次感谢大家，聆听，谢谢大家！

/越来越好